——做強(qiáng)了再求大也不遲

目前，應(yīng)天津建筑機(jī)械廠之邀，合肥中建工程機(jī)械有限責(zé)任公司、蘇州嘉天利設(shè)備工程有
限公司等國(guó)內(nèi)十家工程機(jī)械經(jīng)銷商匯集津門，參加"移山"市場(chǎng)運(yùn)作與發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)。

　　因恰逢國(guó)家宏觀調(diào)控的沖擊波始及推土機(jī)市場(chǎng)，人們自然而然地把關(guān)注的焦點(diǎn)集中在以下
兩個(gè)話題。

話題之一：

　　國(guó)家宏觀調(diào)控沖擊波的風(fēng)頭已至推土機(jī)市場(chǎng)。

　　繼今年1~4月推土機(jī)銷量再創(chuàng)新高達(dá)到2800多臺(tái)（注：因統(tǒng)計(jì)口徑和范圍不同，數(shù)據(jù)僅供
參考）之后，喧囂的推土機(jī)市場(chǎng)突然間寂靜下來(lái)。以江浙及東南地區(qū)市場(chǎng)為例，5月份的推土
機(jī)銷量不及4月份的一半甚至更少。

　　經(jīng)銷商們認(rèn)為，這只是國(guó)家宏觀調(diào)控沖擊波開始的一個(gè)預(yù)警信號(hào)，雖說(shuō)華北、東北以及西
北市場(chǎng)尚有較好的表現(xiàn)，但也決不會(huì)成為避風(fēng)港。隨后的日子，推土機(jī)市場(chǎng)將在6月份的低迷
中還會(huì)下滑直至谷底，不久前還在鼓噪推土機(jī)行業(yè)仍要持續(xù)高增長(zhǎng)的囈語(yǔ)已面臨被事實(shí)擊碎的
可能。

　　盡管如此，經(jīng)銷商們對(duì)推土機(jī)市場(chǎng)的中長(zhǎng)預(yù)期仍持樂(lè)觀態(tài)度。在他們看來(lái)，這只是黎明前
的黑暗。當(dāng)山重水復(fù)疑無(wú)路時(shí)，推土機(jī)行業(yè)還會(huì)步入又一村的柳暗花明。其根據(jù)在于國(guó)家的這
次宏觀調(diào)控的手段、對(duì)象、力度較上個(gè)時(shí)期90年代初的那次有著明顯的不同。這次調(diào)控是溫和
的動(dòng)作、是適度的"點(diǎn)剎"、是有序的抑揚(yáng)。在堅(jiān)決遏制鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)過(guò)熱投資
的同時(shí)，又為農(nóng)業(yè)、交通、能源和關(guān)乎持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重大工程項(xiàng)目大開綠燈，而交通、能源
及重大工程項(xiàng)目恰恰是推土機(jī)的用武之地。

　　一調(diào)一控對(duì)推土機(jī)制造商來(lái)說(shuō)未必不是一縷點(diǎn)燃希望的曙光，一個(gè)重新洗牌的機(jī)遇，但這
決不包括所有的推土機(jī)制造企業(yè)。因?yàn)檫^(guò)去幾年間推土機(jī)市場(chǎng)那種發(fā)燒以至井噴的日子不會(huì)再
來(lái)，而現(xiàn)有的產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出未來(lái)幾年推土機(jī)市場(chǎng)的需求預(yù)期。此次供大于求的輪回，對(duì)于那
些急劇放量的推土機(jī)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許能逃過(guò)致命的一劫，但卻回避不了消化不良的痛楚。

