互相持股的戰(zhàn)略聯(lián)盟 　　成功轉制后的杭機，眼下正面臨著加速發(fā)展的關鍵階段，身為總經(jīng)理，孫益民肩上的擔子非常重。在這次采訪前，孫剛剛從德國回來，除了參加EMO展會，更重要的任務是考察幾個德國的工廠，對于孫而言，眼下的頭等大事應該就是怎樣具體實施杭機的海外擴張戰(zhàn)略。 　　孫在定位杭機時，一再強調(diào)杭機的未來發(fā)展方向是在現(xiàn)有基礎上做精、做專，而并不盲目追求規(guī)模上的擴張。孫表示，目前，國內(nèi)機床廠的專業(yè)性還比較差，新開發(fā)的產(chǎn)品很難形成批量，另外，國內(nèi)機床企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是高端產(chǎn)品在國際機床市場上沒有品牌效應，而要快速彌補這些缺陷，海外并購是一條非常有效的途徑。 　　杭機因此一直在探索海外并購事宜。而相對于前一段時期國內(nèi)機床企業(yè)海外并購的運作速度，杭機的步伐似乎邁得不是很快。孫這樣解釋杭機的行為，“在選擇的過程中，我們會非常謹慎，而一旦決定了，出手速度會非常快。”杭機的做法在某種意義上似乎可以表明國內(nèi)機床企業(yè)在海外并購問題上已經(jīng)越來越趨向理性。 　　而在海外并購的操作手法上，杭機則進行了完全的創(chuàng)新。 　　對于相對控股的海外并購，孫一直認為風險頗高：國外的文化背景、法律環(huán)境都是國內(nèi)機床企業(yè)所不熟悉的，這使得海外并購后的整合經(jīng)營風險陡增，而國內(nèi)機床企業(yè)跨國經(jīng)營人才的匱乏使這種風險難以降低，正是因為高風險的困擾，杭機一直在海外并購上慎之又慎。 　　在這樣一個背景下，孫提出了一種新的海外擴張手段——與國外企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是通過收購控股海外機床企業(yè)，杭機對所收購的企業(yè)具有監(jiān)督權、決策權和收益權，但是日常的經(jīng)營管理則由外方的專職經(jīng)理人按照公司章程和董事會決議運作，同時，為了將雙方的利益更緊密地捆綁在一起，外方也要出資參股杭機，參股權的額度不超過20%。 　　戰(zhàn)略聯(lián)盟會成為新趨勢嗎？ 　　目前，杭機正在同3家有意向的合作伙伴關于戰(zhàn)略聯(lián)盟事宜進行商談。對于立志打造百年企業(yè)，躋身國際機床企業(yè)第一方陣的杭機而言，戰(zhàn)略聯(lián)盟將為其實現(xiàn)國際化創(chuàng)造一個非常有利的平臺。 　　孫益民強調(diào)，杭機選擇戰(zhàn)略合作伙伴的首要條件是，合作伙伴間的產(chǎn)品類別要非常吻合，這樣才能保證建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)可以進行客戶關系共享和專有技術共享，或者說，只有這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟才能促進杭機在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上進一步做精做專。孫介紹，戰(zhàn)略聯(lián)盟將使杭機的產(chǎn)品結構進一步得到改善，杭機關于產(chǎn)品結構調(diào)整的目標是中檔以上產(chǎn)品占到60%，普通機床占到40%以下。 　　另外，戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以根據(jù)各地區(qū)的市場需求、特性整合雙方的產(chǎn)品，比如通過整合可以帶來成本上的節(jié)約：相對國外，國內(nèi)的勞動力成本很低，大約只有國外的1/20左右，但是在外購配套件的獲得上，國內(nèi)要比國外貴10%~15%，如果將海外的配套件采供優(yōu)勢和國內(nèi)的勞動力成本優(yōu)勢相結合，在保證產(chǎn)品相同配置和質(zhì)量的前提下，戰(zhàn)略聯(lián)盟后的產(chǎn)品價格比直接從國外進入要降低25%，這不僅使產(chǎn)品對中國市場，而且對世界市場都具有強大的競爭能力。 這樣一種聯(lián)盟方式在機床行業(yè)的海外擴張史上是一種完全的創(chuàng)新，孫作為他的提出者顯然是進行了很多的調(diào)研，并經(jīng)過相當?shù)纳钏际鞈]才醞釀而成的。在孫看來，這樣的方式既可以降低海外經(jīng)營的風險，同時又為杭機贏得了更全方位的合作伙伴，這包括資金和技術上的長久支持。 　　相對于合資合作、海外并購，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟似乎規(guī)避了一些風險，同時，也減輕了企業(yè)財務上的負擔，而究竟這種開創(chuàng)性的戰(zhàn)略聯(lián)盟是否會受到更多國內(nèi)機床企業(yè)的追隨需要時間來證明，也許對于機床行業(yè)而言，這將是海外擴張的一種非常行之有效的方式。 　　整體解決方案的先行者 　　整體解決方案目前在機床行業(yè)受到大力熱捧，但是真正能夠提供這種服務的國內(nèi)機床企業(yè)似乎還沒出現(xiàn)，而很多國外企業(yè)已經(jīng)可以針對某個系列或者某個型號的產(chǎn)品提供非常專業(yè)的整體解決方案，因此與海外企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟將大大加速杭機為客戶提供整體解決方案的步伐，而杭機顯然也致力于成為國內(nèi)機床行業(yè)提供整體解決方案的先行者。 　　孫益民介紹，杭機已經(jīng)開始著手組建“應用工程部”，到今年年底這個部門將正式運轉，應用工程涵蓋售前、售中、售后每個環(huán)節(jié)，整體解決方案則只是應用工程的一部分。這個部門相當于制造系統(tǒng)的一個“獨立島”，它擁有市場調(diào)研人員、技術人員、銷售人員及足夠資格的技術工人。 　　之所以組建這樣一個部門，是因為用戶中已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的需求。孫介紹，“比如現(xiàn)在江蘇的一些客戶非常需要機床廠能為他們提供整體解決方案”；之所以能夠組建這樣的部門，是因為杭機已經(jīng)具備這樣的一種實力，對于整體解決方案，孫益民的觀點非常一針見血，“整體解決方案并不是說給用戶提供就能給用戶提供的。這需要企業(yè)去了解用戶的生產(chǎn)工藝，需要企業(yè)具有很深的專業(yè)背景，且與用戶之間有良好的溝通基礎。” 　　孫關于整體解決方案的一句概括很經(jīng)典：“從發(fā)展的角度看，機床廠商提供給用戶的實際上是一個工藝方案，而機床只是一個載體。” 　　相對于將整體解決方案當作概念來炒作的企業(yè)，杭機顯然更加腳踏實地。目前，杭機已經(jīng)能為部分客戶提供不同程度的整體解決方案，孫表示，這只是一個開始，在這方面，杭機會越做越專，越做越好。 　　可以說杭機的每一個發(fā)展舉措都是環(huán)環(huán)緊扣的，孫縝密而活躍的思維閃現(xiàn)在杭機發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)上。眼下杭機的另一個大事是已經(jīng)征地300畝準備擴建新的大型數(shù)控精密機床的制造基地，在新基地全面建成后，杭機的產(chǎn)能將實現(xiàn)大幅度升級。