就工具行業(yè)而言，我們的優(yōu)勢并不僅僅局限于勞動力成本低這一項。我們還有資源優(yōu)勢：工具材料的重要合金元素鎢、鉬，我國的儲量分別居世界第一位和第二位。其次，工具行業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，與國外的差距并不像某些高新技術(shù)行業(yè)那么大。盡管在“三高一專”的現(xiàn)代高端工具方面與國外差距較大，但在通用刃具和通用量具方面我們的性能價格比仍有很大優(yōu)勢，只要在品種、質(zhì)量和外觀上再努力一把，完全可以進入國際加工業(yè)市場一顯身手。

根據(jù)以上分析，對今后我國工具行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提出以下建議：

一、工具行業(yè)今后一段時期的總體發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)是“節(jié)約資源，發(fā)揮比較優(yōu)勢，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，推動增長方式從數(shù)量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。”

上述發(fā)展方針實際上也是黨的十六屆五中全會提出的經(jīng)濟社會發(fā)展戰(zhàn)略在工具行業(yè)的具體體現(xiàn)。為了實現(xiàn)上述方針，主要應(yīng)做到以下幾個方面：

1.充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，使它成為提高工具行業(yè)競爭力的一個重要手段

目前的狀況是：我們非但沒有很好地將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭力，反而在浪費和濫用資源的錯誤方向上愈走愈遠。例如：

（1）雖然我國鎢資源居世界第一，占全球儲量的35.5%，但是多年來無節(jié)制的開采和低價出口已經(jīng)對資源造成了極大破壞。2004年國外需求的鎢總量為3.5萬噸，其中由我國出口供應(yīng)的就有3.03萬噸，占總需求量的86.6%。據(jù)權(quán)威機構(gòu)估計，如不對出口加以節(jié)制，我國的鎢資源只能再維持22年，屆時寶貴的資源優(yōu)勢將完全喪失。

（2）我國的主要工具材料——高速鋼和硬質(zhì)合金2004年的產(chǎn)量均占到全球產(chǎn)量的40%，但制成的工具成品銷售收入僅占全球工具銷售收入的10%左右，這又形成了一個很大的落差。

由此可見，我國從礦產(chǎn)原料到制成品的整個產(chǎn)業(yè)鏈，都在大量浪費國家寶貴的資源，這種狀況必須迅速得到糾正。

2.著力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高質(zhì)量和檔次，在提高產(chǎn)品附加值上狠下功夫

我國工具行業(yè)浪費資源的一個突出表現(xiàn)就是無節(jié)制地大量生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。如：我國2004年生產(chǎn)的7.8萬噸高速鋼中，有30%是質(zhì)次價低的所謂“低合金高速鋼”。今年由于原材料漲價，有些企業(yè)為降低生產(chǎn)成本，低合金鋼的使用量還有增加的趨勢。又如：2004生產(chǎn)的約25億件高速鋼刀具中，有20億件是用于低價出口的低檔家用工具。長此以往，節(jié)約資源無從談起，企業(yè)效益從何而來？當然，對于每個企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次要從自身實力和市場需求出發(fā)，準確定位，以提高實際效益為前提，而不是為高檔而高檔（下文將作具體討論）。

3.必須把提高效益作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心目標

在成熟的市場經(jīng)濟條件下，低效益或無效益的企業(yè)是無法生存的，這是人所共知的常識。但在我國，目前仍有一批企業(yè)在低效益或無效益的情況下繼續(xù)運轉(zhuǎn)。具體分析有以下兩種情況：

（1）極少數(shù)國有企業(yè)在計劃經(jīng)濟時代養(yǎng)成的“靠國家吃大鍋飯”的舊觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，繼續(xù)延續(xù)粗放式的經(jīng)營方式，得過且過，不在乎虧損；

（2）一批民營鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在早期一些企業(yè)靠大量制造劣質(zhì)低價產(chǎn)品盈利的鼓舞下，紛紛加入這一行列，造成低價劣質(zhì)產(chǎn)品在國內(nèi)、國外兩個市場供大于求，價格步步下跌，企業(yè)最終走上虧損道路是必然后果。

隨著我國進一步深化改革，在市場經(jīng)濟秩序日趨規(guī)范的形勢下，上述兩種企業(yè)不可能長久生存下去。只有轉(zhuǎn)變觀念，規(guī)范運作，企業(yè)才有生存的希望。

