一、國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)化程度高，主要有歐美和日本兩大模式

歐美市場(chǎng)是以大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和大型流通企業(yè)互為主導(dǎo)的市場(chǎng)，集中度和效率相對(duì)較高；流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系并不緊密，通過(guò)建立加工物流配送中心，提供鋼鐵產(chǎn)品增值服務(wù)。

美國(guó)鋼材銷售模式大體有4種：鋼廠直供用戶；面對(duì)中小用戶的加工配送服務(wù)中心（約350家）；鋼材進(jìn)口經(jīng)營(yíng)商（100多家）；鋼材分銷商。美國(guó)每年需要大量進(jìn)口鋼材，其價(jià)格主要取決于國(guó)內(nèi)消費(fèi)強(qiáng)度以及國(guó)際市場(chǎng)變化。

歐洲市場(chǎng)是以鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)，主要鋼鐵企業(yè)在歐洲各地建立完善的加工配送分銷機(jī)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到下游用鋼行業(yè)，鋼材直供比例達(dá)到60%～70%。歐洲鋼材分銷協(xié)會(huì)設(shè)總經(jīng)理和常務(wù)委員會(huì)，下設(shè)扁平材加工服務(wù)中心、分銷委員會(huì)、發(fā)展規(guī)劃、基礎(chǔ)部等，在歐洲25國(guó)家中，有19個(gè)協(xié)會(huì)成員，超過(guò)3000家分銷公司，雇員達(dá)10萬(wàn)人，年銷售收入60億歐元，客戶70萬(wàn)家，年發(fā)貨量超過(guò)1億t。

歐美鋼鐵企業(yè)大都按年簽訂供貨合同，實(shí)際付款價(jià)按交貨當(dāng)月的出廠價(jià)，從訂貨到鋼廠發(fā)貨一般需要3～6周。用戶（貿(mào)易商）和鋼廠簽訂合同不僅要支付預(yù)付金，還須由銀行出具資金擔(dān)保。

日本是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)高度集中、資本緊密結(jié)合的市場(chǎng)，在世界上也是絕無(wú)僅有的。由于歷史原因，日本各大流通商社與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)資本互相滲透，緊密結(jié)合，并依托鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，建立大量加工配送中心；在資金鏈方面與銀行、下游企業(yè)也結(jié)成伙伴關(guān)系。日本各大商社都擁有規(guī)模不等的加工配送中心，如三井物產(chǎn)等均在日本國(guó)內(nèi)外設(shè)立相當(dāng)規(guī)模的加工服務(wù)中心體系，為日系汽車廠、家電廠等提供鋼材加工配送服務(wù)。

以資金、物流、服務(wù)、技術(shù)為紐帶，日本鋼鐵上下游之間形成了一個(gè)穩(wěn)定的統(tǒng)一體，這一市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不僅帶來(lái)了高效率，也為各方降低了流通成本，市場(chǎng)高度穩(wěn)定，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大大降低。日本加工配送中心是典型的貼近用戶布局模式，輻射半徑一般在50km 左右，不超過(guò)100km，單體規(guī)模一般在15～20 萬(wàn)t/ a，且薄板、中板、厚板、特殊鋼分開經(jīng)營(yíng)。

二、我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化仍需進(jìn)一步完善

我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化水平仍處于初級(jí)發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在：鋼廠集中度較低；貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)十分分散；沒有一家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商能夠主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，依靠經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行判斷，從鋼廠或者進(jìn)口商訂貨購(gòu)入資源后，隨行就市銷售產(chǎn)品，謀求快進(jìn)快出；尚未建立起全國(guó)統(tǒng)一的物流加工配送中心；流通商與鋼廠各自獨(dú)立運(yùn)作，專業(yè)化分工協(xié)作水平不高，中間商對(duì)市場(chǎng)影響較大，加劇鋼材市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，鋼廠對(duì)中間商的控制能力不足；流通領(lǐng)域的商會(huì)組織作用有限；鋼鐵企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重視不夠，在市場(chǎng)疲軟時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的主要精力放在抓合同、抓回款、抓清欠上，開發(fā)潛在市場(chǎng)的工作沒有跟上；各自為營(yíng)，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)、貿(mào)易商、鋼材經(jīng)銷商、零售商多種主體分散經(jīng)營(yíng)，依靠自身實(shí)力從采購(gòu)到銷售一貫到底。

三、今后我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化發(fā)展重點(diǎn)

近10年來(lái)，國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化，客戶對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期要求更高。未來(lái)我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化進(jìn)程要結(jié)合鋼鐵工業(yè)發(fā)展實(shí)際，從降低成本著手，大力構(gòu)建融資能力強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)、市場(chǎng)信息充分等方面具有綜合優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)渠道。

具體來(lái)看，著重建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)戰(zhàn)略直供與合作、推行鋼鐵物流加工配送中心建設(shè)，這三點(diǎn)將是我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)戰(zhàn)略方向性選擇。

