維希紙業(yè)的成功經(jīng)驗

　　作為世界上最大的私有再循環(huán)和包裝公司，維希的長期全球化策略就是向客戶提供世界上最好的包裝產(chǎn)品和再循環(huán)解決方案。

　　維希通過結(jié)合再循環(huán)、紙品生產(chǎn)和包裝，向客戶提供理想的服務(wù)平臺，并通過綜合服務(wù)實現(xiàn)這一目標(biāo)。在過去的5年中，維希在澳大利亞、新西蘭和北美紙張回收、紙張和包裝產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域投資超過20億美元的資金。從一家小小的瓦楞紙箱生產(chǎn)廠一步一步發(fā)展成為今天規(guī)模龐大、實力雄厚、在世界紙品包裝行業(yè)中首屈一指的龍頭企業(yè)?；仡欉^去50多年的歷史，維希的成功經(jīng)驗主要集中在：

　　■不斷投資、不斷創(chuàng)新

　　每年，維希都投資2千萬美元用于產(chǎn)品研究和開發(fā)活動，技術(shù)中心不但開發(fā)新的產(chǎn)品，還不斷的研究產(chǎn)品的功能開發(fā)，提供最新的服務(wù)，用以滿足客戶的要求。

　　■開發(fā)新技術(shù)、購買新設(shè)備在接下來的5年時間內(nèi)，維希打算增加10億美元投資，用于現(xiàn)有市場和新市場的開發(fā)。

　　■為員工投資

　　維希認(rèn)為公司的員工應(yīng)該接受最周到的培訓(xùn)，并充分滿足員工個人發(fā)展的需求。為員工培訓(xùn)投資是保證公司發(fā)展蒸蒸日上的關(guān)鍵。因為維希深信，沒有員工的努力，就沒有維希的今天和未來。

　　■與終端用戶和供應(yīng)商建立緊密聯(lián)系

　　維希與主要的客戶和供應(yīng)商都保持著長期良好的伙伴關(guān)系，正如維希的員工是保持維希發(fā)展的關(guān)鍵因素一樣，與客戶和供應(yīng)商之間的精密合作，為共同的利益努力，也是維希成功的經(jīng)驗。


　　揚帆啟航　紙箱企業(yè)發(fā)展撕定位

　　隨著時光流轉(zhuǎn)。市場變遷。越來越多的競爭者想在紙箱行業(yè)謀利。隨之產(chǎn)生的問題也使行業(yè)的發(fā)展面臨困境，現(xiàn)在企業(yè)面對的困局就是重復(fù)投資、產(chǎn)品雷同、”千廠一面”、低水平競爭。導(dǎo)致價格戰(zhàn)烽煙四起。利潤大幅下滑。不但許多中小企業(yè)叫苦不迭。一些大企業(yè)也在盈利和虧損之間徘徊。面對林林總總的問題。我們從國外紙箱企業(yè)的身上或許可以學(xué)到企業(yè)再發(fā)展的契機。即重新定位。只有充分認(rèn)識自己。才能發(fā)揮所長。贏得市場發(fā)展的最終勝利。

　　找準(zhǔn)產(chǎn)品定位的方向

　　市場仍是一片興旺景象，生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)較創(chuàng)業(yè)之初也有了大幅改善，紙箱企業(yè)的運作者更是付出了十倍于以前的努力，但是還是沒有得到相應(yīng)的回報。在這個問題上，也許國外紙箱同行的做法可以給我們一些啟示，在東南亞的新加坡、馬來西亞等國的一些中小型紙箱企業(yè)，設(shè)備不是最新，員工不是最多，很少加班，而企業(yè)利潤卻讓同行眼紅，他們的秘訣就是“企業(yè)定位”，又或者稱為“產(chǎn)品定位”

　　產(chǎn)品定位，是指企業(yè)為建立適合消費者心目中特定地位的產(chǎn)品所采取的產(chǎn)品策略企劃及營銷組合活動。產(chǎn)品定位的理念可歸納為：產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的地位，產(chǎn)品在營銷中的利潤，產(chǎn)品在競爭策略中的優(yōu)勢。

　　在快速消費品行業(yè)，企業(yè)特別是中小型的企業(yè)以成功的產(chǎn)品或市場定位贏取市場的案例不勝枚舉。對于紙箱行業(yè)的企業(yè)來說，紙箱制品作為普及化的產(chǎn)品雖然占有巨大的市場份額，但是因為這個領(lǐng)域的進入門檻較低，技術(shù)含量相對其他高新企業(yè)低，在大小紙箱企業(yè)遍地開花的同時，這個曾經(jīng)快速增長的行業(yè)陷入發(fā)展困境。不少企業(yè)選擇“個性化之路”，發(fā)揮產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，結(jié)果“產(chǎn)品雖小，市場卻大”，以自己獨具競爭力的產(chǎn)品在激烈的競爭市場中爭得了一席之地。這就是企業(yè)產(chǎn)品定位發(fā)揮得效用。在市場競爭中，每個公司只有制定各自得發(fā)展方向，在這個領(lǐng)域樹立優(yōu)勢，才能走出特色經(jīng)營之路。