二、落實工具行業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的幾點建議

1.控制低端，發(fā)展高端，鞏固國內(nèi)市場

當前國內(nèi)工具市場的突出問題是“低端混戰(zhàn)，高端失守”。應(yīng)采取的對應(yīng)措施有兩條：

（1）制止“低端混戰(zhàn)”局面。首先是有實力的大、中型工具企業(yè)都應(yīng)帶頭撤出低價競銷的混戰(zhàn)圈子。這句話有兩層意思：首先是你的產(chǎn)品要質(zhì)量好、性價比高，才能與低價劣質(zhì)產(chǎn)品拉開檔次，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價；其次是企業(yè)切不可為圖一時的銷售增長，把好產(chǎn)品也低價賣了。這樣不僅損害行業(yè)的全局利益，同時也把自己的發(fā)展后路堵死了。在市場供求基本平衡的前提下，完全能夠做到維持產(chǎn)品合理的價格水平和利潤空間，但條件是主要企業(yè)要對維持市場供求平衡的重要性取得共識，共同遵守行業(yè)規(guī)則，協(xié)力建立價格體系。

（2）逐步收復高端市場。近年來，隨著中國現(xiàn)代制造業(yè)的發(fā)展壯大，對現(xiàn)代高效刀具的需求潛力巨大。全球有實力的跨國工具企業(yè)看好中國市場，紛紛進入了中國建廠設(shè)點，搶占市場。倒是國內(nèi)企業(yè)顯得對制造業(yè)的新發(fā)展和新需求準備不足，在高端產(chǎn)品市場上節(jié)節(jié)退讓。目前進口刀具已占我國工具市場總量的1/3，在高端產(chǎn)品領(lǐng)域更占有80%的絕對優(yōu)勢。長此下去，國內(nèi)企業(yè)的生存空間將愈來愈小，生產(chǎn)經(jīng)營也難以為繼。所以，我國工具企業(yè)必須大力開展技術(shù)創(chuàng)新，擴大高端產(chǎn)品的市場占有率，逐步“收復失地”。韓國目前已做到刀具國產(chǎn)化率70%以上(包括合資企業(yè)產(chǎn)品)。我國也要逐步提高國產(chǎn)化比例。假如在國內(nèi)市場都節(jié)節(jié)敗退，無招架之力，還侈談什么“走出去”戰(zhàn)略？

但是，我國工具企業(yè)怎樣才能進入高端市場？這是一個必須認真研究的問題?，F(xiàn)代刀具技術(shù)與傳統(tǒng)標準刀具的最大區(qū)別是：它已不僅僅只是一種單純的刀具產(chǎn)品，而是一整套為用戶解決加工問題的技術(shù)解決方案。因此，工具企業(yè)千萬不要認為引進了一點現(xiàn)代刀具的制造設(shè)備，就可以與跨國公司較量了。除了現(xiàn)代化的裝備以外，還必須培養(yǎng)一支高水平的人才隊伍，從產(chǎn)品開發(fā)、制造技術(shù)、服務(wù)技術(shù)、營銷技術(shù)等各方面配套發(fā)展，真正形成為用戶解決制造技術(shù)問題的綜合實力，才有資格進入現(xiàn)代制造業(yè)高端技術(shù)的大門。當然，我們的企業(yè)在剛開始進入高端領(lǐng)域時，不可能面面俱到，一步到位，可以根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢和特色，確定有限領(lǐng)域，集中力量進行突破，形成解決問題的綜合能力。

2.調(diào)整國際市場發(fā)展戰(zhàn)略——控制低端產(chǎn)品數(shù)量，重點發(fā)展中檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品主打出口

在國際市場上控制低端產(chǎn)品的出口數(shù)量，其道理與國內(nèi)市場是相同的，都是為了高效利用有限資源，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式。2004年我國出口刀具19.4億件，收入3.84億美元，每件均價僅0.2美元。這種“超大量、超低價”的出口模式既損害企業(yè)的自身利益，又打亂了國際市場的供求平衡。這種惡性競爭、兩敗俱傷的出口模式一定要盡快改變。

