因利益而“串”，又因利益而“分”的游戲玩“出界”了。只說明一個(gè)問題-撞到了那堵叫做“潛規(guī)則”的墻。

　　螳螂捕蟬，黃雀在后！

　　因?yàn)闂钪菧Y在一次看似十拿九穩(wěn)的電子政務(wù)招標(biāo)中棋差一著，他領(lǐng)導(dǎo)的重慶冠遠(yuǎn)科技發(fā)展有限公司，意外地成了用友政務(wù)軟件重慶公司耍弄的“冤死鬼”。

　　用友政務(wù)的吊詭

　　2006年元旦剛過，重慶冠遠(yuǎn)科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱冠遠(yuǎn)科技）舉報(bào)，聲稱在重慶榮昌縣財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)軟件競(jìng)標(biāo)中出現(xiàn)串標(biāo)行為，而被舉報(bào)對(duì)象為用友政務(wù)軟件重慶公司（以下簡(jiǎn)稱重慶用友）。

　　事情發(fā)生在2005年7至11月間，榮昌縣財(cái)政局對(duì)外公開招標(biāo)，建立財(cái)務(wù)管理軟件系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算中心。

　　經(jīng)過考察，冠遠(yuǎn)科技和重慶用友等3家企業(yè)符合競(jìng)標(biāo)條件。在初評(píng)中，冠遠(yuǎn)科技得分最高，重慶用友最低。

　　據(jù)當(dāng)事人回憶，2005年10月27日，重慶用友總經(jīng)理彭文找到冠遠(yuǎn)科技總經(jīng)理?xiàng)钪菧Y，主動(dòng)要求配合對(duì)方招標(biāo)，楊當(dāng)即滿口答應(yīng)。楊彭二人商定在投標(biāo)過程中，冠遠(yuǎn)科技正常投標(biāo)，重慶用友則通過不斷降低投標(biāo)價(jià)的方式打壓另一家競(jìng)標(biāo)對(duì)手，使之覺得標(biāo)價(jià)過低無錢可賺而退出，最終，重慶用友也主動(dòng)退出使冠遠(yuǎn)科技不戰(zhàn)而勝。當(dāng)然，重慶用友向后者開出了成交條件，冠遠(yuǎn)科技中標(biāo)后支付自己3.5萬元人民幣。

　　楊智淵萬萬沒有想到這是對(duì)方布下的一個(gè)局。10月28日，就在即將開標(biāo)前，第三家企業(yè)如期宣布退出。當(dāng)楊以為勝券在握時(shí)，重慶用友卻“斜刺里殺出”，以低出冠遠(yuǎn)科技17萬元的標(biāo)價(jià)中標(biāo)。

　　面對(duì)最終結(jié)果，楊智淵大為惱怒，不惜公開與彭文達(dá)成的幕后交易來證明自己所言不虛，他甚至對(duì)外表示可以出示當(dāng)時(shí)雙方接觸人簽定的一份《協(xié)議》。重慶用友則以對(duì)方提供資料“有假”為名，聲明簽定《協(xié)議》是基于策略考慮，是為了迷惑對(duì)手，完全是競(jìng)爭(zhēng)的需要，沒有任何違反法律法規(guī)之處。作為招標(biāo)方的榮昌縣財(cái)政局也并不以此為然，他們認(rèn)為《協(xié)議》上只有個(gè)人簽名，并無公章，只能說明有串標(biāo)嫌疑，不構(gòu)成串標(biāo)事實(shí)，因此，重慶用友中標(biāo)有效。

　　在整個(gè)事件中，各方陳述自成一派，但從中可以確定的基本事實(shí)是，重慶用友與冠遠(yuǎn)科技在中標(biāo)之前確有接觸，至于性質(zhì)是否構(gòu)成事實(shí)串標(biāo)，三方產(chǎn)生了分歧。那么所謂“事實(shí)串標(biāo)”如何轉(zhuǎn)變成了“無效串標(biāo)”，而冠遠(yuǎn)科技與重慶用友又是如何從“串謀”走向“分裂”的呢？

　　如果楊智淵描述屬實(shí)，作為參與串標(biāo)的兩家企業(yè)之一，其實(shí)即使自曝內(nèi)幕也難辭其責(zé)，別人“捂”還來不及，但是冠遠(yuǎn)科技卻不顧一切，哪怕是“魚死網(wǎng)破”，還是忍不住找到新聞媒體泄憤。

