為什么沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多、農(nóng)工商等大賣(mài)場(chǎng)只有直營(yíng)店，而沒(méi)有特許加盟店？為什么遍布各地的上千家華聯(lián)超市特許加盟店老是“掛羊頭賣(mài)狗肉”不聽(tīng)總部的指揮？為什么江蘇蘇果超市在堅(jiān)持直營(yíng)和加盟并重?cái)?shù)年之后，決定大規(guī)模收購(gòu)加盟店系統(tǒng)？ 

為什么業(yè)界鮮有純零售業(yè)態(tài)（指銷售各種不同品牌商品的店鋪，包括超市、百貨店，專業(yè)店等，但不包括作為廠家專有渠道的單一品牌專賣(mài)店）采用特許加盟經(jīng)營(yíng)體系而獲得持續(xù)成功的案例？純零售業(yè)的特許加盟經(jīng)營(yíng)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力？純零售業(yè)是否真正適用特許加盟模式？ 

純零售業(yè)態(tài)是典型的微利行業(yè)，行業(yè)老大沃爾瑪?shù)匿N售凈利潤(rùn)率僅3％，國(guó)內(nèi)的大牌零售店（如蘇寧、華聯(lián)綜超）的銷售毛利率不到10％，凈利潤(rùn)率更不到2％。純零售業(yè)態(tài)的成功要素，除了眾所周知的地段、地段還是地段核心要素外，不外乎商品結(jié)構(gòu)，商品價(jià)格，以及購(gòu)物環(huán)境，人員服務(wù)，售后服務(wù)，費(fèi)用控制等要素。在這幾項(xiàng)要素中，顯然，是否具有獨(dú)一無(wú)二的適合目標(biāo)顧客需求的各類品牌商品，是否提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，是否有近乎苛刻的成本費(fèi)用控制體系，是零售業(yè)是否取得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵要素。 

純零售業(yè)能否開(kāi)展特許加盟經(jīng)營(yíng)，核心在于：開(kāi)展特許加盟的零售業(yè)態(tài)能否真正具有品牌、商品、價(jià)格等方面的競(jìng)爭(zhēng)力，零售業(yè)的特許加盟與特許加盟的本身涵義和特征相吻合？ 

一、零售業(yè)特許人能否給加盟店提供獨(dú)一無(wú)二的品牌商品？ 

零售店一般將商品劃分為暢銷商品、普通商品和滯銷商品三大類。暢銷商品一般由行業(yè)內(nèi)知名品牌所構(gòu)成，一般有銷量大，毛利低，流轉(zhuǎn)快等特點(diǎn)；普通商品由二流品牌或一些品牌關(guān)注度不高的商品所組成，一般有一定銷量，毛利率較高等特點(diǎn)；滯銷商品盡管毛利率很高，但銷量很低，商品品質(zhì)不能滿足需要或者沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，處于待淘汰類別。 

根據(jù)消費(fèi)品公司的銷售慣例，排名越靠前的品牌商品特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的分銷率，上架率（其實(shí)大眾消費(fèi)品公司都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品分銷率，只是品牌弱的公司往往很難如愿）。他們不可能讓某個(gè)零售店取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)?？v觀中國(guó)的百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)中，無(wú)論百聯(lián)、家樂(lè)福、國(guó)美怎樣強(qiáng)大，怎樣巧立名目壓榨各大品牌廠商，他們不可能獲得娃哈哈、康師傅、海爾、TCL暢銷商品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。 

在嬰童業(yè)，類似好孩子、強(qiáng)生、NUK、貝親等知名品牌的經(jīng)銷商渠道已經(jīng)下沉到地區(qū)級(jí)城市，并對(duì)跨區(qū)域的銷售沖突有嚴(yán)厲的管制政策，嚴(yán)格制止零售店的越區(qū)域進(jìn)貨，主要目的是維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格體系，確保當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售積極性。 

可是，加盟特許經(jīng)營(yíng)的核心特征之一就是通過(guò)跨區(qū)域的加盟店進(jìn)行銷售。跨區(qū)域特許商與知名品牌區(qū)域管制這兩者之間的對(duì)立矛盾幾乎沒(méi)有協(xié)調(diào)的余地。 

