鷹能翱翔長空是因為經(jīng)受了生命的洗禮，三年代理人在職業(yè)生涯的關鍵階段只有刻苦修煉，方能脫胎換骨、涅磐重生，結束難熬的“三年之癢”。

鷹是世界上壽命最長的鳥類，一生的年齡可達70歲?？墒呛苌儆腥酥?，要活這么長的壽命，在其生命的中期必須做出艱難而重要的決定。鷹活到40歲的時候，爪子開始老化，無法有力地抓住獵物；喙變得又長又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力。這時，它只有兩種選擇：一是等待死亡；二是重整再生。

選擇重整再生的鷹，要經(jīng)過痛苦更新的過程。首先要努力飛到山頂，在懸崖筑巢，渡過漫長而又痛苦的150天。這段時間，要用力將又長又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后等候新的喙長出來；再用長出的新喙將指甲一根一根地拔出來；再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長出后，鷹又可以翱翔廣闊的天空，續(xù)走后30年的生命旅程。

從業(yè)三年后的代理人就好比活到40歲的鷹，由于心態(tài)疲憊、知識陳舊、技巧過時、資源匱乏，銷售進入瓶頸，在從業(yè)的第三年選擇離司。據(jù)不完全統(tǒng)計，從業(yè)三年離司的業(yè)務員占總離司人數(shù)的45%，因此從業(yè)第三年也被稱為“三年之癢”。三年代理人離司的主要問題集中在以下幾點：

心態(tài)疲憊，產(chǎn)生職業(yè)倦怠。三年的時間對行業(yè)、公司的優(yōu)勢習以為常，對存在的問題過分放大，以偏概全、心態(tài)失衡、失去斗志。并且在從業(yè)生涯中，沒有對個人發(fā)展合理規(guī)劃，面對客戶拒絕，產(chǎn)生職業(yè)倦怠，失去發(fā)展欲望。

客戶匱乏，拜訪資源稀缺。從業(yè)三年業(yè)務員周邊的客戶基本耗盡，一些代理人沒有走向市場的勇氣和信心，沒有掌握新的客戶開拓法，最終由于客戶資源匱乏，出門找尋不到展業(yè)的方向，困死在家中。

閉門造車，技能知識陳舊。成年人成長的瓶頸在于固有的經(jīng)驗、學識占據(jù)了主導，成為了自我學習的阻力和障礙。三年代理人掌握了一些銷售知識和經(jīng)驗后，自我感覺良好，展業(yè)還在使用三年前的方法，殊不知過往的方式已經(jīng)被淘汰。

隨心所欲，工作習慣懶散。個別三年代理人銷售展業(yè)增員工作全憑個人喜好，受天氣、氛圍、心情影響強烈，三天打魚兩天曬網(wǎng)，沒有形成固定模式。對展業(yè)過程中的潮起潮落無法適應，在個人銷售處于低潮時無法堅持選擇離司。

面對以上問題，三年代理人若無法剖析自我、加強學習，檢視自我、摒棄惡習，則可能半路夭折、半途而廢；唯有積極進取、發(fā)憤圖強、重新振作、涅磐重生，才能在未來越走越久、越走越好。如何有效地度過“三年之庠”，三年代理人要做好“KASH”專業(yè)修煉。

修煉一：K（knowledge，知識）

專業(yè)的知識是推銷的基礎，三年代理人必須熟練掌握專業(yè)知識的修煉。

產(chǎn)品條款學習。就目前客戶需求而言，產(chǎn)品可分為教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、投資理財?shù)阮愋?。三年代理人是否能夠熟練掌握每個產(chǎn)品的條款，在進行產(chǎn)品解釋時不致產(chǎn)生歧義，誤導客戶，需要多加學習，融會貫通。條款學習心得如下：制作產(chǎn)品名片夾，將每個產(chǎn)品條款內(nèi)容寫在小卡片，按需求分門別類裝進名片夾中，隨時隨地可以學習或供客戶觀看。

