4月15日上午，2006年中國廣西（越南）商品博覽會在越南河內(nèi)講武展覽中心隆重開幕，廣西玉柴機(jī)器集團(tuán)展臺氣勢宏大、設(shè)計新穎、產(chǎn)品醒目，成為了此次博覽會的焦點。越南副總理武寬，廣西區(qū)黨委書記、人大常委會主任曹伯純，越南貿(mào)易部副部長杜如定等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，興致勃勃地參觀了玉柴展臺，并給予了極高的評價。玉柴展臺的火熱場面只是玉柴近幾年來大力開拓東盟市場的一個縮影。
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，1993年至2003年間，中國與東盟貿(mào)易總額年均增長20.9％，2003年，雙邊貿(mào)易額達(dá)到了歷史性的782億美元，比1978年增長了90倍。東盟國家已經(jīng)連續(xù)11年成為中國的第五大貿(mào)易伙伴，是中國最大的發(fā)展中國家貿(mào)易伙伴。2005年中國外貿(mào)總額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的1.42萬億美元，其中與東盟的雙邊貿(mào)易總額大大突破了千億美元大關(guān)。
以上數(shù)據(jù)表明中國－東盟市場潛力無限，雙邊合作漸入佳境。2005年7月1日起，中國－東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)全面啟動，雙方的7000多種商品將逐漸削減和取消關(guān)稅，國內(nèi)眾商家摩拳擦掌、躍躍欲試，力圖在這千載難逢的浪潮中搶得先機(jī)、拔得頭功。而對于一直就在東盟默默耕耘了10多年的中國內(nèi)燃機(jī)巨頭——玉柴機(jī)器來講，此時此刻，終于聽到了全面進(jìn)攻的號角，終于可以振臂一揮拔出寶劍來了。
前幾年，國內(nèi)一些汽車廠家和內(nèi)燃機(jī)廠家在東南亞東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發(fā)動機(jī)的大力沖擊下潰不成軍，加上當(dāng)時的經(jīng)營重點都放在日漸繁榮的國內(nèi)汽車市場里面，考慮至此，絕大多數(shù)的國內(nèi)內(nèi)燃機(jī)廠家都陸續(xù)退出，但是玉柴卻高瞻遠(yuǎn)矚地從慘淡的現(xiàn)實中看到了未來無限的希望，咬咬牙堅持了下來，并在東南亞市場扎下了根。
“寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”。通過了玉柴人長期的努力和拼搏，終于殺出一條血路來：從2000年開始，玉柴全面開始進(jìn)入東盟市場，先后在越南、印尼設(shè)立了辦事處，分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區(qū)，并且積極尋找有實力的經(jīng)銷商或代理商，采取類似于中國國內(nèi)的銷售和服務(wù)模式，逐漸擴(kuò)大了玉柴產(chǎn)品在東盟的份額。2005年玉柴又分別在馬來西亞、菲律賓和泰國設(shè)立了服務(wù)點，派出了發(fā)動機(jī)維修技能精湛的服務(wù)人員，將國內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)也拷貝到國外。玉柴的產(chǎn)品慢慢走進(jìn)東盟國家的各個領(lǐng)域——汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、船舶、發(fā)電設(shè)備，從城市到鄉(xiāng)村，從學(xué)校到廠礦，從陸地到海上，玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強(qiáng)化，玉柴的潛能開始得以釋放。2005年，玉柴出口東盟國家各型柴油機(jī)3000臺，今年預(yù)計6000臺，這一切用汗水澆灌出來的果實見證了玉柴人勤勤懇懇、腳踏實地的實干精神，無聲的行動比響亮的口號更能凸現(xiàn)出玉柴的睿智和成就。
● 靠創(chuàng)新領(lǐng)先對手
“能真正滿足市場需求的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品，能真正提供客戶想要的服務(wù)才是最好的服務(wù)！”玉柴越南辦主任梁冰先生感慨地說。
一般人以為，創(chuàng)新就是拿出最先進(jìn)技術(shù)、最高質(zhì)的產(chǎn)品和最摩登的服務(wù)，總之就是別人模仿不到你的東西，或者需要大手筆投入的東西。經(jīng)過長期觀察，玉柴越南辦敏銳地發(fā)現(xiàn)，其實東盟國家的大多數(shù)用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務(wù)非常細(xì)致的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品，因為這就意味者使用者要投入同樣非常巨大的成本花費(fèi)，相反，客戶往往傾向選擇維護(hù)方便、修理簡單、持久耐用、經(jīng)濟(jì)省油的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品，這也是為什么日韓二手發(fā)動機(jī)那么暢銷的原因之一。
另外，東南亞氣候炎熱潮濕、運(yùn)輸?shù)缆菲閸?、拐彎較多、人貨過載現(xiàn)象普遍等特殊要求使得很多汽車因發(fā)動機(jī)罷工而經(jīng)常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產(chǎn)出”的心理，針對這一狀況，玉柴越南辦及時調(diào)整營銷策略，向公司如實匯報，并大膽提議開發(fā)適合市場條件的簡單緊湊的發(fā)動機(jī)機(jī)型，去掉昂貴又不大實用的進(jìn)口部件，取之以質(zhì)優(yōu)價廉的國產(chǎn)部件代替，經(jīng)公司技術(shù)中心反復(fù)對照試驗，在好幾款國內(nèi)暢銷機(jī)型的基礎(chǔ)上成功開發(fā)出特別適合在熱帶地區(qū)使用的機(jī)型。
