關(guān)于深度營(yíng)銷的話題，網(wǎng)上多有討論，鄙人也從中受益非淺。但筆者從另個(gè)角度——那就是目前大多白電還實(shí)行傳統(tǒng)的區(qū)域代理體制談起；本文所談的也只是針對(duì)代理區(qū)域這塊的深度分銷。

目前實(shí)行的區(qū)域代理還是幾年前、甚至十幾年的體制，政策也是大同小異的，區(qū)域代理商的功能還是原先的功能；當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員作用還是原先的作用，盡管很多時(shí)候我們不去承認(rèn)。


目前白電市場(chǎng)處于一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我們都知道要深耕細(xì)作，開網(wǎng)點(diǎn)，抓終端；實(shí)際上大多數(shù)品牌三、四級(jí)市場(chǎng)是很不容樂觀；即使其他品牌有問題，大家也沒有搶到多少網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)起門都是一家人，也沒必要自欺欺人。


為什么？原因何在！


現(xiàn)在我們回過頭看看各位一些的見解，筆者歸納一下：


如何進(jìn)行深度分銷？


答：1、成為經(jīng)銷商的老師，指導(dǎo)經(jīng)銷商，贏得經(jīng)銷商的信任和尊重；


2、抓終端的促銷；


3、集中型的拜訪，如營(yíng)銷突擊隊(duì)；


4、選擇有優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商


5、縮小代理范圍，逼使其深耕細(xì)作


6、團(tuán)結(jié)區(qū)域經(jīng)銷商，做好深度分銷；以及具體的業(yè)務(wù)操作；


7、給業(yè)務(wù)人員洗腦，心態(tài)決定行動(dòng)；


8、解決“硬件”，最大化的利用區(qū)域經(jīng)銷商人力、物力、財(cái)力；


9、對(duì)業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)認(rèn)真的考核。


綜上所述進(jìn)行深度分銷：


1、與業(yè)務(wù)人員有關(guān)（職業(yè)精神、道德和技能，在此暫且不談）；


2、和區(qū)域經(jīng)銷商有關(guān)。


就以上模式：


A、業(yè)務(wù)人員→區(qū)域代理→網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)＼


深度分銷（公司考核）


B、業(yè)務(wù)人員→網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)→區(qū)域代理∕


注：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)包括兩個(gè)內(nèi)容，1、開新網(wǎng)點(diǎn)；2、提高網(wǎng)點(diǎn)的銷量。


從這個(gè)圖例分析：


A模式是業(yè)務(wù)人員利用、威逼、引誘代理商共同實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；


B模式是業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得到區(qū)域代理的支持。


無論A、B都涉及到一個(gè)區(qū)域代理商問題：費(fèi)用、物力、價(jià)格、人力甚至具體業(yè)務(wù)操作的協(xié)同；這些影響甚至決定深度分銷的因素依附在目前的區(qū)域代理上。


結(jié)論：


1、目前區(qū)域代理商的功能太大，溝通或掌控難度加大，對(duì)區(qū)域代理的依賴加大，執(zhí)行的力度減弱。


2、要實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正的掌控，區(qū)域代理商的功能要削弱。


3、目前的代理商的功削減到只起到存儲(chǔ)和物流的功能，絕對(duì)無權(quán)干涉市場(chǎng)操作。


4、區(qū)域代理功能削弱的目的——代理政策降低，費(fèi)用自現(xiàn)。


5、為公司業(yè)務(wù)人員直接掌控渠道、面對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造可能性。


深度分銷說白了不就是開新網(wǎng)點(diǎn)、提高網(wǎng)點(diǎn)的銷量?jī)蓚€(gè)目標(biāo)嗎？


實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：業(yè)務(wù)人員+費(fèi)用（自身的營(yíng)銷費(fèi)用和網(wǎng)點(diǎn)的支持費(fèi)用）+具體的營(yíng)銷操作。


分析：


1、目前物流代理政策一般是區(qū)域代理政策的一半左右；這樣一個(gè)區(qū)域以500萬計(jì)算，可以根據(jù)自己品牌的目前政策，就可以得出溢出的費(fèi)用；


2、溢價(jià)部分：以目前的代理區(qū)域一般在公司供價(jià)上浮批發(fā)，這樣一個(gè)區(qū)域以3000臺(tái)計(jì)算，可以溢出的費(fèi)用；


3、同時(shí)，也杜絕了區(qū)域代理對(duì)分銷商的費(fèi)用截留；便于對(duì)市場(chǎng)的把握。


4、刺激業(yè)務(wù)人員積極性——待遇和費(fèi)用的提高。


綜合1、2，僅一個(gè)區(qū)域可以溢出很多費(fèi)用，可以自己算；這不包含公司本身應(yīng)該給予正常費(fèi)用（促銷、工資、廣告等）。也就是說，如果改變一個(gè)500萬區(qū)域代理為物流代理的話，一個(gè)區(qū)域自身可以增加其區(qū)域代理利潤(rùn)一半以上的費(fèi)用。


有了這筆額外的費(fèi)用，增加人員、建網(wǎng)點(diǎn)、搞促銷，深度分銷也就不再是喊口號(hào)的一句空話了。同時(shí)待遇和費(fèi)用的增加，業(yè)務(wù)人員的潛力激發(fā)了，主動(dòng)的出擊市場(chǎng)，市場(chǎng)也就活躍了。


因此，削弱區(qū)域代理的功能，使之轉(zhuǎn)變?yōu)榇鎯?chǔ)和物流的作用，是目前國(guó)內(nèi)白電激烈競(jìng)爭(zhēng)、搶占三、四級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)深度分銷的趨勢(shì)和結(jié)果。