人們都知道，當工廠生產(chǎn)出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌的認知，進行購買決策。換句話說，顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者價值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召力，也就是說，取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。有的代理商并不能理解這一點，他們認為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌殺手”。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商，應該深知區(qū)域運作的重要性，作為代理商，品牌就是你的搖錢樹，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外，還必須負擔起品牌在該區(qū)域的精心培育，這樣，品牌才能真正為你帶來滾滾財源。

那么，如何做好品牌的區(qū)域代理呢？



服裝品牌特許專賣的經(jīng)營模式，是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

特許經(jīng)營的核心是統(tǒng)一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標、店名、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳列、產(chǎn)品和服務的質(zhì)量標準、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。這個模式是總部經(jīng)過長久反復的實踐印證，是科學的、具有市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和執(zhí)行，“模式”的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，那么，再好的品牌都成不了你的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理。

因此，代理商在選取了代理的品牌后，務必深入認真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發(fā)揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。

當然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認識，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護，你都必須要有一個健康有力的機構(gòu)和團隊去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統(tǒng)健全的營運機構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網(wǎng)絡的建設(shè)和維護服務，確保終端網(wǎng)絡健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護服務，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點，引導終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團結(jié)在你的品牌麾下。

除此之外，你還應掌握以下幾樣基本素質(zhì)。

1．科學合理地規(guī)劃、開拓市場

有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。

代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠發(fā)展的建設(shè)策略，切實執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

做完招商之后還要及時跟蹤維護，督促、協(xié)助終端嚴格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴重影響了品牌在當?shù)氐氖袌鲂蜗螅医o該市場的后續(xù)發(fā)展制造巨大的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳墓。

2．學會科學訂貨、科學備貨

如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學分析作出結(jié)論。

訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣常首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據(jù)的。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

選貨要根據(jù)當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹厔?、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。結(jié)合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

有的人或許會說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。

我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

當然，進、銷、存、調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學訂貨、科學備貨來說，也是必不可少的，這也是區(qū)域運作必備的條件。

總的說來，從事品牌代理，你只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運作，強化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市嘗建設(shè)網(wǎng)絡，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進、銷、存、調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風險，促進銷售。如此以來，你就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模式，也可以輕松地開展多品牌代理。在你成功的“移植”與“培育”下，每個品牌都將會是你的“搖錢樹”。當有人稱你是“搖錢樹”專業(yè)戶的時候，你這位“小代理”也就干出“大事業(yè)”了。

事實上，從事服裝品牌代理的“搖錢樹”專業(yè)戶已為數(shù)不少了，只是不知下一刻是否輪到你呢？ (胡寶明 )