受政策制約購物網(wǎng)站難成汽車銷售新渠道
春節(jié)過后,購物網(wǎng)站逐漸被汽車經(jīng)銷商看好。既有4S店上網(wǎng)“抓”客戶,也有新公司借光“調(diào)查市場”;從售價百萬元的大眾途銳到三萬元的奇瑞QQ,甚至售價接近500萬元的超級跑車都能在網(wǎng)上找到賣家。但是,受到汽車產(chǎn)品特殊性的制約,網(wǎng)上交易的誠信和便利性仍然被眾多潛在消費(fèi)者質(zhì)疑,寧可選擇線下交易,以避免可能存在的“麻煩”。
有業(yè)內(nèi)人士評價,購物網(wǎng)站僅是消費(fèi)者獲得消息的來源,短期內(nèi)還難以成為汽車經(jīng)銷商降低銷售成本的有效渠道。
網(wǎng)絡(luò)售車現(xiàn)象天價跑車網(wǎng)上充當(dāng)“探雷針”
一輛售價462萬元、由MOSLER出品的MT900S跑車在某著名購物網(wǎng)站上掛牌出售已達(dá)3個月。但這輛“天價”跑車并不能在北京上牌,即使有了訂單,大洋彼岸的制造商也不能保證供貨?!疤靸r”跑車只是那家神秘四川公司調(diào)查市場反應(yīng)的“探雷針”。
據(jù)介紹,MOSLER公司于2002年注冊成立,生產(chǎn)比賽用車,其產(chǎn)品MT900S跑車每年只生產(chǎn)五輛,在北美市場的銷售價為21.5萬美元,約合172萬元人民幣。
據(jù)消息的發(fā)布者吳先生介紹,MT900S跑車由四川國立通匯實業(yè)有限公司代理國內(nèi)銷售。自2006年11月發(fā)布信息后,提出看車并表達(dá)購買意向的潛在消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到兩位數(shù)。但由于沒有現(xiàn)車,很多潛在客戶敲起了“退堂鼓”,至今也未簽下一張訂單。吳先生沒有透露具體的潛在用戶數(shù)量。
吳先生說,由于年產(chǎn)量較低,接到訂單后也要再和美國方面進(jìn)行確認(rèn)。能否拿到車,還要看和廠家的溝通。在網(wǎng)上銷售的初衷也只是為了試探市場的反應(yīng),宣傳公司的進(jìn)口汽車代理業(yè)務(wù)。
雖然吳先生保證該車是通過正規(guī)渠道進(jìn)口,但他承認(rèn),該車在北京可能無法上牌,保養(yǎng)、保險也需車主“自謀生路”。吳先生強(qiáng)調(diào),銷售公司可以提供上門維修服務(wù)。如果問題無法在當(dāng)?shù)亟鉀Q,且等待維修時間超過保修期,則需要客戶把車輛運(yùn)回公司進(jìn)行維修。
至發(fā)稿前,記者在商務(wù)部網(wǎng)站和四川省114查詢臺都沒有查到吳先生所說公司的注冊和登記信息。
網(wǎng)上尋客店里成交
除了天價跑車外,購物網(wǎng)站上也有不少量產(chǎn)車銷售。從售價近百萬元的途銳到3萬元人民幣的奇瑞QQ都有銷售,但至今無人愿意在線上完成交易。購物網(wǎng)站只是汽車銷售公司招徠顧客的手段。
花鄉(xiāng)橋豐田4S店的銷售顧問馬先生告訴記者,在網(wǎng)上發(fā)布售車信息只是個人行為,從未打算能通過網(wǎng)絡(luò)成交,只是希望有更高的知名度,借此提高銷售業(yè)績。
大學(xué)畢業(yè)后就到北京祥瑞通汽車有限公司作銷售顧問的夏先生已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò)銷售帶來的甜頭。截至上周,夏先生已通過在購物網(wǎng)站發(fā)布出售信息的方式賣出了10輛中順面包車。夏先生說,最初只是想嘗試拓寬銷售渠道,但實際的“集客”效果卻超出想象,已與超過50位客戶建立聯(lián)系。雖然客戶都是被邀請到店里看車,并最終完成交易,但網(wǎng)絡(luò)平臺仍然只是客戶與經(jīng)銷商聯(lián)系的橋梁。
消費(fèi)者觀點
信賴“一手交錢,一手交車”
雖然網(wǎng)絡(luò)能夠帶來用戶,但花鄉(xiāng)橋豐田的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,成交的客戶中,沒有一單是通過網(wǎng)絡(luò)完成交易?;ㄠl(xiāng)橋的銷售顧問告訴記者,用戶都是到店看車后才決定是否購買,畢竟汽車的交易金額較大,客戶傾向于“一手交錢,一手交貨”。
劉先生表示,雖然支付寶交易比較安全,但是萬一有問題容易互相推諉。如運(yùn)輸途中出問題,責(zé)任也很難分清。經(jīng)常在網(wǎng)上購物的李小姐告訴記者,既然決定買車,就不怕多跑幾趟,免得日后麻煩。
現(xiàn)在處境
受政策、誠信制約難成氣候
網(wǎng)上賣車在國外早有先例。通用汽車巴西公司通過網(wǎng)絡(luò)直接將購車者與公司巴西總裝廠以及遍布全國的470個經(jīng)銷商連在一起,并在2000年成功地銷售了56%的新款雪佛萊Celta汽車。
2007年的1月18日,96輛標(biāo)致1007型汽車通過一家名為“私人銷售”的網(wǎng)站,以低于新車價31%的售價在線銷售,一輛車可以節(jié)省5000歐元。雖然這些車都被標(biāo)明是二手汽車,但都是由標(biāo)致公司上牌,平均行駛里程不足40公里。
有業(yè)內(nèi)人士評價,汽車銷售成本接近車輛總價的25%,網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用將幫助降低用于汽車銷售的直接支出。但在國內(nèi),汽車廠家的網(wǎng)絡(luò)直銷行為還不被允許;受政策、誠信等問題的制約,汽車的網(wǎng)絡(luò)銷售短期內(nèi)難以成為擴(kuò)大汽車銷量、降低銷售成本的有效渠道。
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