所以，零售業(yè)本身很難取得暢銷品牌商品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，因而也幾乎不可能給加盟商提供獨(dú)一無(wú)二的暢銷品牌商品，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)。（但，對(duì)品牌專賣(mài)店而言則不是障礙，特定區(qū)域的品牌壟斷是這些品牌專賣(mài)店最獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)） 

就普通商品而言，因?yàn)楸旧矸侵放?，一些?qiáng)勢(shì)的零售店可能會(huì)獲得特定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，要求的區(qū)域越小，獲得經(jīng)銷權(quán)的可能性越大。給加盟商提供獨(dú)特的有一定毛利空間的普通商品，一些零售特許商經(jīng)過(guò)努力或許還能辦得到。 

但是，根據(jù)著名的二八定律，一個(gè)零售店銷量的80％由暢銷商品所組成，普通商品所占的銷量比例不到20％，其毛利貢獻(xiàn)很難支撐一個(gè)加盟零售店的日常運(yùn)行，更難以達(dá)到加盟店主的預(yù)期。 

品牌特許是特許經(jīng)營(yíng)取得成功的根本要素，如果零售店特許方既然難以提供獨(dú)一無(wú)二的知名品牌，那其本身的品牌特許（如華聯(lián)、蘇果超市品牌）是不是有競(jìng)爭(zhēng)力呢？ 

客觀而言，許多加盟店主是沖著“華聯(lián)、蘇果”等零售品牌而來(lái)的，但是與產(chǎn)品品牌比較，零售品牌在顧客心目中的地位完全不一樣。 

對(duì)消費(fèi)者而言，是否愿意到一個(gè)零售店購(gòu)物，地理位置，商品品類，價(jià)格實(shí)惠是三大決定性因素，零售店僅僅是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，其品牌本身不是購(gòu)物的重要影響因素，這與類似食品飲料等將品牌作為首選或次選因素的商品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)截然不同。 

零售店本身的品牌功能（承諾、附加值等）比較弱，中國(guó)的商標(biāo)法也不承認(rèn)零售店的商標(biāo)識(shí)別、保證、承諾等功能，在公布的45大商品和服務(wù)類別中，根本就沒(méi)有零售業(yè)態(tài)這個(gè)類別，這意味著零售業(yè)態(tài)品牌本身無(wú)法注冊(cè)。 

源于顧客的商品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)調(diào)查和中國(guó)的商標(biāo)法證明，零售業(yè)態(tài)的品牌本身并不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

二、零售業(yè)特許商能否給加盟店提供有競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格？ 

加盟店主在無(wú)法獲得獨(dú)一無(wú)二暢銷品牌商品的前提下，他要與周邊的零售店競(jìng)爭(zhēng)，占銷量達(dá)80％的知名品牌的定價(jià)，則成了最為關(guān)鍵的因素（除非零售店不賣(mài)暢銷品牌，但若沒(méi)有暢銷品牌，哪有那么多的新、奇、特商品來(lái)支持一個(gè)零售店的營(yíng)業(yè)額呢？）。那特許商能否提供比當(dāng)?shù)毓┴浬谈蛢r(jià)格的相同品牌商品？根據(jù)知名品牌的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)模式推理，答案是否定的。 

知名品牌一般視全國(guó)為統(tǒng)一的大市場(chǎng)，為防止區(qū)域之間的串貨，為給各地消費(fèi)者一致的價(jià)值承諾，無(wú)論距離遠(yuǎn)近，無(wú)論配送成本有多大差異，均規(guī)定相同的經(jīng)銷價(jià)（到岸價(jià)）。 

一個(gè)特許零售商無(wú)論規(guī)模多大，有多誠(chéng)意，離知名品牌的生產(chǎn)基地有多近，都很難獲得比經(jīng)銷價(jià)更便宜的價(jià)格，既便特許零售商一分錢(qián)不賺，到達(dá)外地加盟店主手中的成本也要比當(dāng)?shù)氐墓┴浬谈邤?shù)個(gè)百分點(diǎn)。（遠(yuǎn)程配送的成本＋特許商的日常運(yùn)行費(fèi)用） 