分紅知識學習。近年來各家保險公司積極推出各種分紅理財產(chǎn)品，對于不確定的紅利預期，如何通過對公司、產(chǎn)品的介紹，將客觀的紅利數(shù)字轉化成宏觀的購買需求，是三年代理人成為新一代銷售精英須掌握的技能。分紅知識學習步驟：一是掌握最新經(jīng)濟咨詢：金融風暴、通貨膨脹、股票基金債券等；二是掌握理財觀念：選擇比努力重要；分流比集中重要；將來比現(xiàn)在重要；法律比情感重要；方式比結果重要；三是掌握公司實力：成長歷史、文化積淀、投資項目、利潤分配。

制度經(jīng)營學習。每個保險企業(yè)都有營銷的基本制度，俗稱《基本法》?！痘痉ā肥侵敢N售伙伴在公司成長發(fā)展的根本大法；是幫助營銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯的方向指南；是搭建營銷隊伍根基的重要支柱。每位營銷伙伴都要熟讀《基本法》、會用《基本法》，使之成為日常展業(yè)、增員、隊伍發(fā)展的重要依據(jù)。

展業(yè)技巧學習。展業(yè)技巧有四大階段：普通業(yè)務員階段是學習如何說；三年代理人要學習如何問；營銷高手學習如何“空”（空則通，隨時與客戶保持一致暢通的言語思路）；最高境界學習如何“震”（如何震撼對方）。掌握銷售三大法寶：點頭與微笑、贊美與鼓勵、提問與聆聽。熟練掌握各種話術：電話邀約話術、效用推銷話術、產(chǎn)品解說話術、促成話術等。

修煉二：A（attitute，態(tài)度）

態(tài)度是成功的基石，三年代理人在知識及技能基本成熟后，成熟的心態(tài)將為更上新臺階奠定基礎。

價值觀修煉。價值觀涵蓋了對行業(yè)的認同、對公司品牌的認同、對企業(yè)文化的認同、對團隊氛圍的認同。三年代理人要認同行業(yè)：救死扶傷、護幼防老、家庭理財；認同品牌：尊重感、成就感、安全感；認同企業(yè)文化：成長、關愛、知性；認同團隊氛圍：積極、團結、快樂、健康。

品德修煉。三年代理人要具備以下特質(zhì)：誠實——言行一致；正直——明辨是非；豁達——寬容別人；成熟——分寸得當。三年代理人的品德要求包括：1、忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說；2、誠實：沒有對公司及客戶虛偽欺騙的行為；3、金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關系；4、保守秘密：無準確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負責。

心態(tài)修煉。三年代理人要充滿積極的心態(tài)，回避消極的心態(tài)。要時刻具備感激的心態(tài)：感激傷害你的人，因為磨煉了你的心志；感激欺騙你的人，因為增進了你的見識；感激鞭打你的人，因為消除了你的惰性；感激遺棄你的人，因為教導了你的自立；感激絆倒你的人，因為強化了你的能力；感激斥責你的人，因為助長了你的智慧。

職業(yè)修煉。三年代理人要向職業(yè)化轉變，職業(yè)化的標志為：專業(yè)知識和技能；兢盡職守的職業(yè)精神；嚴格遵守的職業(yè)規(guī)則。同時具備敬業(yè)、責任、創(chuàng)新、學習、感恩的職業(yè)精神。

修煉三：S（skill，技巧）

壽險推銷極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識，三年代理人展業(yè)技巧修煉如下：

客戶開拓。能否長期從業(yè)，并取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的關鍵在于源源不斷的客戶資源，掌握客戶開拓的技巧尤為重要。一般而言，客戶開拓技巧有：緣故法、陌生拜訪法、個人觀察法、上街咨詢法、轉介紹法。三年代理人在緣故客戶耗盡后，基本上都使用轉介紹法。轉介紹法的基本步驟為：取得客戶對銷售人員服務的認同；由銷售人員提供姓名或范圍，喚醒客戶記憶；通過了解，對轉介紹客戶進行資格確認，鎖定目標人物；并詢問是否還有其他人選。

