目前在我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)存在著這樣一種現(xiàn)象，原材料漲價(jià)等因素增加了主機(jī)的制造成本，然而主機(jī)的價(jià)格卻難以提高。更有甚者有些還出現(xiàn)了價(jià)格下降的情況。那么這部分成本消化在哪里了？除一部分通過管理手段消化在企業(yè)內(nèi)部外，還有一部分分?jǐn)偨o配套件供應(yīng)商，令配套件供應(yīng)商叫苦不迭。

　　現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單純的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更不是上下游企業(yè)間的相互擠壓，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。只有供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)都保持健康的合作關(guān)系才實(shí)現(xiàn)各方共贏，決不應(yīng)該是我們看到的同一個(gè)供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)之間的博弈。


陳孜弘（廈門工程機(jī)械股份有限公司）

原材料市場(chǎng)價(jià)格的上漲，必然導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從主機(jī)制造商到配套件供應(yīng)商企業(yè)各環(huán)節(jié)成本的增加與利潤(rùn)的消減，理論上可以通過主機(jī)的漲價(jià)來(lái)消化成本的增加，但能否漲價(jià)、漲價(jià)多少受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的影響很大。2005年上半年面對(duì)鋼材等原材料價(jià)格的急劇攀升，各主機(jī)制造商幾乎都按兵不動(dòng)。

目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖然仍是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，但實(shí)質(zhì)上是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，因此在面對(duì)原材料的漲價(jià)等不利因素影響下，主機(jī)制造商面臨的成本壓力能否消化，一方面要依賴自身不斷強(qiáng)化管理和技術(shù)創(chuàng)新，另一方面也取決于其配套件供應(yīng)商企業(yè)的技術(shù)、管理水平以及合作和諧程度。

主機(jī)制造商在與配套件供應(yīng)商確定配套件價(jià)格時(shí)，一般會(huì)考慮以下幾個(gè)因素：配套企業(yè)的制造成本；配套件的市場(chǎng)價(jià)格水平；采購(gòu)量的大小以及雙方的合作關(guān)系。這幾個(gè)因素的重要性針對(duì)不同的配套件會(huì)存在較大的差異。對(duì)于原材料漲價(jià)造成的配套企業(yè)制造成本上升，主機(jī)制造商應(yīng)給以足夠的重視，應(yīng)認(rèn)真評(píng)估原材料漲價(jià)對(duì)配套企業(yè)的影響，以及市場(chǎng)上配套件價(jià)格因原材料的變化而變化的具體情況，考慮合理調(diào)整技術(shù)方案或提供技術(shù)支持，幫助配套企業(yè)降低成本，必要時(shí)也應(yīng)考慮合理提高采購(gòu)價(jià)格，為其減輕成本壓力，保證發(fā)展后勁。 主機(jī)制造商與配套件供應(yīng)商的合作關(guān)系總的來(lái)說應(yīng)該建立在平等互利、共同發(fā)展和長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上。作為主機(jī)制造商，應(yīng)在做好對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，通過合作溝通，促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，存優(yōu)汰劣，進(jìn)而建立起合作伙伴關(guān)系，乃至戰(zhàn)略同盟。

李成武 韋迪華（杭州前進(jìn)齒輪箱集團(tuán)有限公司）

在國(guó)家宏觀調(diào)控影響下，配套件供應(yīng)商受到了直接沖擊。具體表現(xiàn)在：一方面由于2005年國(guó)家繼續(xù)緊縮銀根，資金運(yùn)轉(zhuǎn)十分困難，使主機(jī)制造商與配套件供應(yīng)商的應(yīng)收帳款都有較大幅度上升；另一方面，由于原材料和能源等生產(chǎn)資料價(jià)格的攀升，使產(chǎn)品成本大幅度上升。而一些主機(jī)制造商通過壓價(jià)把生產(chǎn)資料價(jià)格漲價(jià)分?jǐn)偟脚涮准髽I(yè)，造成配套件企業(yè)的利潤(rùn)直線下降，甚至出現(xiàn)虧損。

我們希望與主機(jī)制造商之間建立一種真正的合作伙伴關(guān)系，減少風(fēng)險(xiǎn)，提高雙方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，這樣能使雙方企業(yè)有一個(gè)較穩(wěn)定的發(fā)展。針對(duì)中國(guó)現(xiàn)有的國(guó)情，工程機(jī)械市場(chǎng)還處于整合過程中，我們將繼續(xù)努力與主機(jī)制造商之間進(jìn)行溝通和合作。目前工程機(jī)械的很多領(lǐng)域我們還沒有涉足，隨著更多的主機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，我們與主機(jī)制造商的合作將更為廣泛。

