生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的商品一般通過(guò)代理商輾轉(zhuǎn)銷售到消費(fèi)者的手中，生產(chǎn)廠家的發(fā)展可以說(shuō)是離不開代理商的支持，同樣地，代理商在取得生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)之后，為了更快更好地把產(chǎn)品最終賣到消費(fèi)者的手中、更好地開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也一樣離不開生產(chǎn)廠家的政策支持。實(shí)際操作過(guò)程中，到底代理商最需要生產(chǎn)廠家什么樣的政策支持呢？筆者一直在和代理商打交道，總結(jié)一下，主要是以下幾個(gè)方面：

一、區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)（壟斷）支持。產(chǎn)品或品牌壟斷能夠?yàn)榇砩處?lái)比較大的利潤(rùn)，除非是特別強(qiáng)大的品牌，代理商在與生產(chǎn)企業(yè)合作時(shí)最好爭(zhēng)取到所在區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)。在合同中明確約定所代理的區(qū)域、代理級(jí)別、躥貨處罰等相關(guān)權(quán)利和合同期限等。這樣方能把該產(chǎn)品和品牌在所在區(qū)域市場(chǎng)的操作作一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，從品牌的導(dǎo)入、到市場(chǎng)的培育、再到銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和各種促銷活動(dòng)的展開，做好基礎(chǔ)工作，按照既定的目標(biāo)進(jìn)行。


二、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。代理商做企業(yè)的目的就是賺錢，并且盡可能地賺“大錢”。而生產(chǎn)廠家有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品或者有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品則是代理商能夠賺取更高利潤(rùn)的有效途徑。每個(gè)代理商都希望能夠以盡可能低的價(jià)格從生產(chǎn)廠家拿到產(chǎn)品而以盡可能高的價(jià)格賣出，或者通過(guò)低價(jià)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。盡管全國(guó)各地區(qū)域差異很大，但代理商選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)大同小異：“要么高利潤(rùn)”，“要么能上量”。


三、適當(dāng)?shù)膹V告和促銷支持。代理商在取得一個(gè)新產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)之后，需要付出許多的艱苦勞動(dòng)才能打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同時(shí)還需要采取多種營(yíng)銷手段和開展形式多樣的促銷活動(dòng)。生產(chǎn)廠家要根據(jù)各地市場(chǎng)的實(shí)際需要和具體情況，給予代理商適度的廣告和促銷資源支持，起到對(duì)品牌和產(chǎn)品的拉動(dòng)，幫助代理商盡可能快地打開局面。只有市場(chǎng)啟動(dòng)了，產(chǎn)品賣出了，那些所謂的“利潤(rùn)”才能變成現(xiàn)實(shí)，否則只能是空中樓閣，畫餅充饑。


四、產(chǎn)品樣機(jī)（品）和人員支持。對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)初期，首要的任務(wù)便是開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面率，這樣無(wú)論是終端還是零售商那里都需要產(chǎn)品的樣機(jī)（品）進(jìn)行陳列。開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)越多，這部分的需求量越大，無(wú)論是產(chǎn)品的空殼樣機(jī)還是實(shí)機(jī)樣品，代理商都需要得到生產(chǎn)廠家的大力支持。對(duì)于空殼機(jī)希望能夠無(wú)償提供，而實(shí)機(jī)樣品則要求給予相關(guān)的樣機(jī)政策提供進(jìn)貨折扣或者提供一定數(shù)量的無(wú)償樣機(jī)。這一點(diǎn)有的廠家是根據(jù)代理商的進(jìn)貨量來(lái)配套樣機(jī)（品），許多代理商頗有微詞：我們現(xiàn)款進(jìn)了貨，廠家卻連樣機(jī)（品）都無(wú)法充分保證……其實(shí)做任何一個(gè)市場(chǎng)，都需要廠家與代理商共同投入，單靠某一方去投入是難以合作長(zhǎng)久的。而對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際操作過(guò)程中，代理商同時(shí)也希望廠家能夠派駐業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)亟o予指導(dǎo)和輔助，這樣與廠家的聯(lián)系和溝通會(huì)更直接，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向才能夠做出積極的響應(yīng)。廠家業(yè)務(wù)也可以說(shuō)是操作這類產(chǎn)品的行家里手，代理商也能夠從他們那里得到許多的幫助和指導(dǎo)。


五、展柜（臺(tái)）費(fèi)和貨物上架費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）支持。目前各大商場(chǎng)超市對(duì)于新品牌的進(jìn)場(chǎng)都設(shè)立了一定數(shù)額的貨物上架費(fèi)或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而前不久國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費(fèi)用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》的出臺(tái)，更是為這部分費(fèi)用收取的合法性提供了法律般的依據(jù)和支持。另外一些大的連銷賣場(chǎng)或超市為了賣場(chǎng)的整體效果實(shí)行統(tǒng)一布置統(tǒng)一裝修，還要收取貨物展示的展柜（臺(tái)）費(fèi)。這兩塊的費(fèi)用中尤以貨物上架費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）數(shù)目日益見漲，從幾千元到幾萬(wàn)元不等。代理商開發(fā)市場(chǎng)初期這部分的費(fèi)用相當(dāng)驚人，僅此一項(xiàng)便會(huì)有幾十萬(wàn)甚至近百萬(wàn)的投入，由此為代理商帶來(lái)很大的資金壓力。在這方面他們希望能夠得到生產(chǎn)廠家的鼎力支持，給予報(bào)銷。


六、源源不斷的新產(chǎn)品支持。大多數(shù)情況下，新產(chǎn)品能夠帶來(lái)更為豐厚的利潤(rùn)空間，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的投入也比較大，代理商希望能夠繼續(xù)取得生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的代理權(quán)。


七、合適的銷售任務(wù)目標(biāo)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。代理商在取得生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)時(shí)，不希望生產(chǎn)廠家提出不切實(shí)際的銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)，而是制定出比較合理能夠達(dá)到的任務(wù)目標(biāo)。同時(shí)也希望在完成任務(wù)后能夠得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)作為回報(bào)，如返利、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、旅游等等。這樣才能提高其對(duì)所操作品牌的信心和工作積極度，也能慢慢培養(yǎng)其對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度。


八、生產(chǎn)企業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)支持。生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品多年的實(shí)際操作積累了豐富的頗具實(shí)戰(zhàn)性的寶貴經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)為了提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和銷售技能也會(huì)不定期請(qǐng)部分專家進(jìn)行培訓(xùn)，而代理商由于自身?xiàng)l件限制，不一定每個(gè)代理商都能有這樣的系統(tǒng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷制度越來(lái)越要求代理商必須是具有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷能力的人，否則將會(huì)被市場(chǎng)所無(wú)情的淘汰。


其實(shí)生產(chǎn)廠家與代理商是相互需要，是一個(gè)利益和矛盾的統(tǒng)一體。在市場(chǎng)運(yùn)作中，除了以上幾點(diǎn)，代理商需要生產(chǎn)廠家的支持還有很多，比如有時(shí)需要貨款周轉(zhuǎn)支持等等。不論怎樣，有一點(diǎn)勿庸置疑：那就是，要想獲得區(qū)域市場(chǎng)品牌運(yùn)作的成功，生產(chǎn)廠家必須制定出符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的可行性銷售方案，提供代理商最需要的銷售政策，并要在實(shí)踐中根據(jù)需要不斷加以完善，與代理商雙方資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，齊心協(xié)力，追求共贏乃是必由之路。