我國過去長期處于計劃經(jīng)濟體制下，機床由國家按指令分配。機床廠根本不知道自己產(chǎn)品未來的用戶是誰，更談不上滿足用戶個性化的需要，因此，這些機床企業(yè)多年來一直只是單純地賣“光”機床。現(xiàn)在已進入市場經(jīng)濟，雖然有少數(shù)企業(yè)已少量這樣供貨，而絕大多數(shù)企業(yè)的營銷理念還沒有向這種供貨方式轉(zhuǎn)變。

　　在國際機床展覽會上，觀眾既可看到展出的機床，還常?？梢钥吹接稍摍C床加工出來的工件實物或圖片，并標以常常為內(nèi)行人所驚訝的數(shù)據(jù)，如加工工時、精度等。這些工件和數(shù)據(jù)從何而來？一是其用戶經(jīng)過巨大努力而向原供應商做出的“反饋＂，二是供應方以“全面解決方案”方式供貨，經(jīng)歷千辛萬苦和大大小小創(chuàng)新而奮斗出來的成果。按常理判斷，絕大多數(shù)是來自后者。與之相比，我國企業(yè)展出的絕大多數(shù)只是“光”機，沒有配以驕人的被加工的工件，因而沒有實物讓觀眾信服其機床的優(yōu)秀性能。
　　總之，向用戶提供“全面解決方案”，是從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的營銷理念，不僅使用戶得到立即可投產(chǎn)且效率高的機床，還為機床企業(yè)提供了一個“拉動”自主技術(shù)創(chuàng)新的“發(fā)動機”，可得到取之不盡、用之不竭的“激發(fā)”自主技術(shù)創(chuàng)新的源泉，從機制上“刺激”、“逼迫”自主創(chuàng)新。在20世紀50年代，前蘇聯(lián)專家曾說過，機床是機械制造業(yè)的總工藝師，現(xiàn)在看來，機床企業(yè)只有通過向用戶提供“全面解決方案”，才能起到總工藝師的作用。
　　“全面解決方案”的補充說明
　　“全面解決方案”的倡議，實際上在半年以前記者去周延 右家取資料的時候，他就已經(jīng)在醞釀之中了。但為了把問題分析得更加透徹，這位中國機床行業(yè)的老專家，雖然已年過古稀，但仍然以認真得幾近完美的工作態(tài)度，一直在修改他的稿件，以至于現(xiàn)在提交到我們編輯部的已是第3稿。之后，他還幾次打電話到編輯部，希望將文章中有關(guān)論點的一些相關(guān)背景加入其中。他說：“全面解決方案”中心內(nèi)容是提供量體裁衣和個性化產(chǎn)品；是制造廠交給用戶前的反復驗證；是不斷地進行檢測與實驗的結(jié)果。
　　20世紀60年代，周老曾去英國的一家機床企業(yè)訂購凸輪控制的自動機床 。對方要求他們提供工件圖紙。從來沒有聽說過購買這類機床還要提供工件圖紙，周老他們只能回答：沒有。沒想到對方聽完之后哈哈大笑，說：沒有工件圖紙，我們就不能配備最佳的凸輪附件刀具等，從而不能發(fā)揮我們機床的最大潛能，因此不能賣給你們機床，以免讓你們誤認為我們機床的性能不好。
　　這樣的事情還不止一次。比如去國外某企業(yè)買加工齒輪的刀具，對方也會要求擬提供準備加工的齒輪圖紙，并了解精度材質(zhì)、熱處理等情況，以供他們選擇最佳的刀具幾何參數(shù)，使加工達到最佳效果。他們認為，如果不提供這些具體情況，買的刀具也就達不到最佳的效果。
　　后來周老才了解到，國外的機床企業(yè)一般對客戶采用的供貨方式是提供全面解決方案，也就是針對客戶的具體要求進行量體裁衣，以確?？蛻舨粫驗槭褂貌划?，而造成對他們機床名譽度的影響。他們常常說的一句話是：我們不能隨便賣給你們“光”機床，萬一你們用不好，反而會倒了我們的牌子。
　　周老不無遺憾地說，目前在中國，無論是機床企業(yè)還是機床用戶都還不適應這種訂貨方式，因此“全面解決方案”對于供求雙方來說，都是一場革命。
　　周老還提到了個性化的產(chǎn)品，并認為這也是“全面解決方案”中的一個中心內(nèi)容。對于個性化產(chǎn)品的優(yōu)點，周老有一句很精辟的話：用戶如果在機械加工中需要3臺一般性機床的話，使用個性化的機床也許1臺或2臺就夠。
　　一般情況下，用戶在購買回來產(chǎn)品后，第一步都要研讀說明書。如果說明書寫得不清楚，用戶可能還要致函或致電給生產(chǎn)企業(yè)詢問有關(guān)事宜。但對于采用“全面解決方案”供貨方式的機床企業(yè)來說，他們不僅為用戶提供主機，還提供包括夾具、刀具、量具等自己編好的程序，使那些機床一旦運進用戶加工車間，就能夠立即投入使用。有些國外先進的機床企業(yè)，他們自己制造的夾具比用戶自制的夾具水平還要高，編程的水平也更強，這就為用戶提供了極大的方便。可惜我國的機床企業(yè)離這一步還相差甚遠。
　　要想采用“全面解決方案”的供貨方式，對客戶的工件就要試切再試切，直到能夠全面滿足客戶的要求為止。周老曾到意大利一家機床企業(yè)去參觀，發(fā)現(xiàn)裝配車間里有幾臺舊機床在加工運轉(zhuǎn)。他不明白其中的緣故，就向這家企業(yè)請教，他被告知：原來舊機床與已經(jīng)生產(chǎn)出來、即將運送到用戶那里的新機床是同一種型號，由于新機床還在裝配過程中，因此暫用舊機床進行試切，待新機床完成后，再將這些試切工作轉(zhuǎn)移到新機床，這樣就可以縮短新機床的裝配、試切周期。