于經(jīng)驗(yàn)、能力、眼光所限，服裝經(jīng)銷商往往在實(shí)際訂貨中陷入一些常見誤區(qū)，運(yùn)用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據(jù)自身的銷售能力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的訂貨，從而創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

代理商訂貨誤區(qū)

在終端店鋪，貨品是運(yùn)作的核心，如果貨品訂的不好，再優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)、再舒適的購(gòu)物環(huán)境都無濟(jì)于事。

誤區(qū)  憑感覺訂貨

所謂憑感覺訂貨，就是說經(jīng)銷商完全憑個(gè)人的眼光與感覺去訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時(shí)間不長(zhǎng)的代理商、加盟商身上，他們由于沒有往年的銷售經(jīng)驗(yàn)與往年的任何貨品信息數(shù)據(jù)作為參考，從而導(dǎo)致訂貨量的不合理，最后就會(huì)出現(xiàn)缺貨或庫(kù)存積壓的情況。

服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)之前，一定要制定銷售目標(biāo)，也就是代理商要預(yù)計(jì)店鋪下一年（季）可能會(huì)賣多少錢的貨品。而這個(gè)目標(biāo)如果制定得不合理，最終就會(huì)損失應(yīng)賺得的利潤(rùn)。 

誤區(qū)  訂貨不足

在過度考慮庫(kù)存的情況下，經(jīng)銷商往往會(huì)陷入訂貨不足的尷尬處境。其實(shí)，在服裝店鋪的貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。

比如某品牌的供貨折扣是4折，當(dāng)代理商或加盟商對(duì)某一款產(chǎn)品看走眼產(chǎn)生庫(kù)存以后，以3折的平均價(jià)格銷售出去，如果該款的零售價(jià)是200元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存，代理商就損失了20元。反過來看，如果該款出現(xiàn)斷貨的情況，代理商就損失了80元。

從某種意義上來講，斷貨比庫(kù)存導(dǎo)致的后果還要嚴(yán)重。因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。
　　有些經(jīng)銷商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。但問題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨，而且經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢銷款。并且品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產(chǎn)，還可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。 所以，經(jīng)銷商不要保守定貨，而要盡量做到合理訂貨。

誤區(qū)  盲目跟風(fēng)

有些經(jīng)銷商在參加定貨會(huì)時(shí)，會(huì)盲目追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績(jī)做得好的經(jīng)銷商定貨。但結(jié)果常常是并不能獲得跟對(duì)方一樣的高業(yè)績(jī)。 

應(yīng)該說，經(jīng)銷商在定貨時(shí)應(yīng)該聽聽別人的意見，比如說某款貨品的賣點(diǎn)及缺陷，因?yàn)閯e人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯(cuò)誤，但是絕對(duì)不要跟風(fēng)。 

首先，你要考慮的是自己面對(duì)的是什么市場(chǎng)、什么樣的城市，因?yàn)閰^(qū)域不同，人們的消費(fèi)水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時(shí)，價(jià)位、款式、色彩、型號(hào)、面料都會(huì)有所不同。 

其次，當(dāng)你想要和別的經(jīng)銷商探討自己的訂貨問題，也要跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的人去探討。比如說你是北京的代理商，那你就應(yīng)該和沈陽(yáng)、天津、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽浙江、廣州、南京那些區(qū)域跨度大的經(jīng)銷商的意見。

誤區(qū)  追求爆款

對(duì)服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤(rùn)，于是“爆款”的概念應(yīng)運(yùn)而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當(dāng)今時(shí)尚風(fēng)行的年代，有些服裝貨品因?yàn)榫哂辛四承┓洗蟊妼徝廊の兜牧餍性兀哂辛顺狡渌浧返匿N售業(yè)績(jī)。

很多經(jīng)銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤(rùn)、高業(yè)績(jī)？

