一、挖掘機(jī)市場(chǎng)情況分析

ａ）整個(gè)行業(yè)受工程機(jī)械行業(yè)整體上揚(yáng)帶動(dòng)高速發(fā)展
中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)受國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資以及擴(kuò)大內(nèi)需政策的拉動(dòng)與出口貿(mào)易增
長(zhǎng)的影響，從１９９８年下半年出現(xiàn)旺銷的好形勢(shì)。尤其是２００１年來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)
略的實(shí)施，以及“西氣東輸”，“南水北調(diào)”，“西電東輸”，“青藏鐵路”等重大工程項(xiàng)目
的逐步實(shí)施，工程機(jī)械的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求進(jìn)一步上升，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)整體出現(xiàn)高速上揚(yáng)，未
來一段時(shí)間工程機(jī)械行業(yè)前景樂觀。
挖掘機(jī)械是一種重要的土方工程機(jī)械，廣泛應(yīng)用在房屋建設(shè)、道路工程、水利建設(shè)、農(nóng)田開
發(fā)、港口建設(shè)、國(guó)防工事等土方施工和礦山采掘作業(yè)中，對(duì)減輕繁重的體力勞動(dòng)，保證工程質(zhì)
量，加快建設(shè)速度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率起到巨大的作用。挖掘機(jī)其本身由于工況惡劣，且屬效率
型設(shè)備，使用壽命７０００小時(shí)，較其他工程機(jī)械為低，市場(chǎng)更新期快。
ｂ）近三年中國(guó)國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷量每年以５０％的高速增長(zhǎng)，挖掘機(jī)市場(chǎng)前景持續(xù)看好
當(dāng)前，我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)正處在一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。２０００年我國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)量為８１１１
臺(tái)，２００１年猛增到１２５６９臺(tái)，挖掘機(jī)的銷量也從２０００年的７９２６臺(tái)躍升到２０
０１年的１２３９７臺(tái)。２００１年與２０００年比較，全國(guó)挖掘機(jī)的產(chǎn)、銷量分別增長(zhǎng)５
５％和５６％。２００２年是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)歷史上增長(zhǎng)速度最快、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)最好的一年，
堪稱“井噴之年”。挖掘機(jī)產(chǎn)品全年銷量１．９萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)５８％，挖掘機(jī)在整個(gè)工程機(jī)
械行業(yè)中是產(chǎn)、銷量增長(zhǎng)最快的機(jī)種之一。
在市場(chǎng)占有率最大的履帶式液壓挖掘機(jī)中，市場(chǎng)占有率最大的是整機(jī)質(zhì)量為２０－２２噸
的機(jī)型，２０００年其銷售量占履帶式挖掘機(jī)銷售量的８７．３％，占所有挖掘機(jī)銷售總量的
８５％。由于小型挖掘機(jī)和較大型液壓挖掘機(jī)（整機(jī)質(zhì)量在３０噸以上）的市場(chǎng)占有率的提
高，２０－２２噸級(jí)液壓挖掘機(jī)在整個(gè)市場(chǎng)中其市場(chǎng)占有率由２０００年的８５％減少為２０
０１年的７３％。
早在７０年代末期中國(guó)開始研制和發(fā)展液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品，１９７８年至１９８６年期間國(guó)
內(nèi)液壓挖掘機(jī)平均年產(chǎn)量為１２３０臺(tái)，１９８７年至１９９３年期間，國(guó)內(nèi)液壓挖掘機(jī)平均
年產(chǎn)量達(dá)到２０００臺(tái)。１９９７年國(guó)內(nèi)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)量增加到３８０２臺(tái)，從１９９８年開
始逐年的產(chǎn)、銷量見下表：

從上表可以看到，中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)自１９９７年開始已進(jìn)入了一個(gè)較快的發(fā)展時(shí)期，１９
９８年與１９９７年相比較增長(zhǎng)率為１８％，１９９９年與１９９８年比較增長(zhǎng)率為３６％，
２００１年與２０００年比較全國(guó)挖掘機(jī)的產(chǎn)、銷量增長(zhǎng)率高達(dá)５５％和５６％，２００２年