我公司2005年1-9月工程機(jī)械產(chǎn)品銷售額同比有所下降。面對(duì)這些困難，結(jié)合企業(yè)改制的有利時(shí)機(jī)，我們著重抓好以下幾方面的工作：生產(chǎn)部門和采配部門千方百計(jì)抓制造和采購(gòu)成本；市場(chǎng)部門加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，提高預(yù)測(cè)的正確率，壓縮庫(kù)存，提高資金周轉(zhuǎn)率，并進(jìn)行認(rèn)真落實(shí)；繼續(xù)穩(wěn)定老市場(chǎng)，擴(kuò)大新市場(chǎng)，在2004年完成13億元銷售收入的基礎(chǔ)上，2005年力爭(zhēng)達(dá)到15億元銷售收入。

近幾年在產(chǎn)品開發(fā)方面主要利用國(guó)外引進(jìn)技術(shù)，研制出高技術(shù)含量的新一代工程機(jī)械變速器，并且在壓路機(jī)、平地機(jī)、裝載機(jī)、大噸位叉車、鐵路機(jī)車及軍用工程機(jī)械等產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行了推廣和使用。正在開發(fā)和研制6 t以上的裝載機(jī)變速器，為我國(guó)工程機(jī)械新一代產(chǎn)品的開發(fā)作好配套準(zhǔn)備。2005年是公司的質(zhì)量年，通過全公司各部門的努力，力爭(zhēng)使產(chǎn)品質(zhì)量再上一個(gè)新臺(tái)階。

隨著我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品不斷進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，出口產(chǎn)品的售后服務(wù)成了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械主機(jī)制造商的當(dāng)務(wù)之急，更成了配套件供應(yīng)商的棘手問題。我們?cè)诟闹七^程中將以積極的態(tài)度來(lái)探討這一問題，并做好以下準(zhǔn)備：配合主機(jī)制造商，利用主機(jī)制造商的服務(wù)能力來(lái)做好國(guó)際市場(chǎng)的服務(wù)工作，逐步達(dá)到直接參與國(guó)際市場(chǎng)服務(wù)的目標(biāo)；提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，降低產(chǎn)品故障率，減少產(chǎn)品售后服務(wù)頻次；在企業(yè)改制中利用國(guó)際企業(yè)的優(yōu)勢(shì)直接服務(wù)于國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

楊輝（卡特彼勒全球采購(gòu)部鑄件和熱交換產(chǎn)品亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理）

QCLDM是卡特彼勒選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商的方法和手段，也是卡特彼勒所有供應(yīng)商必須執(zhí)行的準(zhǔn)則。它規(guī)定供應(yīng)商的5個(gè)需要履行的目標(biāo)任務(wù)：質(zhì)量、成本、物流、研發(fā)和管理。

卡特彼勒的供應(yīng)商必須做到不僅要及時(shí)提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，還要成為卡特彼勒經(jīng)營(yíng)主體中的延伸部分。供應(yīng)商是靈活的有效的供應(yīng)鏈，能有效及時(shí)地根據(jù)卡特彼勒的要求而工作，進(jìn)行自我管理。

對(duì)質(zhì)量（Quality）的要求，供應(yīng)商要向卡特彼勒提供零缺陷的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效維護(hù)和質(zhì)量轉(zhuǎn)包合同，針對(duì)客戶的要求及時(shí)提供相關(guān)服務(wù)；負(fù)責(zé)由供應(yīng)商自身原因引起質(zhì)量問題的價(jià)格賠償?？ㄌ乇死崭鶕?jù)質(zhì)量決定采購(gòu)價(jià)格。供應(yīng)商應(yīng)取得并保持QS-9000、ISO/TS 16949質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)顧客出現(xiàn)問題時(shí)立即提供到位的服務(wù)；供應(yīng)商應(yīng)作為劣質(zhì)產(chǎn)品有價(jià)召回的參與者；及時(shí)向卡特彼勒總部詳盡的報(bào)告、反饋信息，定期向卡特彼勒全球采購(gòu)部做質(zhì)量狀況匯報(bào)，還要匯報(bào)整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部廢品率及各個(gè)環(huán)節(jié)廢品率的狀況，同時(shí)卡特彼勒會(huì)定期反饋相關(guān)信息。

