2004年，宏觀調(diào)控對中國工程機械市場特別是挖掘機市場的影響，無疑是近4個月來業(yè)內(nèi)人士探討的焦點。盡管大家談論這個話題已經(jīng)略顯疲憊，但其依然還是大家無法回避并且必須勇敢面對的現(xiàn)實，特別是在2004年8月13-14日在長沙召開的2004年中國挖掘機行業(yè)年會暨中外合(獨)資企業(yè)第八次工作會議上，大家已經(jīng)從心態(tài)上穩(wěn)住了陣腳，開始客觀、理性地分析和判斷。

市場心態(tài)的發(fā)展歷程

縱觀近3年的挖掘機年會(2002年，常州；2003年，成都；2004年，長沙)，拋開市場的競爭，大家與會的心態(tài)基本上反映出了對市場的認知態(tài)度。

2002年挖掘機市場呈現(xiàn)出了難得一見的快速增長，在常州年會召開時市場增長形勢已非常明朗。在這種態(tài)勢下，歷經(jīng)多年市場的不冷不熱，絕大部分制造商、代理商以及相關企業(yè)還一時難以適應、心存疑慮，這種飛速增長能夠持續(xù)多久呢?2003年市場還能繼續(xù)保持這種勢頭嗎?中國市場能夠容納多少臺挖掘機呢?


也正因這種疑慮和對未來的不確定，當2003年市場再次呈現(xiàn)出2002年市場飛速增長勢頭時，絕大部分制造商、代理商以及相關企業(yè)都沒有做足準備。一時間原材料、配套件和技術工人等等都成為約束制造商滿足市場需求的瓶頸；而代理商發(fā)覺網(wǎng)點和人員的短缺已經(jīng)嚴重影響到市場的銷量和市場份額。在2003年成都年會上，一時間大家把當初的遲疑和猶豫拋在腦后，紛紛表示年初對市場估計不足，后悔沒有"備足糧草"，并對今后市場的發(fā)展充滿了信心。也正因如此，2003年中后期，制造商紛紛展開擴大產(chǎn)能的舉措；代理商則不遺余力地擴編、增設網(wǎng)點以及增添配套資產(chǎn)。但此時誰都沒有想到，市場的危機已經(jīng)悄然而至。

成都年會之后大家統(tǒng)一了認識，將2004年視為一個前所未有的豐收年。2004年1-4月，市場不負眾望，一路高歌開進，增長勢頭前所未有。"物極必反"，2004年4月底，宏觀調(diào)控政策出臺，挖掘機市場首當其沖，成為"重災區(qū)"。大家對市場所作的充足準備有相當大的部分都轉(zhuǎn)變成了"庫存"。直到2004年長沙年會上，大家才從這場市場風暴中轉(zhuǎn)過神來，心態(tài)平和了很多。

可以說在2002年、2003年年會上大家對市場的認知都有所不足，但存在著截然相反的兩種心態(tài)：信心不足與盲目跟從。信心不足導致失去機遇，而盲目跟從導致的是后來的危機重重。市場的加速和減速，著實讓大家心驚膽顫了一把。猶如一年的四季，市場也許就是在升降之間往復前進的，市場中的每一分子對此也只能主動適應而無法改變。

宏觀調(diào)控余音未了，冷靜應對才能渡過難關

在本次長沙年會上，與會代表探討的話題集中在兩個方面：宏觀調(diào)控對挖掘機市場的影響還將持續(xù)多久，或者說市場何時才能重現(xiàn)輝煌；面對市場的低迷，如何應對。針對以上第一個問題，業(yè)內(nèi)人士探討過多次了，盡管如此，對于挖掘機市場的行情判斷仍未達成一致。而第二個問題，大家的看法和行動基本一致，不過應對的結(jié)果可能會因企業(yè)的指導思想不同而不同，效果的好壞就看企業(yè)決策者和管理者的真功夫了。