挖掘機(jī)的產(chǎn)、銷量與２００１年相比較，增長(zhǎng)率更高達(dá)５８％。
ｃ）未來三年（２００３～２００５）中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
未來三年中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)可預(yù)測(cè)為銷售量增長(zhǎng)率約在２０％左右，２００３年
至２００５年挖掘機(jī)的銷售量約為７５０００～８５０００臺(tái)，其中：２００３年挖掘機(jī)銷售
量為２５０００臺(tái)，２００４年挖掘機(jī)銷售量為２７０００臺(tái)，２００５年挖掘機(jī)銷售量為３
００００臺(tái)，在這三年中，小型挖掘機(jī)、輪胎式挖掘機(jī)以及３０Ｔ以上的中型挖掘機(jī)將會(huì)有較
大幅度的增長(zhǎng)。東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍是市場(chǎng)熱點(diǎn)，其中以山東省、江蘇省和浙江省為全國(guó)
挖掘機(jī)最旺銷的地區(qū)。西部和其它各省市挖掘機(jī)購(gòu)買量也在逐年增長(zhǎng)，像安徽省、四川省、河
南省、陜西省以及新疆自治區(qū)增長(zhǎng)率都很高，保持在５０％左右。但總體來看西部各省、市近
年來挖掘機(jī)購(gòu)買量的絕對(duì)值較低，不及東部旺銷地區(qū)的１／４～１／１０，增長(zhǎng)速度偏低，市
場(chǎng)有待進(jìn)一步開拓。液壓挖掘機(jī)在農(nóng)村存在一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)，私人購(gòu)買力的快速增加也是
挖掘機(jī)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。
二、我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)的結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀
新中國(guó)成立以來，中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)快速增長(zhǎng)。目前，中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)已初步形成
挖掘機(jī)械等１８?jìng)€(gè)小行業(yè)，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品，總體技術(shù)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比落后１０～１５
年，但也有少數(shù)產(chǎn)品接近當(dāng)代技術(shù)水平，其中國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品，性能價(jià)格比指標(biāo)普
遍得到發(fā)展中國(guó)家認(rèn)可。目前我國(guó)的挖掘機(jī)行業(yè)分為下面幾種情況：
ａ）合資、獨(dú)資企業(yè)，世界知名的挖掘機(jī)制造企業(yè)或跨國(guó)公司如卡特、小松、大宇、現(xiàn)代等紛
紛進(jìn)入中國(guó)興辦中外合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)，并按照其國(guó)外公司同一標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)，
隨著產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化成分的提高、產(chǎn)品批量的增加以及配套用產(chǎn)品關(guān)鍵零部件進(jìn)口關(guān)稅的進(jìn)一步降
低，這些企業(yè)投放市場(chǎng)的挖掘機(jī)產(chǎn)品，價(jià)格要低于進(jìn)口同類產(chǎn)品的價(jià)格（約低１０％左右）。
由于世界上一些最著名、最有實(shí)力的挖掘機(jī)制造企業(yè)在中國(guó)都有投資興辦的合資或獨(dú)資企業(yè)，
國(guó)外獨(dú)資合資企業(yè)在全行業(yè)中比重逐年迅速上升。
ｂ）國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，其中產(chǎn)品技術(shù)水平落后、作業(yè)可靠性差、生產(chǎn)規(guī)模小、缺乏市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)能力的挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可能將面臨困境或被兼并、重組、轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至倒閉；對(duì)于產(chǎn)品有一定技
術(shù)含量并具有一定的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品成本較低的中小型挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)上具有一
