7月3日本報(bào)《特許加盟吞噬中小投資者》一文發(fā)表之后，讀者反應(yīng)十分強(qiáng)烈。很多讀者認(rèn)為，在特許連鎖經(jīng)營(yíng)體系中，加盟商對(duì)投資項(xiàng)目的選擇、投資經(jīng)營(yíng)能力的提升等方面也是加盟成敗與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。應(yīng)讀者要求，本期從加盟商的角度出發(fā)分析在加盟過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，希望對(duì)中小投資者有所幫助。


特許加盟談判火熱場(chǎng)景特許加盟“尋富”夢(mèng)想的確誘人

再優(yōu)秀的特許加盟體系也不可能保證所有的加盟店都百分之百地經(jīng)營(yíng)成功。對(duì)于廣大投資者來(lái)說(shuō)，以什么樣的一種心態(tài)選擇投資項(xiàng)目顯得十分重要。如果過(guò)于信任特許加盟的效應(yīng)，疏于對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估和考察，認(rèn)為一旦加盟就能夠成功就大錯(cuò)特錯(cuò)了。眾多失敗的案例告示投資者，特許加盟要謹(jǐn)記四條戒律。


戒律一：


加盟動(dòng)機(jī)偏頗


所謂“加盟動(dòng)機(jī)偏頗”就是認(rèn)為加盟就可以躺著什么也不干，一切由總部來(lái)管理。據(jù)調(diào)查顯示，盡管很多非常優(yōu)秀的特許品牌在各地都有著若干成功的實(shí)例，但是總會(huì)有5%的不成功率。同樣的管理模式，同樣的品質(zhì)支持和指導(dǎo)，同樣的供貨體系，出現(xiàn)了不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。其他地區(qū)經(jīng)營(yíng)成功的例子，并不表示在本地由你和總部經(jīng)營(yíng)就會(huì)成功。其中關(guān)鍵因素就是加盟動(dòng)機(jī)。


據(jù)蟲(chóng)蟲(chóng)服飾總經(jīng)理龍林喜介紹，每年有意加盟蟲(chóng)蟲(chóng)服飾的合作伙伴往往超過(guò)了預(yù)期。不過(guò)，經(jīng)過(guò)多次考核之后，對(duì)于部分準(zhǔn)備加盟的合作伙伴，蟲(chóng)蟲(chóng)服飾做的工作不是說(shuō)服他們加盟，而是說(shuō)服他們放棄，“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為如果加盟商不了解服裝，沒(méi)有對(duì)服裝有一定的激情顯然是很難做好的，更何況加盟動(dòng)機(jī)不符合我們的要求”。


至于總部，出于加盟契約肯定會(huì)全力支持加盟商，更何況加盟商的成功也代表了它的成功，除了可以帶來(lái)利潤(rùn)拓展市場(chǎng)外，也有利于招募新的投資加盟者。因此，假若你不做相對(duì)的投入，那最后就只有站到失敗者的隊(duì)列中了。


戒律二：


加盟前未做詳細(xì)調(diào)查


加盟商往往也知道加盟前要做市場(chǎng)調(diào)查，但是往往調(diào)查并不到位。比如，由于缺乏對(duì)整個(gè)行業(yè)的調(diào)查，匆匆加盟之后發(fā)現(xiàn)同行業(yè)中有更優(yōu)秀的企業(yè)、有更優(yōu)厚的加盟條件與支援指導(dǎo)，這種情況時(shí)有發(fā)生。再想要中途退出，卻因“違反契約”而無(wú)路可退。


還有一種情況就是片面參觀“旗艦店”。在加盟之前，雖然也遵照專(zhuān)家的意見(jiàn)，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店經(jīng)營(yíng)得如何，但是一般總部都只帶你去看經(jīng)營(yíng)良好的店而隱瞞不賺錢(qián)的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢(qián)。不過(guò)，據(jù)龍林喜介紹，蟲(chóng)蟲(chóng)服飾在這一方面的做法也有所不同。一般情況下，蟲(chóng)蟲(chóng)服飾在加盟前至少會(huì)提供3-4個(gè)店供加盟商考察，其中包括直營(yíng)的旗艦店、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的加盟店以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)欠缺的加盟店，加盟商也可以自己到店里考察。對(duì)于中小投資者來(lái)說(shuō)，投入一定的經(jīng)費(fèi)去做詳盡的市場(chǎng)調(diào)查顯然不現(xiàn)實(shí)，因此多做一些個(gè)例調(diào)查、了解整體情況后再理性加盟比較妥當(dāng)。


戒律三：


過(guò)于自信、遠(yuǎn)離總部


很多加盟者都犯了這樣的錯(cuò)誤：雖然在開(kāi)店之初得到了總部的很多幫助，但一旦業(yè)績(jī)穩(wěn)定，就總認(rèn)為是自己努力的成果，對(duì)于總部所謂的秘訣和實(shí)際指導(dǎo)，早已拋到腦后，認(rèn)為沒(méi)有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對(duì)總部的指導(dǎo)不愿接受，對(duì)總部的命令不愿執(zhí)行，對(duì)總部的促銷(xiāo)計(jì)劃不予配合。


特許加盟研究專(zhuān)家魏冬平提醒加盟商，這是一種很危險(xiǎn)的做法；因?yàn)楹芏嗲闆r下，總部會(huì)從市場(chǎng)需求出發(fā)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行部分調(diào)整，這就要求加盟商能夠與總部一起保持步調(diào)一致，充分領(lǐng)會(huì)品牌的內(nèi)涵，在經(jīng)營(yíng)策略上也會(huì)有所調(diào)整。事實(shí)證明，那些與總部形成聯(lián)合體，保持步調(diào)一致的加盟商取得了更好的業(yè)績(jī)。


因此，由于過(guò)于自信，加盟商逐漸遠(yuǎn)離總部，則往往會(huì)面臨業(yè)績(jī)下滑的危險(xiǎn)，甚至招致了失敗的后果。


戒律四：


擅自變更作業(yè)規(guī)定


加盟商擅自變更作業(yè)規(guī)定，也是時(shí)有發(fā)生的事情。有些加盟者一旦熟悉了整個(gè)商店的運(yùn)作，就會(huì)覺(jué)得總部的若干作業(yè)規(guī)定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會(huì)樂(lè)于接受。但如果是自作主張就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。


以小型的服裝連鎖店為例，很多加盟商在不可能得到總部的允許下，自己增加了服裝的經(jīng)營(yíng)品牌和款式，原本是希望通過(guò)增加服裝品種來(lái)吸引客戶(hù)。卻因?yàn)椴煌放浦g風(fēng)格的不統(tǒng)一，喪失原先比較鮮明的特色，品質(zhì)也參差不齊。品質(zhì)一旦不穩(wěn)定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會(huì)遠(yuǎn)離而去。


另外一個(gè)更壞的結(jié)果是，加盟店將失去了總部的支援，成為孤軍奮戰(zhàn)。