1、電子商務(wù)是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)首要解決問題

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)渠道建設(shè)，運(yùn)用現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)已成為鋼材市場(chǎng)發(fā)展未來(lái)趨勢(shì)。鋼鐵企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式與終端客戶建立聯(lián)系，將產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格向用戶做全面通報(bào)，力爭(zhēng)將部分流通利潤(rùn)納入到企業(yè)的整體利潤(rùn)。這種流通模式的改變實(shí)質(zhì)上就是鋼鐵企業(yè)再造經(jīng)營(yíng)流程，其主要內(nèi)容是以顧客為核心，改造對(duì)客戶的服務(wù)方式，通過(guò)與客戶直接地、全方位接觸、溝通，在建立起一套完整的服務(wù)體系的同時(shí)，建立起一套完整的信息網(wǎng)絡(luò)渠道，加快信息的反饋速度，縮短經(jīng)營(yíng)決策執(zhí)行的層次，進(jìn)而做到?jīng)Q策迅速、行動(dòng)到位、經(jīng)營(yíng)靈活。

2、加強(qiáng)直供渠道建設(shè)

鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)渠道普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等問題，因此，追求穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)渠道成為各鋼鐵企業(yè)重要和發(fā)展目標(biāo)，直供客戶比例太低。最近幾年各大鋼鐵企業(yè)大力開發(fā)直供渠道，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)。以資本、資源為聯(lián)系的向鋼鐵企業(yè)下游企業(yè)滲透方式建立戰(zhàn)略渠道伙伴關(guān)系，核心都是最大限度地發(fā)展終端用戶，開發(fā)直供用戶，提高附加值較高的專用鋼產(chǎn)品產(chǎn)量，減少中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率，維護(hù)需求穩(wěn)定，是降低渠道成本的有力途徑。同時(shí)鋼鐵企業(yè)必須與穩(wěn)定客戶保持良好的合作關(guān)系直至成為戰(zhàn)略伙伴。在提供技術(shù)支援、提高信任度、改善服務(wù)等方面多下功夫，并根據(jù)客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品與工藝，才能確保自己有穩(wěn)定的市場(chǎng)和穩(wěn)定的效益。

3、鋼材加工配送服務(wù)中心能夠延伸鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品鏈

世界發(fā)達(dá)國(guó)家鋼材的綜合深加工比可達(dá)50%以上，其中：線材達(dá)60%，棒材達(dá)40%，管材達(dá)30%，板材達(dá)70%左右。而我國(guó)一般鋼材的深加工僅為15%左右。鋼鐵物流加工配送中心過(guò)程，實(shí)際上是鋼材服務(wù)的延伸過(guò)程，也是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)和穩(wěn)定用戶的過(guò)程，增加產(chǎn)品的附加值，能夠貼近直供用戶，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)渠道，集中下料和合理套材，并實(shí)現(xiàn)及時(shí)供貨模式，最大限度壓縮流通時(shí)間，降低流通費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)鋼材使用者“ 用多少就供多少”的零庫(kù)存管理，有利于穩(wěn)固鋼鐵企業(yè)與用戶之間的供應(yīng)鏈，形成自身完整的供應(yīng)鏈體系，結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同時(shí)獲取更為可觀的利潤(rùn)。

四、我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化未來(lái)發(fā)展方向

目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶的全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓、提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率、穩(wěn)定用戶等方面發(fā)揮了積極作用。

價(jià)格策略是鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的重要組成部分，現(xiàn)實(shí)鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)自于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，即受整個(gè)行業(yè)面臨的環(huán)境因素的影響比較大。除規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)以外，鋼鐵企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的渠道分析不僅僅局限于從廠家到用戶這一區(qū)間，還包括對(duì)用戶買前、買后、甚至加工生產(chǎn)過(guò)程成本投入的分析，如何以客戶為中心，如何在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)合理定價(jià)，各大鋼廠可以以此來(lái)尋求改進(jìn)方向，尋找發(fā)現(xiàn)增值市場(chǎng)空間。

我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)屢見不鮮。價(jià)格是經(jīng)營(yíng)因素中最關(guān)鍵、最活躍的因素，經(jīng)營(yíng)價(jià)格策略制定要區(qū)別對(duì)待最終用戶和中間商。加強(qiáng)與最終用戶的合作是生產(chǎn)企業(yè)保持市場(chǎng)穩(wěn)定的重要手段，在制定價(jià)格策略時(shí)重點(diǎn)考慮最終用戶的承受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。中間商與企業(yè)之間的關(guān)系更多的是合作加博弈。當(dāng)前在鋼鐵市場(chǎng)中，生產(chǎn)企業(yè)還具有一定的主導(dǎo)地位，仍然需要掌握價(jià)格和資源的控制權(quán)，中間商行為的自由度受到一定程度制約。

五、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)鋼鐵業(yè)快速發(fā)展和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，滿足鋼材終端用戶需求，提高盈利水平，必須加速渠道整合與創(chuàng)新步伐。明確電子商務(wù)的大力推廣、加強(qiáng)直供、合理布局加工中心，以及在此基礎(chǔ)上以客戶為導(dǎo)向合理定價(jià)是我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)化的未來(lái)發(fā)展方向，對(duì)鋼鐵企業(yè)而言能更好地找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)。我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方向正處于變化期，新的經(jīng)營(yíng)模式將不斷涌現(xiàn)。可以預(yù)見，在未來(lái)一定時(shí)期，伴隨著鋼鐵工業(yè)的成熟，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向的發(fā)展脈絡(luò)將逐步清晰，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)也必將步入平穩(wěn)發(fā)展期。