這是特許零售商經(jīng)銷暢銷品牌商品時(shí)永遠(yuǎn)不可能克服的難題！ 

以強(qiáng)生嬰兒A產(chǎn)品為例：假設(shè)強(qiáng)生的標(biāo)準(zhǔn)到岸價(jià)（經(jīng)銷商價(jià)格）為100％，若上海某嬰童商品特許商計(jì)劃在山東濟(jì)南開(kāi)加盟店，則加盟店所收到商品的價(jià)格高達(dá)120％，而加盟店從當(dāng)?shù)貜?qiáng)生經(jīng)銷商進(jìn)貨，不但節(jié)約時(shí)間而且到貨價(jià)僅為110％，兩者的價(jià)差達(dá)10％（即便特許商本身不賺一分錢(qián)，因?yàn)轭~外的物流成本，配送到加盟店的價(jià)格仍高于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的供貨價(jià)）。作為微利行業(yè)，低價(jià)就是生命力，獨(dú)立自主的加盟店主還愿意到特許商那里進(jìn)貨嗎？ 

加盟店有利潤(rùn)，才可能有特許商持久的利潤(rùn)，但是，如果加盟店僅僅依賴并非獨(dú)一無(wú)二的并沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品來(lái)銷售，在零售店成功的關(guān)鍵因素上失去了優(yōu)勢(shì)，既便特許商在店面設(shè)計(jì)，商品陳列，人員培訓(xùn)，推廣支持（自己的毛利率也很低，也不太可能有特別的支持）等方面鼎力支持，也難逃門(mén)前冷落鞍馬稀，面臨倒閉的命運(yùn)。 

三、零售特許商能克服對(duì)加盟店?duì)I運(yùn)管理的控制難題？ 

標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)要求整體加盟系統(tǒng)——六統(tǒng)一：統(tǒng)一形象（VI）、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理運(yùn)作模式。 

這對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)品牌（服飾、餐飲）而言，堅(jiān)持“六統(tǒng)一”是開(kāi)展特許加盟的前提條件。 

但是對(duì)純零售業(yè)態(tài)的特許商而言，除了加盟店開(kāi)業(yè)初期能夠勉強(qiáng)堅(jiān)持“六統(tǒng)一”，接受特許商的指揮、指導(dǎo)外，隨著時(shí)間的推移，能夠堅(jiān)持“六統(tǒng)一”的簡(jiǎn)直難于上青天。 

統(tǒng)一商品？每個(gè)零售店所在區(qū)域均有其特別的商業(yè)環(huán)境，顧客特性、消費(fèi)水平、品牌偏好各有不同，有必要統(tǒng)一商品嗎？

統(tǒng)一價(jià)格？零售店隨時(shí)面臨周邊商店的降價(jià)、促銷等競(jìng)爭(zhēng)威脅，靈活定價(jià)才可能應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。連沃爾瑪?shù)雀鲊?guó)際KA的區(qū)域直營(yíng)店都有自主定價(jià)權(quán)，更不用說(shuō)產(chǎn)權(quán)關(guān)系本就獨(dú)立的各零售加盟店。 

統(tǒng)一配送？特許商提供的商品沒(méi)有獨(dú)一無(wú)二性或者無(wú)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，加盟店自己進(jìn)貨反而便宜，憑什么一定要到加盟總部進(jìn)貨？管理制度相對(duì)先進(jìn)的華聯(lián)和蘇果超市的加盟店統(tǒng)一接受總部配送的貨物尚不到其本身銷售額的5％（根據(jù)聯(lián)華公開(kāi)的上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表，加盟店系統(tǒng)所產(chǎn)生的批發(fā)營(yíng)業(yè)額尚不到其營(yíng)業(yè)總額的2％），何況普通的零售特許商。 

統(tǒng)一服務(wù)？統(tǒng)一管理運(yùn)作？這本是加盟商的加盟的重要?jiǎng)訖C(jī)之一，可迅速學(xué)習(xí)到相對(duì)先進(jìn)的零售管理。統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理運(yùn)作對(duì)特許商的品牌形象維護(hù)有一定好處，但是對(duì)特許商的盈利卻沒(méi)有好處，因?yàn)橐用说瓯３纸y(tǒng)一的服務(wù)和日常運(yùn)作水準(zhǔn)，勢(shì)必要加強(qiáng)對(duì)他們的日常管理的培訓(xùn)和監(jiān)控，而對(duì)遠(yuǎn)在外地的加盟商的培訓(xùn)及控制也是一筆不少的費(fèi)用。 