其實(shí)，對(duì)于加盟或代理品牌的經(jīng)銷商來說，爆款往往暴露的是問題而不是高業(yè)績(jī)。因?yàn)橐豢钬浧焚u爆的同時(shí)，同期其它款貨品必然會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存，會(huì)很滯銷。追求爆款背后存在著兩個(gè)問題：一是它表明你在做賭注式經(jīng)營(yíng)，你對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估根本是賭注，因?yàn)楸钍切枰獙?shí)際銷售來證明的，在訂貨時(shí)誰也不知道哪款會(huì)賣到爆。所以，你賭對(duì)了，會(huì)賣爆，如果賭錯(cuò)了，剩下的將是大量的滯銷品；二是它表明你訂貨量的嚴(yán)重不足，因?yàn)槟愀静恢朗袌?chǎng)需求是什么，比如說某款貨品，市場(chǎng)需求是3000件，你只訂了100件，自然會(huì)賣到爆。這就反映出你在訂貨時(shí)的無計(jì)劃性。 

所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求暴款，那么應(yīng)該去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數(shù)量÷進(jìn)貨數(shù)量，一般來說，這個(gè)數(shù)字控制在85％左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購(gòu)數(shù)量不足，過低意味著訂購(gòu)數(shù)量過剩。

運(yùn)用買手模式訂貨

對(duì)于一位經(jīng)營(yíng)良好的經(jīng)銷商或代理商，進(jìn)貨一定是他成功的第一步。而買手的進(jìn)貨方式正是經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

數(shù)據(jù)專家邵立剛在接受記者采訪時(shí)表示，在營(yíng)運(yùn)狀況正常的前提下，買手除了要對(duì)流行趨勢(shì)有很深的了解外，還要進(jìn)行外部的信息分析及內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。

首先，是外部信息的分析。這分為幾部分，流行資訊的分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息、街頭信息。另外還包括分析消費(fèi)群體的穿衣偏好，這種偏好是會(huì)有一定延續(xù)的，今年可以推斷明年的。

其次，是內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。通過大量的商品數(shù)據(jù)分析，做好銷售數(shù)據(jù)趨勢(shì)的分析，這樣才能精準(zhǔn)的知道，商品是進(jìn)入了導(dǎo)入期、上升期還是處理期。通過不同店鋪的分析，確認(rèn)商品最適合在哪個(gè)城市哪個(gè)店銷售，這樣便于跨區(qū)調(diào)貨。另外，及時(shí)進(jìn)行暢滯銷分析，對(duì)于銷售有很大幫助。商品的的呆滯和活躍分析，會(huì)讓銷售部門第一時(shí)間終端銷售政策，處于呆滯狀態(tài)的商品需要打折，活躍的需要補(bǔ)貨，以及什么時(shí)候補(bǔ)，補(bǔ)多少。

合理的銷售目標(biāo)，能夠幫助經(jīng)銷商在訂貨時(shí)做到心中有數(shù)。服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，款式、色彩、面料、搭配等變化繁多，經(jīng)銷商要想做到合理訂貨，只有將銷售目標(biāo)具體分解，才能制定出細(xì)致完善的采買計(jì)劃。買手一般把采買計(jì)劃分為以下5個(gè)步驟：

第一步采買金額的確認(rèn)

專家姚曉云提出，買手進(jìn)貨作預(yù)算，需要綜合參考三個(gè)方面的具體情況：銷售額增長(zhǎng)計(jì)劃、店鋪鋪貨需要量計(jì)劃、庫(kù)存的增減控制計(jì)劃。如果分別從這三個(gè)不同角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，制定出的數(shù)據(jù)肯定會(huì)有一定出入。在這三方面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，買手需要和銷售人員一起，平衡實(shí)際情況中各個(gè)利害關(guān)系的輕重緩急，最后調(diào)整出一份盡量面面俱到的進(jìn)貨計(jì)劃。

采買金額實(shí)際上是確認(rèn)企業(yè)當(dāng)年的投入。這應(yīng)該是針對(duì)銷售目標(biāo)來倒推投放金額，并且要將有效庫(kù)存刨除，并算上品牌的折扣率。

第二步 確認(rèn)商品結(jié)構(gòu)

測(cè)算好投入金額后，依據(jù)品牌的品類來確認(rèn)在整個(gè)投放金額中的分配。分配的依據(jù)建立在對(duì)毛利率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的分析基礎(chǔ)上。

