在經(jīng)營活動中。企業(yè)追求的最高境界是高效無風險、在代理行業(yè)中，“風險”主要來源于貨物積壓和貨款回籠兩個方面。無論是前者或是后者都是影響資金高效運轉(zhuǎn)的主要因素，而后者則顯得更為直接。

資金的風險主要來源于內(nèi)部和外部兩個方面。隨著商業(yè)的發(fā)展，一些不法分子利用各種投機手段進行營貨和金融詐騙。這些犯罪分子采用的詐騙手段有：假公司、假帳戶、假匯（支）票等等。其中最主要的手段是利用中間關(guān)系的信用詐騙，所以增強識別詐騙的能力是避免外部風險的直接方法。


“堡壘最容易從內(nèi)部攻克”，內(nèi)部管理的疏忽帶來的風險危害性往往是最大的。


代理商的銷售人員與客戶的購銷過程基本結(jié)束后。對于貨款的回籠就有了一定的支配能力，出于私利，其一般采取幾種手段來影響資金的正常回籠，其中主要包括：延期回款用以提高單月銷售業(yè)績；自建帳戶挪用公款；內(nèi)外吃差價擾亂價格體系及利欲熏心攜款潛逃等等。


如何解決和避免潛在的風險呢？“未雨綢緞。亡羊補牢”是加強貨款安全意識的思想基礎(chǔ)．不斷地加強內(nèi)部管理和員工的思想培訓是鞏固貨款安全的必要措施。我們在這方面主要有以下幾點體會：


1.加強銷售人員的思想培訓、法律常識培訓，尤其要加強銷售代表的家訪工作。新員工進公司、干部提拔一定要進行家庭訪問，如有必要還要到街道辦事處、派出所進行訪問。對于負責大批發(fā)客戶、外埠大客戶的大批發(fā)業(yè)務(wù)員一定要進行此項工作。并且要定期進行。


2.加強各級銷售人員對生意數(shù)據(jù)的分析能力。如果廠家不能提供定期、準確的生意數(shù)據(jù)分析。自己要考慮上電腦軟件進行銷售分析。目前寶潔、吉列等公司已經(jīng)在與客戶聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。寶潔公司的IDS系統(tǒng)能提供更多的數(shù)據(jù)。有了客戶名單。控制價格才能變?yōu)楝F(xiàn)實?？刂瓶蛻?、控制價格的實現(xiàn)．貨款才能保證安全。


3.設(shè)立專職業(yè)務(wù)稽查崗位，對大金額現(xiàn)金交易過程實施全程業(yè)務(wù)監(jiān)控。業(yè)務(wù)稽查崗位是代理商企業(yè)中的一個特殊崗位．它負責的范圍面比較廣,這一崗位的設(shè)置，將會從根本上解決目前代理商業(yè)務(wù)員收現(xiàn)金的風險?？梢园凑毡拘袠I(yè)、本公司的生意特點限定金額，達到規(guī)定金額的交易應(yīng)由稽查人員陪同業(yè)務(wù)員收款。選定稽查人員的標準是，首先應(yīng)忠誠可靠，有責任心，其次是精通業(yè)務(wù)。


4.建立收發(fā)章制度。要求批發(fā)市場客戶一外埠批發(fā)客戶應(yīng)刻制收發(fā)章。每一次送貨．結(jié)款都要求規(guī)范操作，避免業(yè)務(wù)員利用代理商與客戶之間良好的信任關(guān)系產(chǎn)生違法違規(guī)行為，造成貨款損失。同時高一級別的銷售經(jīng)理定期拜訪客戶、定期發(fā)放給客戶宣傳材料也是必不可少的手段。


5.對違法．違紀行為不惜全力嚴懲．規(guī)范公司管理制度，維護企業(yè)形象。我們從自己的經(jīng)歷中深刻認識到。企業(yè)的道義和對社會的責任是企業(yè)決策層應(yīng)首先重視的問題。


1996年5月。我集團下轄的日化公司原業(yè)務(wù)員周某利用職務(wù)之便，先后分三次提走伙值24萬余元的貨物，變現(xiàn)后攜款潛逃。公司發(fā)現(xiàn)問題后立即向當?shù)氐墓矙C關(guān)報案。從1996年到1998年我們同公安人員一同前往北京、天津、塘沽等地追尋周某的下落。在此期間，周某的家人通過各種關(guān)系多次找到公司，主動要求退回貨款，并希望公司“大事化小”，不再追


究周某的犯罪行為，但公司的態(tài)度很堅決。一定要將周某繩之以法，維護法律的尊嚴。 1999年全國公安系統(tǒng)進行了網(wǎng)上追逃行動．將周某列入了網(wǎng)上追捕對象．當年9月份，周某被江西省永新縣公安局抓捕歸案。2001年元月，周某被判有期徒刑7年。公司組織員工參加了對周某的庭審，通過這起案件收到了很好的教育警示作用。


企業(yè)的發(fā)展應(yīng)遵循市場規(guī)律，但更重要的是依靠企業(yè)核心理念的支撐。只有完善內(nèi)部管理、及時反饋外部信息。才能防患于未然，盡早發(fā)現(xiàn)和解決風險，保障企業(yè)經(jīng)營活動的正常進行。