定的競(jìng)爭(zhēng)能力，國(guó)外的小型液壓挖掘機(jī)由于價(jià)格水平較高，對(duì)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)不構(gòu)成威脅，當(dāng)
然這也是相對(duì)而言。因此要求這些企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量檔次，發(fā)揮特色、改進(jìn)服務(wù)，
不斷提高競(jìng)爭(zhēng)能力，才能得以生存和發(fā)展。
ｃ）近年來，一些較有實(shí)力的國(guó)有企業(yè)，通過技術(shù)創(chuàng)新相繼開發(fā)并投入市場(chǎng)的液壓挖掘機(jī)新機(jī)
型，由于技術(shù)含量較高，產(chǎn)品成本又較國(guó)內(nèi)合資、獨(dú)資企業(yè)同類機(jī)型低，這些產(chǎn)品無論在國(guó)內(nèi)
市場(chǎng)上或國(guó)際市場(chǎng)上將具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力。１９９７年以來，上海建筑機(jī)械廠、長(zhǎng)江挖掘機(jī)
廠、柳州工程機(jī)械有限公司、中國(guó)一拖公司等企業(yè)，先后開發(fā)了一批采用國(guó)外液壓件、柴油機(jī)
等先進(jìn)配套件的新機(jī)型，其主要性能指標(biāo)與作業(yè)效率同日本、韓國(guó)的機(jī)型基本相當(dāng)，其單臺(tái)價(jià)
格在５５萬～６３萬元之間，頗受國(guó)內(nèi)中、小用戶的歡迎。
三、國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)企業(yè)應(yīng)對(duì)策略及發(fā)展方向
ａ）抓住機(jī)遇，快上規(guī)模
今后三年工程機(jī)械市場(chǎng)前景依然看好，國(guó)有挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要把握住難得的發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)
大市場(chǎng)份額。目前最主要的問題是如何形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，進(jìn)一步提高質(zhì)量，發(fā)揮產(chǎn)品特色，做好
服務(wù)，這是擺在企業(yè)面前的重要課題，如果停滯不前，后果也不會(huì)太理想。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前七家
獨(dú)資與合資企業(yè)產(chǎn)品銷售量占全行業(yè)的比例９０％，這是在我國(guó)工程機(jī)械大行業(yè)中液壓挖掘機(jī)
行業(yè)的最主要的特點(diǎn)?？梢哉f，目前國(guó)外獨(dú)資與外資企業(yè)在我國(guó)液壓挖掘機(jī)行業(yè)中已占據(jù)了國(guó)
內(nèi)的主要市場(chǎng)。而生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)液壓挖掘機(jī)的國(guó)有企業(yè)只占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)１０％左右的市場(chǎng)，而且所占
比重呈繼續(xù)下降趨勢(shì)。１０余家國(guó)有挖掘機(jī)企業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。最主要的問題是進(jìn)一步提高質(zhì)
量、上規(guī)模，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做好服務(wù)。為此必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇，盡快擴(kuò)大生產(chǎn)能力，提高市
場(chǎng)占有率，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，下一步必須投資新廠房、設(shè)備和技術(shù)。如不邁出這一步，
仍然維持目前的現(xiàn)狀，缺乏人才、資金與設(shè)備，年產(chǎn)量?jī)H數(shù)百臺(tái)左右，則必將被市場(chǎng)淘汰。
ｂ）進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、組建企業(yè)集團(tuán)
液壓挖掘機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)合資企業(yè)與合資企業(yè)之間、合資與獨(dú)資企業(yè)之間、
國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)加入ＷＴＯ后，外資掀起進(jìn)入中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的新一