姚曉云在說到商品結(jié)構(gòu)時(shí)認(rèn)為經(jīng)銷商首先要有清晰的定位，她說：“一個(gè)品牌定位得越明確，各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)就越明確，大家的工作方向也就越清晰。具體到對(duì)于買手的工作，有這樣清楚的定位，買手就可以開始規(guī)劃了。”

有這樣清楚的定位，買手可以規(guī)劃上貨的波段，例如消費(fèi)者要求款式更新要很快，買手就可以規(guī)劃比較高頻率的上貨波段，用少量多款的產(chǎn)品策略；結(jié)構(gòu)首先是品類的結(jié)構(gòu)，其次是具體有哪些品類，再次是各個(gè)品類中款式貨號(hào)應(yīng)該占的比例。

“一般的規(guī)律是上裝會(huì)是下裝2~3倍，里面穿的襯衫、T恤、毛衫肯定要比外套多。比如說，設(shè)定好大的品類有外套、夾克、襯衫、T恤、毛衫、褲子、連衣裙、半身裙、服飾配件，這幾個(gè)大品類。買手需要結(jié)合之前所做的市場(chǎng)調(diào)研和品牌定位中這個(gè)人物的穿衣習(xí)慣，再結(jié)合店鋪里陳列的效果，設(shè)定各個(gè)品類的款式貨號(hào)的分配比例，假設(shè)外套10％，夾克12％，襯衫30％……”姚曉云說。

第三步 各品類的商品屬性分析

商品屬性分析包括五個(gè)維度：款式、顏色、尺碼、材質(zhì)、價(jià)格帶。這五個(gè)商品屬性的分析要建立在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。要分析貨品的消化率，從而得到市場(chǎng)上消費(fèi)者喜歡什么款式，什么色彩，接受什么價(jià)格帶等信息，從而以分析結(jié)果指導(dǎo)選貨。在這個(gè)過程中不能忽略地區(qū)的差異性，訂貨一定要考慮銷售當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，由于中國(guó)幅員廣闊，各地區(qū)消費(fèi)者的身高、體型、色彩偏好都有差別，因此要根據(jù)往年當(dāng)?shù)劁N售歷史數(shù)據(jù)來推斷。

除了數(shù)據(jù)分析，買手還需要具備自己對(duì)市場(chǎng)流行資訊的判斷。每個(gè)品牌都有一部分概念款，這些概念款會(huì)有較高的毛利率，同時(shí)也可能面臨著較高的庫(kù)存，但概念款是品牌風(fēng)格的體現(xiàn)，是針對(duì)時(shí)尚領(lǐng)袖們的消費(fèi)需求的款式，在一個(gè)品牌中必不可少。因此，即使有較大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，品牌每年仍會(huì)在這部分進(jìn)行較為固定的投入。

第四步 地域季節(jié)分割

由于中國(guó)幅員廣闊，買手必須要做地域分割。中國(guó)南北跨度大，季節(jié)溫差大，對(duì)不同地區(qū)有效季節(jié)分割是為了安排上貨波段。

例如,二月份，在深圳已經(jīng)可以上春裝了，但在哈爾濱還在賣羽絨服。4月中旬北方進(jìn)入春天時(shí)，南方已經(jīng)進(jìn)入夏天。這些分析是為了統(tǒng)籌貨品，在同一時(shí)間段，什么樣的商品上到什么地區(qū)。

第五步 采買款式數(shù)量的分析

具體的就是，每個(gè)波段上多少款。這涉及到終端展示問題，避免兩種問題的出現(xiàn)，一是，無貨可展示，另一種是壓貨。對(duì)終端展示的分析是買手落單確定款式數(shù)量的依據(jù)。買手要考慮款式之間的搭配，做SKU的計(jì)算。要考慮賣場(chǎng)展示區(qū)庫(kù)存容納的量，終端賣場(chǎng)最大能掛多少，最少能掛多少，買手需要計(jì)算終端最大量和最小量，這樣再定款式數(shù)量。此外，買手還需要進(jìn)行天氣分析，最終以最大限度的調(diào)度庫(kù)存來獲取利潤(rùn)的最大化。