各路“諸侯”蓄勢
為了迎接壓路機(jī)市場的巨大需求，國內(nèi)主要的壓路機(jī)企業(yè)使出渾身解數(shù)，以博得更廣闊的
市場空間。
據(jù)了解，徐工集團(tuán)徐州工程機(jī)械廠在已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)壓路機(jī)市場“半壁江山”的同時(shí)，高攀
高峰，已瞄準(zhǔn)進(jìn)入世界第五強(qiáng)的目標(biāo)；一拖集團(tuán)進(jìn)行營銷整合，整合后的營銷中心成效顯著，
壓路機(jī)市場占有率從18%提高到28%；常林股份不斷提升生產(chǎn)能力，并以高性能的產(chǎn)品定位市
場，以有競爭力的價(jià)格贏得市場，以人性化服務(wù)鞏固市場，以高層次管理取勝市場的營銷策略
顯現(xiàn)成效，壓路機(jī)銷售量從第七位躍居行業(yè)第四位；廈工三重公司整合營銷管理，壓路機(jī)產(chǎn)量
近幾年不斷翻番；江陰廠加盟柳工股份后，已擬定上裝配生產(chǎn)線等項(xiàng)目的技術(shù)改造，去年利用
柳工營銷網(wǎng)絡(luò)，壓路機(jī)銷售量與上年同期相比呈增長態(tài)勢；其他企業(yè)如三一重工、中聯(lián)重科等
都將以新的姿態(tài)，爭取更大的市場份額。
競爭已成定勢
目前從宏觀環(huán)境預(yù)測，去年工程機(jī)械壓路機(jī)市場火爆，預(yù)計(jì)今年仍然是一個(gè)高峰期，這無
疑更加吸引了英格索蘭、卡特彼勒、戴納派克、寶馬、斯維達(dá)拉等跨國公司加快在中國的投資
建廠和市場開發(fā)進(jìn)程。其次，據(jù)行業(yè)中9個(gè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料表明，2002年1~10月，壓路機(jī)銷售量
已超過6500臺，預(yù)計(jì)年銷售量超過8500臺，按25%的增長速度預(yù)計(jì)，今年的壓路機(jī)需求量將突
破萬臺。根據(jù)同行企業(yè)投資加大技術(shù)改造力度，擴(kuò)大生產(chǎn)加工能力來看，預(yù)計(jì)生產(chǎn)銷售能力將
超過1.5萬臺。因此，去年銷售市場供不應(yīng)求的狀況，今年可能將轉(zhuǎn)向供過于求的局面。此
外，由于壓路機(jī)銷售連續(xù)幾年的高速增長，國內(nèi)壓路機(jī)年保有量急劇上升，施工企業(yè)受資金的
制約，已開始由采購設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備，這也將對壓路機(jī)的銷售量產(chǎn)生一定的沖擊。
從有關(guān)資料分析預(yù)測，今年機(jī)械式壓路機(jī)價(jià)格競爭更為激烈，并有可能引發(fā)液壓式壓路機(jī)
的價(jià)格戰(zhàn)。有實(shí)力的企業(yè)在應(yīng)對同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)時(shí)必然加快個(gè)性化產(chǎn)品的發(fā)展，為用戶提供
優(yōu)質(zhì)的“三包”服務(wù)去贏得用戶的滿意度，鞏固老用戶、發(fā)展新用戶、同時(shí)擴(kuò)大向國外出口渠
道，增加銷售量；來自同行業(yè)企業(yè)的競爭壓力，不得不使工程機(jī)械廠家要進(jìn)一步樹立市場危機(jī)
意識、競爭意識，不斷提升企業(yè)的決策力、應(yīng)變力、整合力、聯(lián)動(dòng)力以及凝聚力，不斷提高企
業(yè)的綜合競爭力，去適應(yīng)市場，去開拓市場、去贏得市場。
企業(yè)厲兵秣馬
為使企業(yè)產(chǎn)品在市場穩(wěn)中有升，應(yīng)對激烈的市場競爭，一些壓路機(jī)企業(yè)不斷強(qiáng)化制定了以
營銷為主體的企業(yè)管理制度，積累了先進(jìn)的管理方法和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，作好充分的準(zhǔn)備，迎
接更大的市場挑戰(zhàn)。
一是普遍建立以營銷為龍頭的快速反應(yīng)機(jī)制，規(guī)定企業(yè)各級人員，各部門的各項(xiàng)工作必須
圍繞營銷轉(zhuǎn)，有的以1小時(shí)復(fù)命制的工作程序予以保證執(zhí)行崗位職責(zé)，以此促進(jìn)各層管理到位
的責(zé)任機(jī)制。同時(shí)，建立了產(chǎn)品研發(fā)、物資采購、生產(chǎn)配套、產(chǎn)品供貨、配件供應(yīng)、售后服務(wù)
等支持營銷的快速反應(yīng)機(jī)制。
二是在營銷管理中，實(shí)行企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)排名次上升的重獎(jiǎng)?wù)撸a(chǎn)品銷售實(shí)行批量讓利
政策；實(shí)行新產(chǎn)品和積壓庫存產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，實(shí)行產(chǎn)品買斷價(jià)銷售辦法；推廣服務(wù)當(dāng)?shù)鼗?
和配件銷售當(dāng)?shù)鼗?；?shí)行銷售費(fèi)用總承包等。
三是在資金管理方面，在推行全面資金預(yù)算管理的同時(shí)，不斷要求提高當(dāng)年貨款回籠率，
應(yīng)收賬款控制數(shù)；對產(chǎn)品發(fā)貨、樣機(jī)存放，銷售合同、應(yīng)收賬款等實(shí)行以銷售為主、財(cái)務(wù)監(jiān)控
的一套行之有效的管理辦法；對中間商進(jìn)行星級評定后，對星級的中間商實(shí)行核定的一個(gè)信用
額度的回款政策。
四是強(qiáng)化對銷售、服務(wù)人員的管理，實(shí)行每天寫工作日記，每周一反饋制度；對違規(guī)人員
實(shí)行黃、紅牌和下崗規(guī)定；對銷售業(yè)績差的營銷人員和服務(wù)不到位的售后服務(wù)人員實(shí)行考核淘
汰制。
總之，面對火爆的壓路機(jī)市場，做到的尚有勝算，做不到則必輸無疑。