　　經(jīng)過《IT時(shí)代周刊》進(jìn)一步的事后追蹤發(fā)現(xiàn)，事情遠(yuǎn)非僅僅像曝料揭露出來的那么簡(jiǎn)單。

　　ERP銷售場(chǎng)上的“無間道”

　　當(dāng)前ERP企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在市場(chǎng)銷售上時(shí)常是刀光劍影，廝殺慘烈。為了保證自己的市場(chǎng)份額不被擠掉，各家企業(yè)經(jīng)常默許自己的銷售員盡顯其能，甚至在必要時(shí)采用非正常手段奪標(biāo)或保標(biāo)。

　　一位資深的ERP售前人員向《IT時(shí)代周刊》講述了做銷售時(shí)不得不面臨的現(xiàn)實(shí)：在各種招標(biāo)會(huì)上，最常見的就是名為競(jìng)標(biāo)實(shí)為陪標(biāo)的行為。所謂陪標(biāo)，就是大家一起演戲。他說這是行業(yè)早已通行的不公開秘密。

　　該售前人員同時(shí)揭露，雖說每次招標(biāo)方都聲稱是公開招標(biāo)，實(shí)際在項(xiàng)目進(jìn)入招投標(biāo)程序前，招標(biāo)方已經(jīng)與各供應(yīng)商開始頻繁接觸，并且很可能有了內(nèi)定意向。他說：“我國(guó)制定的《招投標(biāo)法》規(guī)定：招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向3個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書。所以，即便是被內(nèi)定的供應(yīng)商，至少還要邀請(qǐng)另外3家企業(yè)參與投標(biāo)，為了確保最終不出意外，這3家陪標(biāo)企業(yè)往往由中標(biāo)單位來定。”

　　但事情并不常常如愿，要控制招標(biāo)進(jìn)程，就需要盡可能尋找一切關(guān)系，打通其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其要了解某些關(guān)鍵人物的能量，確認(rèn)其“級(jí)別”和“份量”是否夠硬，很多時(shí)候即便“有了內(nèi)定 ，結(jié)果外面來個(gè)電話，一切都變”。“只要合約沒有簽，就存在無窮的可能。因此，私下活動(dòng)才是真正的實(shí)戰(zhàn)，等招標(biāo)會(huì)開始，所謂‘真正’的招投標(biāo)活動(dòng)就接近尾聲了。”該售前人員說。

　　據(jù)了解，榮昌縣財(cái)政局這次招標(biāo)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)有兩個(gè)指標(biāo)，一是技術(shù)，一是價(jià)格。冠遠(yuǎn)科技之所以在先前認(rèn)定自己中標(biāo)希望最大，臺(tái)面上最大的王牌就是前期的“接觸”工作有了成效，初評(píng)結(jié)果才會(huì)是“技術(shù)得分最高”。當(dāng)然，他們也明白這并不能代表最后的結(jié)果。所以，在重慶用友找上門來之際，為了確保萬無一失，而且對(duì)方又是“知名大企業(yè)”，能合作非常難得，于是，冠遠(yuǎn)科技把對(duì)方認(rèn)定為自己的又一張王牌。

　　3家競(jìng)標(biāo)企業(yè)中，兩家結(jié)成了“一條戰(zhàn)線”，本以為板上釘釘了，沒想到這只是別人設(shè)的一個(gè)局。更蹊蹺的是，第三家企業(yè)果然在關(guān)鍵時(shí)刻突然不知去向，因此有業(yè)界人士猜測(cè)，背地里重慶用友極有可能和他們也達(dá)成了幕后協(xié)議。

　　據(jù)另一位知情人士透露，冠遠(yuǎn)科技在投標(biāo)過程中，曾經(jīng)與榮昌縣相關(guān)機(jī)關(guān)單位有過接觸，雖然楊智淵在接受采訪的時(shí)候一再聲稱這純屬“公開行為”，但某關(guān)鍵人物手機(jī)中至今留有的一條“關(guān)鍵性短信”，被認(rèn)為具有相當(dāng)?shù)恼f服力。

　　短信不能“發(fā)聲”，但數(shù)字卻可以說話。本刊記者了解到，重慶用友最后的中標(biāo)價(jià)為20萬元，比冠遠(yuǎn)科技的出價(jià)低出17萬。而此前，楊智淵答應(yīng)支付給重慶用友的陪標(biāo)價(jià)為3.5萬元。一位業(yè)內(nèi)人士就此指出，有了這幾個(gè)數(shù)字，懂行的人就可以估算出，在同一利益鏈條上所有利益主體的單項(xiàng)灰色收入。