根據(jù)我國工具行業(yè)目前的技術(shù)發(fā)展水平，有實力的工具企業(yè)應(yīng)考慮重點發(fā)展中檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品主打國際市場。所謂中檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就是目前發(fā)達國家機械工業(yè)仍在使用的優(yōu)質(zhì)標準刀具(包括高速鋼和硬質(zhì)合金刀具)和通用量具。這種刀量具與我國制造業(yè)大量使用的傳統(tǒng)標準刀量具屬于同一檔次，我國工具企業(yè)在該領(lǐng)域具有較強的競爭優(yōu)勢，只要在品種、質(zhì)量和外觀上再努一把力，與國際水平接軌，其出口前景十分看好。此類工具出口到發(fā)達國家的工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，除價格以外，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量成為最關(guān)鍵的競爭要素。實現(xiàn)了用于工業(yè)加工的中檔優(yōu)質(zhì)工具的穩(wěn)定出口，就可以與劣質(zhì)低價的家用工具拉開檔次，實現(xiàn)出口工具產(chǎn)品“數(shù)量大幅度減少，效益大幅度上升”的雙重效應(yīng)。

舉一個在這方面成功運作的例子。目前在韓國排名第三的YGone工具公司1981年從13個人起家，集中精力做優(yōu)質(zhì)標準刀具，雖然產(chǎn)品品種不多(高速鋼和硬質(zhì)合金立銑刀、鉆頭、絲錐、旋轉(zhuǎn)銼)，但非常注重產(chǎn)品質(zhì)量和性價比的提高，不斷開拓國際市場，將企業(yè)做大做強。發(fā)展到目前，已有員工1500名(全球)，銷售收入1.2億美元，2004年向歐、美、日等70個國家出口優(yōu)質(zhì)標準刀具約3000萬件，換匯9000萬美元，產(chǎn)品出口價格比日、歐等國的同類產(chǎn)品低30%～40%。

設(shè)想一下，假如國內(nèi)有實力的工具企業(yè)都像韓國YGone這樣成功運作，必定會在國內(nèi)、國際兩個市場上擺脫困境，出現(xiàn)全盤皆活的局面，實現(xiàn)“消耗降下來，效益提上去”的良性循環(huán)，這正是工具行業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式所追求的目標。

我國很多有實力的工具企業(yè)為什么長期跳不出大量出口低檔家用工具的舊格局？為何不嘗試進入更高的產(chǎn)品領(lǐng)域去闖一闖？主要原因可能是對企業(yè)目標市場的定位和開拓工作沒有做到家，甚至根本沒有做。在這方面與國外企業(yè)確實存在相當大的差距。韓國YGone的董事長宋鎬根雖然目前已事業(yè)有成，但不斷開拓市場的精神仍不減當年，每年要用2/3的時間對國際市場進行深入調(diào)研。目前國內(nèi)一些新興民營企業(yè)的主要領(lǐng)導，也已經(jīng)把對市場的研究和開拓放在企業(yè)工作的首位，取得了非常好的效果。希望工具行業(yè)更多的企業(yè)主要領(lǐng)導能把對國內(nèi)外市場的研究、分析、定位和開拓放到自己的重要議事日程上來，因為這項工作是企業(yè)正確決策和取得成功的基礎(chǔ)。

三、關(guān)于中國工具企業(yè)進入國際市場途徑的探討

前面曾多次提到，中國工具產(chǎn)品的出口數(shù)量很大，但大多為低檔的家用工具，售價很低，效益不高。那么我們?yōu)槭裁床荒芟耥n國YGone那樣，將優(yōu)質(zhì)標準工具銷售到國外工業(yè)用戶哪里去呢？這樣不就可以大大提高效益了嗎？回答是目前大多數(shù)企業(yè)暫時還很難做到，因為銷售渠道不通暢。長期以來，我國工具產(chǎn)品的出口主要是通過中介貿(mào)易方式進行，即由中介貿(mào)易公司收購轉(zhuǎn)賣，生產(chǎn)廠家不直接面對終端用戶。這樣做的好處是成本較低，風險較小；缺點是由于不直接面對終端用戶，企業(yè)的產(chǎn)品出口了許多年，對國際市場的真實情況仍然是“兩眼一抹黑”，只能被中介貿(mào)易商牽著鼻子走，多年來總是在低檔家用工具市場上徘徊?，F(xiàn)在醒悟過來，想轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售的目標市場，主打工業(yè)用戶，原來的銷售渠道就走不通了，必須重新開辟新的貿(mào)易渠道（至少要找到工業(yè)用工具產(chǎn)品的中介貿(mào)易商做代理），這就需要有一個過程。當然，在國際市場營銷中掌握主導權(quán)的最好辦法是產(chǎn)、銷銜接，在全球建立自己的直接銷售網(wǎng)絡(luò)（像YGone那樣）。但這樣做顯然費用很高，并且需要培養(yǎng)一支懂得國際市場規(guī)則的跨國營銷人才隊伍。在這方面，國內(nèi)的株硬集團已經(jīng)做了一些探索，開始在歐洲聘用當?shù)貙I(yè)人才來建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，據(jù)初步反映效果不錯，與中介貿(mào)易方式相比，生產(chǎn)企業(yè)可以獲得更多的用戶需求信息反饋和更快的市場拓展效果。