輪高潮，繼２０世紀(jì)９０年代中期外資掀起進(jìn)入中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的高潮后，外資進(jìn)入的勢(shì)頭
曾一度減弱。中國(guó)加入ＷＴＯ后的２００２年，這種狀況出現(xiàn)了新的變化，新一輪的高潮出
現(xiàn)。如沃爾沃在上海建立獨(dú)資廠生產(chǎn)挖掘機(jī)；利勃海爾在大連建立獨(dú)資廠生產(chǎn)挖掘機(jī)。面對(duì)外
資咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要從組織結(jié)構(gòu)調(diào)整入手，在國(guó)內(nèi)聯(lián)合組建國(guó)產(chǎn)新一代液壓
挖掘機(jī)的企業(yè)集團(tuán)。在集團(tuán)中集中國(guó)內(nèi)行業(yè)的優(yōu)秀專業(yè)人才，建立強(qiáng)有力的技術(shù)開發(fā)中心，集
中存量資產(chǎn)，引進(jìn)必要的先進(jìn)軟件與硬件（包括加工與試驗(yàn)各方面）。在配套國(guó)際化的原則
下，建立完善的質(zhì)量保障體系與售后服務(wù)體系，以確保新一代的國(guó)產(chǎn)液壓挖掘機(jī)具有優(yōu)良的性
能與質(zhì)量，并具有較大的經(jīng)濟(jì)批量，使產(chǎn)品的性能價(jià)格比高于國(guó)外同類機(jī)型，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
中立于不敗之地。但在目前，中國(guó)１０余家國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)尚很難形成合力，出現(xiàn)企業(yè)聯(lián)
合。最有可能繼續(xù)維持目前各自為政的現(xiàn)狀，各家都缺乏人才、資金與設(shè)備，年產(chǎn)量?jī)H百臺(tái)左
右，國(guó)產(chǎn)液壓挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額不僅難以維持，還會(huì)繼續(xù)下降到不堪設(shè)想的地步。
ｃ）研究市場(chǎng)需求、開發(fā)新品和變型產(chǎn)品
不但要增加產(chǎn)品數(shù)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，還須增加產(chǎn)品品種，加大新產(chǎn)品開發(fā)和試驗(yàn)力度，
走產(chǎn)品系列化、規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化道路。在國(guó)外，推土機(jī)、履帶式裝載機(jī)的市場(chǎng)份額在逐步下
降，而液壓挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額逐年上升，要充分研究我國(guó)的國(guó)情與市場(chǎng)。開發(fā)新一代液壓挖掘
機(jī)的變型產(chǎn)品（如焊接車、高原型等），針對(duì)市場(chǎng)和用戶個(gè)性化要求，及時(shí)開發(fā)出國(guó)內(nèi)外用戶
所需要的各種機(jī)型和專用工作機(jī)具，擴(kuò)大產(chǎn)品品種和數(shù)量，涉足一直靠國(guó)外進(jìn)口的大型液壓挖
掘機(jī)的市場(chǎng)，培育和培植市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、徐挖公司情況分析
ａ）產(chǎn)品不錯(cuò)，前景看好
公司的主要產(chǎn)品ＷＹ２０Ｃ，ＷＹ２１０，ＷＹ２２０，ＷＹ２３０屬于２０－２５ｔ中
型機(jī)，是挖掘機(jī)產(chǎn)品主流機(jī)型，其性能可靠，價(jià)格適中。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)液壓挖掘機(jī)機(jī)型的需求，
以２０－２５ｔ中型機(jī)型為主。它們的作業(yè)效率高，使用面廣，質(zhì)量上乘，配套件供應(yīng)充足，
而價(jià)格適中。
徐州徐挖公司的ＷＹ履帶式液壓挖掘機(jī)是在原有設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上重新開發(fā)設(shè)計(jì)的新型產(chǎn)品。在結(jié)
構(gòu)形式、液壓系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)等方面借鑒和采用了國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，其工作性能參數(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)
領(lǐng)先水平并可同國(guó)外同類機(jī)型相媲美。產(chǎn)品主要由履帶底盤、工作裝置、回轉(zhuǎn)平臺(tái)、液壓系統(tǒng)
等組成。電氣系統(tǒng)的主要元件采用高質(zhì)量的進(jìn)口件。發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)選用原裝進(jìn)口康明斯、道依茨