中國王程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會秘書長陳正利先生對2004年的市場持一種謹慎樂觀的態(tài)度。他認為，截至2004年7月底全國挖掘機銷售總量約為26 000臺，假若2004年8-12月份平均月銷量能夠超過3 000臺，那么實現(xiàn)年銷量42 000臺、增幅達到20%是有希望的。但這取決于8月份市場能否走出低谷、9月份市場能否反彈。他同時表示，不管怎樣2004年全國挖掘機銷售總量肯定會比2003年有一定幅度的增長。

盡管如此，仍有相當部分企業(yè)對2004年挖掘機市場的情況堪憂。他們認為，雖然每年5-9月份都是挖掘機市場的銷售淡季，但2004年宏觀調(diào)控下的市場重度下挫形勢不容樂觀，短時間內(nèi)很難復蘇，并且將影響到2005年市場，而2004年市場能夠與2003年持平就是很好的結(jié)果了。

謹慎的樂觀也好、謹慎的悲觀也好，多年以來挖掘機市場的實際銷量屢屢打破人們事先的預測，此次市場突變導致的結(jié)果更是難以預測。對于制造商、代理商來講，目前最為緊迫的工作是如何應對，原有的策略、計劃和市場推廣手段等等還適應目前的形勢嗎?小松(中國)投資有限公司總經(jīng)理王子光先生認為，面對目前形勢下的市場，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)的經(jīng)營對策必須進行調(diào)整以適應變化。

不僅如此，大家在冷靜下來之后開始對過去進行反思。陳正利秘書長認為，在豐厚的制造利潤、銷售利潤和用戶豐厚的投資收益的驅(qū)動下，加上不符合實際的宣傳，形成誰都想賣挖掘機、誰都想買挖掘機的狂熱局面。制造商年度計劃過度增長，對代理商壓銷售指標、壓市場占有率；代理商高頻率地召開展示推介會，增設網(wǎng)點、增加人員。由此，本來是1000臺的市場，用降低首付款、延長按揭期限的方式硬是要銷售1500臺甚至是2000臺挖掘機，"丁吃卯糧"、"涸澤而漁"，形成了部分地區(qū)挖掘機利用率低甚至無活可干的局面。這種局面的形成對用戶、代理商和制造商極為不利，最終只能自食其果。

在相對低谷中市場將會重新洗牌，未來將有可能呈現(xiàn)新的競爭格局

雖然遭遇宏觀調(diào)控，市場重度下挫，但業(yè)內(nèi)人士仍對長遠發(fā)展充滿了信心。不僅如此，諸多商家還從中感悟到新一輪市場格局變化即將到來的先兆。

首先，國產(chǎn)挖掘機制造商希冀這次市場波動能夠為自身的發(fā)展提供時間和空間的機會。參加本次長沙年會的國內(nèi)挖掘機制造商除大家已經(jīng)熟悉的柳工、三一重機、新黃工、玉柴、徐挖、南特和山河智能外，還增加了不少新的面孔：山王眾友、山東力士德、福田重王、徐州恒天德爾重工、杭州軍聯(lián)、廈門藤田和東莞小橋等等。對于他們來講，市場低谷時期進入未必就是一件壞事。

其次，一直未能進入市場主流的沃爾沃、利勃海爾和阿特拉斯等國外品牌極有可能在這場波動中找到機會贏得一定的市場份額。

前一階段形成的相對穩(wěn)定的競爭格局在這次市場波動中能否發(fā)生變化變數(shù)多多，價格問題、策略問題、營銷網(wǎng)絡問題等等，都會時時刻刻地影響著新一輪競爭格局的形成。讓我們拭目以待！

波浪式前進，這是任何一個市場前進軌跡的特征。盡管大家對此非常清楚，但真正面對市場波谷時，還是多多少少的有些章法混亂，也許經(jīng)歷過之后大家才能體會到其中的真諦。一個不能應對市場波谷的企業(yè)和企業(yè)家不能稱之為成功的企業(yè)和企業(yè)家；一個沒有經(jīng)歷過若干起落的市場不能稱之為成熟的市場。