對(duì)成本（Cost）的要求

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向卡特彼勒公開產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造技術(shù)方面應(yīng)發(fā)展新技術(shù)和制造工藝，優(yōu)化制造加工工藝流程，依靠提高技術(shù)減少成本浪費(fèi)；分析清楚構(gòu)成成本的全部因素，尋求制造成本達(dá)到最低，在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)或制造之前力爭(zhēng)降低成本；供應(yīng)商要保持自身商業(yè)優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)產(chǎn)品循環(huán)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。 卡特彼勒對(duì)成本的要求是在全球范圍內(nèi)，在整個(gè)產(chǎn)品的生命周期內(nèi)都要有競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)的供應(yīng)商目前面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是歐洲和美洲，而是東歐、南美和俄羅斯等成本較低的供應(yīng)商。中國(guó)供應(yīng)商現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是勞動(dòng)力成本比較低，但生產(chǎn)效率較低是中國(guó)供應(yīng)商的最大劣勢(shì)。

另外，卡特彼勒要求所有的供應(yīng)商向卡特彼勒都提供分項(xiàng)報(bào)價(jià)，供應(yīng)商的成本核算需要非常準(zhǔn)確。不同的產(chǎn)品有不同的分項(xiàng)報(bào)價(jià)格式，這些信息在卡特彼勒和供應(yīng)商之間是透明的，但不會(huì)把這些信息透露給第三方。要求所有的供應(yīng)商對(duì)自己的成本非常清楚，知道什么地方有問題，才知道怎樣去改進(jìn)。按照中國(guó)供應(yīng)商的管理模式，卡特彼勒會(huì)派人員到工廠幫助供應(yīng)商尋找可以降低成本的環(huán)節(jié)，由于卡特彼勒全球原材料的采購(gòu)量很大，很容易獲得優(yōu)惠的價(jià)格，卡特彼勒甚至?xí)o供應(yīng)商提供全球統(tǒng)一的原材料價(jià)格。

對(duì)物流服務(wù)（Logistics）的要求

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)100%準(zhǔn)時(shí)交貨，在準(zhǔn)確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)交出具有完好包裝、正規(guī)原材料的合格產(chǎn)品。理解并服從QS-9000、ISO/TS 16949要求；對(duì)物流條款和每一個(gè)問題的解決提供一對(duì)一的報(bào)告；溝通和監(jiān)控物流行為，以保證順利實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)交貨或滿足其他客戶的特殊物流標(biāo)準(zhǔn)；保持每個(gè)環(huán)節(jié)的靈活性以能對(duì)客戶的要求及時(shí)提供回應(yīng)；尋找減少各工序循環(huán)時(shí)間的方法，提高庫(kù)存盤點(diǎn)次數(shù)；在供應(yīng)商所轄區(qū)域內(nèi)，需要能夠靈活處理需求的變化；能提供應(yīng)急物流運(yùn)輸，并和負(fù)責(zé)客戶物流的人員及時(shí)交流溝通。

對(duì)研發(fā)（Development）的要求

卡特彼勒不但要求長(zhǎng)期的供應(yīng)商一定要具備研發(fā)能力。還要求卡特彼勒在做產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)時(shí)供應(yīng)商能夠與卡特彼勒進(jìn)行討論，因?yàn)閷?duì)于卡特彼勒來(lái)說供應(yīng)商的建議最有價(jià)值，要具備這個(gè)能力的第一個(gè)要求就是供應(yīng)商應(yīng)有技術(shù)人員能夠與卡特彼勒的技術(shù)人員直接對(duì)話，不能通過任何商務(wù)或翻譯人員，非工程技術(shù)人員的翻譯會(huì)使概念生澀難懂或丟掉重要概念。第二個(gè)要求是供應(yīng)商應(yīng)使用可以相互交換數(shù)據(jù)的統(tǒng)一軟件。

對(duì)供應(yīng)商研發(fā)方面的判斷依據(jù)第一是要求長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商提供樣品、產(chǎn)品開發(fā)周期和交貨的準(zhǔn)時(shí)化程度，第二是一次成功率，這是目前卡特彼勒考核中國(guó)大型供貨商的重要指標(biāo)。設(shè)計(jì)的工藝鏈多長(zhǎng)時(shí)間能通過驗(yàn)證和幾次能通過驗(yàn)證是供貨商研發(fā)能力的一個(gè)基本體現(xiàn)。

