特許經(jīng)營熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營展會風(fēng)起云涌，面對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢？

你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢?在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營展覽會是篩選特許經(jīng)營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。

所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點。

展覽會上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機”。

提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。

特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應(yīng)當(dāng)摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場上最好的機會。”

一、動機

假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識到高壓銷售因素，決定先看看展覽動機——這是你應(yīng)當(dāng)通過仔細(xì)地詢問、調(diào)研、觀察而摸清的。

有五個你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動機。

1.不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗的參展者，應(yīng)格外小心。

2.需要出售更多的特許權(quán)來維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會上。

3.渴望把展覽會作為銷售產(chǎn)品的場地。這些應(yīng)當(dāng)避免，因為他們不是嚴(yán)肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。

4.感覺他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費錢財?shù)膭訖C。

5.按發(fā)展計劃嚴(yán)肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò)新成員的公司，或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來完成網(wǎng)絡(luò)，這兩種類型往往給參觀者更嚴(yán)肅的也更吸引人的建議。

二、心理

下面來談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場合。

對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。

當(dāng)你與特許經(jīng)營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標(biāo)的談話才是值得的。

因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對參觀者來說，不合格參觀者——展覽會旅游者——不會有準(zhǔn)確的鑒別力。

三、不加鑒別

所詢問的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒有實現(xiàn)出售的可行計劃，結(jié)果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

記住，不是每個特許經(jīng)營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權(quán)來保證展覽會的投資。

如果你想急于買走一項特許權(quán)，你就會像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認(rèn)識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

如果展覽會參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”

問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。

由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。

參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認(rèn)為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時才應(yīng)遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機會，就往往會減少。

如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。

四、策略

那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說：“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權(quán)或銷售權(quán)之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法。”

那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當(dāng)做一件工程管理來對待。

應(yīng)達成一致目標(biāo)并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責(zé)任和權(quán)利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會，有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統(tǒng)計部分和郵寄名單的組成部分。

專業(yè)參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續(xù)總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標(biāo)。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主。”

一位展覽策略家建議：“與你認(rèn)為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計算，一個三天多時間的競賽計劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當(dāng)然是有效的。

如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。

專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應(yīng)超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。

從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。

記住，在展覽會上，一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機會。

他們進一步計算實際只出現(xiàn)60%的機會，所以個人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實情況而調(diào)整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。

展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結(jié)束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。

直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進行，進一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內(nèi)和你會面，所以為此做好準(zhǔn)備。

如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。

關(guān)于公司的后續(xù)工作，展覽會調(diào)查表明，多達4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進一步銷售材料。

最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個網(wǎng)子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。

攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當(dāng)?shù)?rdquo;，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者。”所以，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進入了不合適的公司展位。

關(guān)于此種情況的建議是，繼續(xù)前進，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查。”展覽會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。