銷售流程學習。銷售成功與否，是否遵照銷售流程進行至關重要，銷售的程序為：準備、接洽、推銷效用、推銷商品、拒絕處理、促成、索取介紹、售后服務。在具體銷售時，三年代理人時常會忽略準備、接洽、推銷效用等環(huán)節(jié)，直接進入商品銷售，導致目的明顯，客戶抵觸，銷售失敗。因此，要掌握銷售七步曲：第一步列名單、第二步邀約、第三步洽談、第四步跟進、第五步簽單、第六步售后服務。

需求分析。三年代理人要結合客戶的不同需求，為不同人群客戶設置完善的家庭保障計劃。就保險需求而言，可分為：重疾保險、意外保險、養(yǎng)老保險、投資理財保險、子女教育保險。需求分析的步驟：一是收集客戶家庭情況；二是挖掘深層次需求；三是確認主要投保對象；四是根據(jù)客戶需求確認險種；五是根據(jù)客戶的風險大小確定保額；六是根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力確定保費。

組合行銷。三年代理人要根據(jù)客戶自身特點、利益及需求，將商品合理搭配，以滿足客戶的需求。商品組合的意義：對客戶而言彌補單一商品的不足，獲得更全面的保障；對代理人而言體現(xiàn)專業(yè)性，提高銷售效能。商品組合的優(yōu)勢：一是滿足各類客戶的不同需求；二是豐富保險產(chǎn)品的保障項目；三是方便各類條款的功能包裝；四是避免理財方式的硬性比較；五是便于保險計劃的靈活調(diào)整。商品組合的基本形式：主險+附加險、分紅+健康、養(yǎng)老+投資、健康+意外。

修煉四：H（habit，習慣）

習慣決定性格，性格決定命運，三年代理人要養(yǎng)成良好的習慣，做好如下自我管理，才能保證在未來到達成功的彼岸。

心情管理。營銷工作中客戶的拒絕、展業(yè)的艱辛在所難免，三年代理人要時刻保持自信、樂觀、積極、正面的心態(tài)，做好心情管理。每當面對問題時，不失望、絕望、憤怒、暴躁，保持陽光般的笑容，從容應對困難的挑戰(zhàn)，微笑面對每一天。在心理上做自己的對手，用積極樂觀戰(zhàn)勝消極悲觀。

日常學習管理。活動老學到老，三年后代理人雖然掌握了一定的專業(yè)知識和銷售技巧，但離營銷高手的要求還相距甚遠，要養(yǎng)成不斷學習的習慣。日常學習包括：想（思考個人短板及彌補的方式），聽（善于傾聽，多方面獲取信息），寫（多做記錄，將所感所知以文字的形式進行記錄），說（養(yǎng)成日常開口練習話術的習慣），教（教會別人成就自我)，做（理論轉化成實踐，養(yǎng)成動手的習慣）。

活動量管理。每日之事有私事、鎖事、行銷之事，時間管理就顯得尤為重要。有效使用好每一天，要形成每日固定的工作模式，如每天5個電話約訪、每天3個面談、每天1個需求保障分析。只有保持堅持不懈的拜訪計劃，才能保證業(yè)績長青。俗語說的好：每天一訪,就地陣亡；每天二訪,形同下崗；每天三訪,搖搖晃晃；每天四訪,基本正常；每天五訪,步入小康；每天六訪,黃金萬兩；每天七訪,走向輝煌。

活動工具管理。對于每日的工作，三年代理人要養(yǎng)成使用活動工具記錄的習慣?！豆ぷ魅罩尽肥菭I銷人員用于記錄銷售活動中有關客戶的信息資料及接洽拜訪情況。做好《工作日志》的記錄，可有的放矢，提高拜訪質(zhì)量；可掌握庫存，充分利用資源；可掌握訊息，創(chuàng)造成功契機；可樹立專業(yè)形象，提升服務品質(zhì)；可發(fā)掘潛力，延伸市場。