發(fā)動(dòng)機(jī)。該機(jī)是針對(duì)市場(chǎng)對(duì)中價(jià)優(yōu)質(zhì)挖掘機(jī)的需求而設(shè)計(jì)的，實(shí)現(xiàn)了性能和造價(jià)的完美結(jié)合。
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，銷售情況良好。并經(jīng)過不斷的改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品日趨成熟，其品質(zhì)優(yōu)良，國(guó)內(nèi)領(lǐng)
先，值得信賴。ＷＹ履帶式液壓挖掘機(jī)的研制開發(fā)及批量生產(chǎn)，對(duì)提高我國(guó)挖掘機(jī)的整機(jī)水
平、改變國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由進(jìn)口或合資機(jī)型所占領(lǐng)的局面，具有重要的意義。但是我們要鞏固與擴(kuò)大
液壓挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額，還需要付出極大的努力。
ｂ）急待發(fā)展，形成規(guī)模
２０００年公司共生產(chǎn)ＷＹ系列履帶式液壓挖掘機(jī)４０臺(tái)、銷售３６臺(tái)，２００１年生產(chǎn)
ＷＹ系列履帶式液壓挖掘機(jī)９０臺(tái)、銷售８８臺(tái)，２００２年生產(chǎn)ＷＹ系列履帶式液壓挖掘機(jī)
１５９臺(tái)、銷售１４０臺(tái)，產(chǎn)值７０００萬元，利稅２０００萬元，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來看，企
業(yè)不斷發(fā)展，穩(wěn)步上升。目前企業(yè)仍處于快速發(fā)展期，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，加上良好的市場(chǎng)環(huán)
境，公司每年的產(chǎn)值利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。投資新廠后，預(yù)計(jì)２００５年出品１５００臺(tái)挖掘機(jī)，市
場(chǎng)占有率從２００２年的０．８％提高到４％左右，按年產(chǎn)挖掘機(jī)１５００臺(tái)計(jì)算，每年可創(chuàng)
產(chǎn)值近９億元，邊際利潤(rùn)近１．５億元，純利潤(rùn)約９０００萬元，企業(yè)前景非常美好，效益十
分可觀，經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到加強(qiáng)，同行業(yè)中的地位得到提升，２００２年公司產(chǎn)量雖在國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)
同行業(yè)中排名第一，但市場(chǎng)占有率僅為０．８％，有很大的上升空間。
ｃ）盯住國(guó)際先進(jìn)水平，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，創(chuàng)立品牌
要研究新時(shí)期挖掘機(jī)械的發(fā)展趨勢(shì)和方向，緊跟國(guó)際步伐，當(dāng)前挖掘機(jī)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)和性能
上已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，功能更加完善，可靠性更高，并向著自動(dòng)化和智能化方向發(fā)展，具
體表現(xiàn)在：
１．工作裝置中廣泛采用新材料、新結(jié)構(gòu)，使工作裝置的結(jié)構(gòu)強(qiáng)、剛度和耐磨性得到提
高，自重減輕；
２．傳動(dòng)系、回轉(zhuǎn)系、制動(dòng)系及至工作裝置中的操縱控制系統(tǒng)進(jìn)一步完善和電子化，利用
電子技術(shù)進(jìn)行操作、監(jiān)控和保護(hù)尤其是自動(dòng)控制技術(shù)包含以下幾個(gè)方面：
①檢測(cè)和識(shí)別工作對(duì)象和工作條件
②根據(jù)識(shí)別結(jié)果和工作目標(biāo)進(jìn)行決策
③響應(yīng)決策，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)伺服控制，提高作業(yè)效率。
我們注意到，合資、獨(dú)資企業(yè)為降低成本也在走配件國(guó)產(chǎn)化道路，提高產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗煞荨?
因此有些技術(shù)不再是秘密，國(guó)有挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)起步雖晚后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。所以我們要緊抓機(jī)
遇，快速發(fā)展，為顧客提供更高品質(zhì)、更高性能的、值得信賴的產(chǎn)品。提高顧客滿意率和市場(chǎng)
占有率，建立自身的品牌。