此外，通過對名牌產(chǎn)品的“貼牌生產(chǎn)”(OEM)，同樣也是走向國際化的一個有效途徑。雖然不是直接面對終端用戶，但通過對具有國際先進水平的名牌產(chǎn)品的貼牌生產(chǎn)過程，可使企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)、工藝流程、企業(yè)管理、員工素質(zhì)、質(zhì)量控制等方面逐步與國際接軌，從而在保證產(chǎn)品質(zhì)量、建立企業(yè)信譽方面逐步走向良性發(fā)展軌道，進而為創(chuàng)出自己的品牌打下基礎(chǔ)。國內(nèi)一些量具生產(chǎn)企業(yè)在這方面做得比刃具企業(yè)要更好一些，取得了不少有益的經(jīng)驗。

今年以來，工具分會秘書處也開始做一些這方面的工作，試圖通過行業(yè)協(xié)會的渠道，幫助企業(yè)增加一些與國際市場溝通交流的機會。工具分會秘書處先后與韓國工具工業(yè)協(xié)同組合和德國VDMA下屬的精密工具專業(yè)協(xié)會進行了接觸，彼此都有進一步合作的愿望。其中與韓國的合作進展較快，他們已派出多個代表團訪問了協(xié)會和一些工具企業(yè)。成都工具所、成量等單位也組團前往韓國參加10月25日由韓方舉辦的國際工具展覽會，希望通過相互交往和加深了解，雙方能夠找到一些優(yōu)勢互補的項目，推動互利合作和共同發(fā)展。韓方特別提出，該國所用量具基本上依靠進口，大多是日本三豐的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量過硬，但價格很高。后來發(fā)現(xiàn)一些三豐優(yōu)質(zhì)量具的原產(chǎn)地是中國，于是想到為什么不從中國直接進口呢？這樣對中、韓雙面都有利。目前碰到的主要問題是過去通過中間商進入韓國的中國產(chǎn)量具大多是低價劣質(zhì)產(chǎn)品，在韓國市場造成了對中國產(chǎn)品質(zhì)量、信譽的不良影響。韓方提出，假如兩國的工具行業(yè)協(xié)會能在這件事上進行溝通和合作，并采取一些措施，如由行業(yè)協(xié)會推薦優(yōu)秀的生產(chǎn)廠商，并通過質(zhì)量認證等措施保證產(chǎn)品質(zhì)量等，就能把事情辦好。我們認為，與國外行業(yè)協(xié)會之間的溝通與接觸，對我國工具企業(yè)開拓國際市場會有一定幫助，至少可以為企業(yè)增加一些信息來源和選擇余地。今后我們準備進一步加強這方面的工作。

2005年，工具行業(yè)很多企業(yè)都加快了國際化的步伐，有的動作力度之大是前所未有的，如哈量全資收購了德國凱獅公司，哈一工與著名跨國公司格里森公司合資等。

在經(jīng)濟全球化的背景下，競爭的壓力迫使每個企業(yè)都必須認真研究走向全球化、打開國際市場大門的有效途徑。實踐證明，通過中介貿(mào)易商出口工具產(chǎn)品的做法已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要，工具企業(yè)必須努力開辟通向國際市場更加對口、更加暢通的渠道，為企業(yè)的發(fā)展開拓一片新天地。