加盟商注重的是要培訓(xùn)，要支持但不要受控制，而特許商希望的是盡可能少花錢(qián)的前提下最大限度的控制，所以我們往往聽(tīng)到加盟店的抱怨“特許商拿了加盟金就不聞不問(wèn)了，沒(méi)什么可學(xué)到的”，也聽(tīng)到特許商的埋怨“這些加盟商素質(zhì)太差，進(jìn)貨不見(jiàn)影，損害了公司形象”，這些都是零售業(yè)態(tài)常見(jiàn)現(xiàn)象，因?yàn)樯顚哟斡Ｊ降确矫娴脑?，這些相互的抱怨幾乎沒(méi)有哪個(gè)零售業(yè)的“天才”能夠克服。 

加盟商，作為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體，最終必須為自己的盈虧負(fù)責(zé)。在了解到無(wú)法依靠特許商的前提下，開(kāi)展“經(jīng)營(yíng)自救”，自主組織有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源，自主定價(jià)，成為必然的選擇，這雖然違背了當(dāng)初“背靠大樹(shù)好乘涼”的初衷，但這是沒(méi)有辦法中的辦法！ 

許多特許零售商在責(zé)罵“加盟店不道德”“掛羊頭賣(mài)狗肉”的時(shí)候，在抱怨自己的特許指導(dǎo)人員培訓(xùn)和監(jiān)控不力的時(shí)候，也要多多反思：是誰(shuí)在逼良為娼？特許指導(dǎo)人員又憑什么要求加盟店統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一定價(jià)？你到底有沒(méi)有提供清晰的盈利模式？ 

因?yàn)榧用说陮?duì)零售特許商品和價(jià)格等關(guān)鍵因素的失望，純零售業(yè)的加盟特征“六統(tǒng)一”名存實(shí)亡。 

華聯(lián)和蘇果超市都曾經(jīng)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)寄予厚望，但現(xiàn)實(shí)結(jié)果是事與愿違。經(jīng)過(guò)數(shù)年的調(diào)查、反思和總結(jié)，在徹底斷定加盟體系的弊遠(yuǎn)大于利的前提之下，華聯(lián)和蘇果超市不約而同的作出了大力度發(fā)展直營(yíng)，收購(gòu)或淘汰原有加盟店的戰(zhàn)略性決策。 

而沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多、農(nóng)工商、國(guó)美、蘇寧、百安居等國(guó)際國(guó)內(nèi)各大商超只設(shè)直營(yíng)店，而沒(méi)有一家發(fā)展特許加盟店，顯然是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查分析后所做出的戰(zhàn)略決策。 

根據(jù)上述特許零售商的成功關(guān)鍵因素“是否可能擁有獨(dú)一無(wú)二的知名品牌，是否能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”分析，鑒于零售特許基本無(wú)法吻合特許經(jīng)營(yíng)“六統(tǒng)一”的重要特征分析，更鑒于華聯(lián)、蘇果超市痛定思痛后的發(fā)展直營(yíng)之戰(zhàn)略決策和各大商超不約而同堅(jiān)定不移走直營(yíng)路線，抵制特許加盟經(jīng)營(yíng)誘惑的事實(shí)案例，筆者堅(jiān)定的認(rèn)為―― 

雖然特許加盟產(chǎn)業(yè)因有資金少，啟動(dòng)快等諸多優(yōu)點(diǎn)，最近數(shù)年發(fā)展異常迅速，且適用于餐飲娛樂(lè)、美容健身、服飾等許多行業(yè)，但是，純零售業(yè)態(tài)就不適用此經(jīng)營(yíng)模式，尤其是不適合跨區(qū)域發(fā)展的特許加盟模式。 

務(wù)必直營(yíng)連鎖而不是特許加盟模式――這是純零售行業(yè)擴(kuò)張的必然規(guī)律！