對(duì)管理（Management）的要求

要求供應(yīng)商與卡特彼勒的業(yè)務(wù)相匹配，提供及時(shí)、準(zhǔn)確有效的交流和溝通；在業(yè)務(wù)上要訓(xùn)練有素且具備解決問題的工具；在人員管理中能夠清楚羅列相關(guān)的責(zé)任和職責(zé)；理解客戶的需求，不斷提高相應(yīng)管理手段；保持良好的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)，尋求增加收入和稅收的附加價(jià)值；提供強(qiáng)有力的設(shè)備管理系統(tǒng)以確保設(shè)備能夠充分地得到維修；建立諸如ISO14001環(huán)境保障體系；在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上實(shí)施詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃；按要求參加6西格瑪培訓(xùn)并實(shí)施6西格瑪管理；按QCLDM報(bào)告要求定期進(jìn)行管理監(jiān)察。

卡特彼勒希望與供應(yīng)商保持健康的供求關(guān)系，其向一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)的產(chǎn)品數(shù)量占該供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)量的30%左右，如果這個(gè)比例過低或者過高都會(huì)給雙方帶來(lái)管理風(fēng)險(xiǎn)問題。

張希海（山東招遠(yuǎn)市河西金礦機(jī)電部）

用戶購(gòu)買工程機(jī)械時(shí)主要考慮以下方面的因素：品牌知名度、本地區(qū)保有量、用戶對(duì)設(shè)備的滿意度、售后服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、安全性、舒適性、外觀設(shè)計(jì)和配件的價(jià)格以及與本單位現(xiàn)有產(chǎn)品工作能力等方面的統(tǒng)一性、互補(bǔ)性和兼容性。

對(duì)于我公司來(lái)講，價(jià)格不是最主要的因素。因?yàn)橥ㄟ^多年的使用經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，工程機(jī)械的價(jià)格可以說是一分錢一分貨，尤其是對(duì)進(jìn)口品牌產(chǎn)品，價(jià)格雖高，但是其可靠性高、使用年限長(zhǎng)、故障率低、維護(hù)及使用成本低，物有所值。目前工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，相信制造商對(duì)于其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位應(yīng)該是比較準(zhǔn)確的。工程機(jī)械用戶對(duì)整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)的了解不是很充分，往往通過產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)判斷該產(chǎn)品及品牌在工程機(jī)械市場(chǎng)所處的位置。作為經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的工程機(jī)械用戶，往往購(gòu)買同一級(jí)別中價(jià)格較高的產(chǎn)品，既是對(duì)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一種體現(xiàn)，也是對(duì)該產(chǎn)品價(jià)位定位較高的一種信任。

用戶可以接受工程機(jī)械主機(jī)適度漲價(jià)。因?yàn)樵牧蠞q價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用的結(jié)果，漲價(jià)是全局性的、社會(huì)性的，而非局部性的、行業(yè)性的。作為資源性企業(yè)來(lái)講，我們所使用的鋼材等原材料也存在漲價(jià)問題，但同時(shí)我們的產(chǎn)品價(jià)格也在上漲，因而我們也是受益者，甚至我們的產(chǎn)品價(jià)格上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材料上漲幅度。因此，作為用戶可以接受工程機(jī)械主機(jī)漲價(jià)。對(duì)于工程機(jī)械漲價(jià)可接受的幅度，我公司很少考慮甚至不予考慮。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品價(jià)格上漲受整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)供求關(guān)系、行業(yè)發(fā)展水平、國(guó)家宏觀調(diào)控等政策的影響，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格定位應(yīng)該是比較切合實(shí)際的；主機(jī)漲價(jià)對(duì)于我公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生的影響微乎其微。

設(shè)備維修時(shí)，我們選擇零配件的途徑包括以下幾個(gè)方面：一般選擇本地區(qū)就近的配件經(jīng)銷商；新購(gòu)工程機(jī)械，尤其是價(jià)位較高的產(chǎn)品，如推土機(jī)、挖掘機(jī)、裝載機(jī)等產(chǎn)品，首先，向主機(jī)廠選擇原廠配件，其次通過代理商或經(jīng)銷商盡可能選擇原廠配件。作為用戶，既然舍得投入價(jià)格不菲的資金購(gòu)買工程機(jī)械，就不會(huì)貪圖便宜，購(gòu)買非正常途徑的零配件。因此，我們?cè)瓌t上不通過其他途徑采購(gòu)零配件，對(duì)于代理商的零配件是否為原廠原產(chǎn)配件，我們也缺乏有效的鑒定能力和手段。