　　重慶用友玩的是“策略”，而冠遠(yuǎn)科技玩的則可能是身家性命。前者是“知名大企業(yè)”，開的價(jià)格低些，但贏得客戶；后者是無名小企業(yè)，幾十萬元的生意事關(guān)生死，根本玩不起。

　　另據(jù)楊智淵透露，重慶用友口頭上承諾愿出3萬元以做補(bǔ)償，被自己斷然拒絕。

　　ERP企業(yè)的囚徒困境

　　一旦利益分配產(chǎn)生分歧，誰與誰都難以合作。

　　從事ERP銷售工作8年的肖先生向《IT時(shí)代周刊》介紹，目前串標(biāo)的事件相對(duì)少了，原因并不是法律法規(guī)有了更多的限制，而是因?yàn)楦鞣降暮献骰A(chǔ)在利益上很難找到“交集”。

　　“在這種情況下，銷售就像下棋，俗話說就是看誰算計(jì)得過誰唄！”肖先生還意味深長(zhǎng)地指出，在競(jìng)標(biāo)過程中，當(dāng)一家企業(yè)明顯處于劣勢(shì)時(shí)，串標(biāo)發(fā)生的可能性比較大，為了敗中取勝，就會(huì)策略性地主動(dòng)向另一家投標(biāo)方提出陪標(biāo)，這時(shí)候要想既成功擊敗第3方，又要達(dá)到自己的目的，如何制定游戲規(guī)則就顯得非常關(guān)鍵了。

　　作為熟稔ERP企業(yè)間商戰(zhàn)的業(yè)內(nèi)人士，北京另一家ERP軟件提供商的市場(chǎng)總監(jiān)朱海濤這樣分析：“ERP企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了一種‘囚徒困境’，商家的銷售經(jīng)常介于道德和法律之間，有時(shí)甚至不惜擦槍走火。至于某一個(gè)單子純粹是‘技術(shù)性問題’，而那些陪標(biāo)的或被陪的，誰都會(huì)一不小心就真的成了‘冤大頭’?！?br>
　　在榮昌縣財(cái)政局的這次招標(biāo)會(huì)上，冠遠(yuǎn)科技雖然技術(shù)得分最高，但價(jià)格也貴，最后綜合得分自然就降下來了。在價(jià)格問題上，朱海濤認(rèn)為，一般性項(xiàng)目主要看應(yīng)用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，這樣一來，通常價(jià)格原因是造成各種非正常招投標(biāo)行為的主要源頭。

　　事實(shí)上，由于軟件本身很難估計(jì)價(jià)格等特殊性質(zhì)，使得軟件的銷售長(zhǎng)期以來很難形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一些企業(yè)雖然也在網(wǎng)上明碼標(biāo)價(jià)，但網(wǎng)上公示的價(jià)格往往都是比正常交易價(jià)高出10倍還要多。本刊記者從相關(guān)人士處獲悉，高出部分一般都用于回扣、紅包等非正常支付。

　　“對(duì)于供應(yīng)商和招標(biāo)方來說，最后無論是以何種方式中標(biāo)和招標(biāo)，招投標(biāo)過程中激烈的拉鋸戰(zhàn)對(duì)任何一方都是一種‘自殘’或‘內(nèi)耗’，‘有效資本’的流失必然為日后雙方的談判留下隱患，從而一定程度上降低了信息化項(xiàng)目的成功率?！敝旌f。

　　基于這種現(xiàn)狀，肖先生擔(dān)心中國(guó)信息化的前景充滿了不穩(wěn)定因素。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，中國(guó)用于信息化的投資與年俱增，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)和領(lǐng)域的投資，但實(shí)際情況是，中國(guó)企業(yè)信息化的成功率不及20%，資本的流向和應(yīng)得效益非常不成比例，這其中灰色流向值得警惕。

　　“企業(yè)信息化的效益至少還可以估算，但是，電子政務(wù)實(shí)施過程中導(dǎo)致的國(guó)有資產(chǎn)流失，以及它可能帶來多大的效益，這本賬誰能完全說得清楚？”肖先生說。

記者劉曉方　來源：IT時(shí)代周刊