　　既然定位在企業(yè)競爭力中扮演著重要角色，而且在部分紙箱企業(yè)已經(jīng)有顯著效果，那么如何進行產(chǎn)品定位呢?定位是企業(yè)和市場之間互動的結(jié)果，是一個不斷積累和探索的過程。在這個過程中，企業(yè)根據(jù)市場的反饋信息，不斷了解市場需要來調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營從而形成獨特的定位。企業(yè)在長期摸索和積累的過程中，在規(guī)模、設(shè)備、人才、技術(shù)以及客戶等方面逐漸形成與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的優(yōu)勢，進而形成具有市場號召力的品牌知名度和美譽度。這些都是企業(yè)定位時要考慮在內(nèi)的因素，即要因時、因勢、因地而定。

　　明確市場定位的關(guān)鍵

　　隨著紙箱行業(yè)的市場競爭從“產(chǎn)品時代”過渡到“營銷時代”，市場營銷成為企業(yè)生存發(fā)展，以及競爭未來市場的重要因素。但在現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向。面對市場的沖擊所造成的利潤下降和增長緩慢的局面，企業(yè)開始擔(dān)心失去自己的主要市場。

　　“市場營銷”在國內(nèi)較多的紙箱企業(yè)還是一個較模糊的概念，大家往往把推銷與營銷混為一談，而實際上，推銷應(yīng)是將產(chǎn)品或服務(wù)，通過一定的手段使顧客被動的接受而完成銷售的一種個人行為。營銷則是以目標(biāo)市場為導(dǎo)向，通過整合企業(yè)資源，在滿足客戶需求基礎(chǔ)上完成產(chǎn)品或服務(wù)銷售，從而獲得綜合效益的企業(yè)行為。好的營銷是通過品牌樹立，資源整合以及市場與產(chǎn)品定位、價格、渠道和促銷手段等營銷策略的有機組合，營造其銷售氛圍，使產(chǎn)品或服務(wù)自行實現(xiàn)銷售。

　　由于紙箱企業(yè)本身的性質(zhì)決定了在企業(yè)投資和擴大規(guī)模時，應(yīng)從整體營銷策略上進行規(guī)劃，要對企業(yè)所在區(qū)域市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類別進行市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場：對目標(biāo)市場中的銷售對象進行分析，確定是準(zhǔn)客戶還是潛在客戶：市場容量有多大，了解競爭對手的情況。根據(jù)紙箱行業(yè)的實際情況，必須確立了目標(biāo)市場后，對該目標(biāo)市場進行全面的分析、策劃，才能實現(xiàn)企業(yè)的市場與產(chǎn)品定位。

　　明確的市場定位，使企業(yè)有了明確的經(jīng)營方向；恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，使企業(yè)有明確的銷售目標(biāo)。銷售人員可以據(jù)此聯(lián)系業(yè)務(wù)，接受訂單，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)明確了工作重點后，就可以在產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量上精益求精，做出特色和優(yōu)勢，而且也會使原輔材料的供應(yīng)品種減少，單品種批量加大，降低采購成本和資金占用率。由于紙箱產(chǎn)品的用途與生產(chǎn)特點不完全同于其他工業(yè)產(chǎn)品和消費品，它所面對的是各行各業(yè)，銷售形式是面對面的直接銷售。雖然市場與產(chǎn)品定位策略是企業(yè)營銷管理是否成功的重要前提，但價格策略和促銷策略在市場營銷中也起著舉足輕重的作用。首先是產(chǎn)品的銷售價格，這在各紙箱企業(yè)都有非常深的體會，采取怎樣的策略與定價，在今天的紙箱行業(yè)已經(jīng)是公開的秘密。現(xiàn)在各地、各廠家的透明度已經(jīng)相當(dāng)高，低價策略幾乎是各廠家的常規(guī)武器，高價策略在紙箱營銷中基本是不可行，除非進入無競爭市場，這也為紙箱企業(yè)在市場定位方面提供了一條思路。因為紙箱包裝，特別是瓦楞紙板的用途非常廣泛，企業(yè)可以從其他用途上考慮開發(fā)新產(chǎn)品，率先進入無競爭市場而采用高價策略。這其中的關(guān)鍵是企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品地位和優(yōu)劣勢與獲利能力、成本控制能力、客戶管理能力等進行綜合分析作出決策。特別是市場與產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、恰當(dāng)，優(yōu)化客戶管理，與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系，了解客戶的真正心理需求，其價格策略在紙箱銷售中將會運用自如。