這些發(fā)動機(jī)具有以下眾多優(yōu)點：低速大扭矩性能良好、整機(jī)冷卻系統(tǒng)優(yōu)越、功率和扭矩范圍寬廣、動力和省油的效果顯著、配件通用性強(qiáng)并獲取容易、維修方便等等，加上辦事處服務(wù)人員經(jīng)常在用戶中間開展“手把手包教會”的培訓(xùn)活動，以及提供完善的培訓(xùn)材料和工具，使得大家都解除了后顧之憂，結(jié)果越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發(fā)動機(jī)的汽車。
玉柴發(fā)動機(jī)初步勝日韓二手機(jī)一籌，為國內(nèi)其他同行樹立了標(biāo)桿。
● 用務(wù)實感動伙伴
“大家一起受益才是實實在在的，我碰到許多國內(nèi)企業(yè)，只有玉柴能真正努力做到這一點”，一位與玉柴合作多年的邊境貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人唐先生如是說。
在開拓東盟國家市場中，玉柴非常重視構(gòu)建與整車廠家、配件供應(yīng)商、外貿(mào)公司等商務(wù)伙伴的關(guān)系，始終以“雙贏、共贏”的原則來指導(dǎo)各方商務(wù)合作的開展，根據(jù)具體情況制定科學(xué)的政策。
比如，某整車企業(yè)剛開始接觸貿(mào)易，人員短缺、業(yè)務(wù)不精、底氣不足，玉柴派出外貿(mào)經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員協(xié)助理順?biāo)协h(huán)節(jié)，打通所有關(guān)節(jié)，直至讓這些企業(yè)的出口業(yè)務(wù)逐漸走上正軌；有些外貿(mào)公司技術(shù)方面欠缺、財力不充裕，玉柴在技術(shù)及付款條件上給予支持，這種相得益彰的作法使得大家愿意甘苦與共，真正做到“一方有難而八方支援，登高一呼而一呼百應(yīng)”的唇齒相依關(guān)系
● 以誠信爭取客戶
2004年，通過國內(nèi)一家外貿(mào)公司，泰國某公交集團(tuán)進(jìn)口了幾臺玉柴CNG發(fā)動機(jī)對舊公交車動力進(jìn)行改裝，順便測試玉柴CNG發(fā)動機(jī)的性能，但是發(fā)覺在裝車時候無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，只好通知外貿(mào)公司，而外貿(mào)公司也一籌莫展，無奈只好試著通知玉柴客戶服務(wù)中心，看玉柴會不會出手相助。
結(jié)果，接到通報后，玉柴領(lǐng)導(dǎo)馬上指示相關(guān)人員以最快速度辦理完簽證手續(xù)，飛赴泰國，幫助用戶解決了技術(shù)難題。經(jīng)過一年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)動機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)至今仍然非常穩(wěn)定順暢。這也為后面玉柴CNG發(fā)動機(jī)大批量進(jìn)入泰國鋪墊了良好的開端。
● 憑實力贏得市場
2005年9月，包括玉柴在內(nèi)的十家企業(yè)榮獲2005年全國質(zhì)量管理獎，而玉柴是惟一一家評審專家全票通過的企業(yè)，這也是玉柴繼 “玉柴”牌柴油機(jī)以最高分獲評“中國名牌產(chǎn)品”后奪得的一項全國大獎，成為國內(nèi)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)中首家、汽車業(yè)第二家獲此殊榮的企業(yè)。
消息一傳開，很多國家尤其是東盟國家玉柴的經(jīng)銷商紛至沓來，紛紛要求做玉柴產(chǎn)品在本國的總代理，很多客車經(jīng)銷商更是表示，以后只進(jìn)口配裝玉柴發(fā)動機(jī)的汽車。
“玉柴獲得這個獎，使得我內(nèi)心更加踏實和高興，以后我要向我的客戶大力宣傳玉柴機(jī)器的魅力和實力”，馬來西亞汽車經(jīng)銷商林先生激動的說，并且樂觀地表示，玉柴的品牌產(chǎn)品必將一舉征服馬來西亞市場，成為歐美日韓后又一支后起勁旅。
在2006年中國廣西（越南）商品博覽會舉辦期間，中共廣西區(qū)委書記、人大常委會主任曹伯純在聽取了玉柴集團(tuán)董事長晏平關(guān)于一季度的工作匯報后指出，要緊緊圍繞技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新兩大主題，切實提升核心競爭力，在鞏固國內(nèi)市場優(yōu)勢的同時，大力拓展海外市場，特別要充分發(fā)揮廣西作為大西南唯一出?？诘牡鼐墐?yōu)勢、與東盟各國的經(jīng)濟(jì)文化輻射強(qiáng)、相互間風(fēng)俗語言相近、各國桂籍僑民眾多這一系列的天時地利來進(jìn)一步深挖東盟國家的潛在市場。
開拓東盟市場只是玉柴全球戰(zhàn)略部局的一部分，玉柴機(jī)器以大馬力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪聲等領(lǐng)先適用性，不僅贏得了國內(nèi)廣大用戶的青睞，并逐步走向世界。目前，玉柴產(chǎn)品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律賓、馬來西亞、日本、泰國、孟加拉、沙特、烏克蘭、俄羅斯、美國、北非、中國臺灣、澳門特區(qū)等三十多個國家和地區(qū)，海外市場保有量突破15000臺。
玉柴機(jī)器，這個承載著國家和民族殷切希望的中國內(nèi)燃機(jī)杰出代表，必將以更高、更遠(yuǎn)的豪邁書寫更輝煌的王牌動力之魂！
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