　　近幾年，全國(guó)性的投資熱導(dǎo)致了推土機(jī)市場(chǎng)的發(fā)燒，而旺盛的虛火又引發(fā)了市場(chǎng)的井噴，
市場(chǎng)需求從2001年的3100多臺(tái)猛增到2003年的7600多臺(tái)，翻了一番還多。本來(lái)是超常規(guī)的、非
理性的市場(chǎng)需求，卻也極大地刺激了推土機(jī)制造商的投資欲望?，F(xiàn)回過(guò)頭來(lái)品味，由多方利益
驅(qū)動(dòng)下的投資沖動(dòng)，從一開始就扛上了短期的烙印，大起必有大落似乎成了難以擺脫的宿命。
這些未強(qiáng)且大、實(shí)為虛胖的企業(yè)，在一路飛漲中倒也是轟轟烈烈，隨著市場(chǎng)需求總量的縮水就
暴露出脆弱的本質(zhì)。

　　一方面，規(guī)模大了、產(chǎn)量高了，卻來(lái)不及在核心技術(shù)上形成高人一籌的強(qiáng)勢(shì)，即與其他推
土機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品難分伯仲，在需求總量銳減的市場(chǎng)上欲以量的優(yōu)勢(shì)搶他人的地盤也很難。故
此，減人限產(chǎn)就成了無(wú)奈的選擇。另一方面，在供大于求的市場(chǎng)壓力下，慌不擇路的制造商們
最先拿起的廉價(jià)武器就是降價(jià)促銷。一旦價(jià)格戰(zhàn)烽煙四起，對(duì)過(guò)熱投資過(guò)度增量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，
僅投資成本形成的債務(wù)包袱以及生產(chǎn)能力放空導(dǎo)致的成本驟增，就足以讓他們失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的
優(yōu)勢(shì)。由此看來(lái)，在所有刺激投資的外因都悄然褪去的時(shí)候，投資者自己釀造的苦酒只能自己
喝了。其實(shí)，這樣的教訓(xùn)已不是第一次。

話題之二：

　　只有把做強(qiáng)視為企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，才能真正具備抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　在推土機(jī)銷量整體下滑的情況下，天津建筑機(jī)械廠卻做到了處變不驚，保持著平穩(wěn)的銷售
態(tài)勢(shì)。這一特例引起了與會(huì)經(jīng)銷商們的極大興趣。他們認(rèn)為，天建機(jī)之所以沒(méi)有受到國(guó)家宏觀
調(diào)控政策的明顯沖擊，一個(gè)至關(guān)重要的因素就在于他們有著科學(xué)的發(fā)展觀。

　　一是雖不能引進(jìn)吸納稀缺資源，但決不隨波逐流去參與兼并重組。因?yàn)椴荒塬@得自己所稀
缺資源的兼并重組，收獲的就只是包袱。據(jù)此，天建機(jī)沒(méi)有輕易選擇加盟天津工程機(jī)械集團(tuán)，
而是堅(jiān)定地走自立自強(qiáng)之路。二是在未做強(qiáng)之前決不盲目求大。強(qiáng)大強(qiáng)大，有強(qiáng)才有大；沒(méi)有
強(qiáng)做基礎(chǔ)就求做大，結(jié)果不是浮腫也是虛胖。減肥的過(guò)程是痛苦的。據(jù)此，天建廠擋住了市場(chǎng)
發(fā)燒的誘惑，沒(méi)有加入投資的競(jìng)賽，而是采取了把脈市場(chǎng)適度跟進(jìn)、內(nèi)部挖潛適度增量的方
針，苦練內(nèi)功強(qiáng)身之術(shù)、走內(nèi)涵發(fā)展之路。通過(guò)對(duì)存量資產(chǎn)的優(yōu)化組合并輔以每年1000萬(wàn)元左
右的適度投資，充分挖掘內(nèi)部的設(shè)備人員潛力，天建廠的產(chǎn)量連續(xù)三年翻番，以1.5億元的固
定資產(chǎn)造就了年產(chǎn)1000臺(tái)的能力，在有效提升存量和增量質(zhì)量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了最佳的投入產(chǎn)出
比。

　　與會(huì)經(jīng)銷商們認(rèn)為，正因?yàn)樘旖◤S沒(méi)有盲目逐大，在一些企業(yè)忙于兼并重組的時(shí)候，在一
些企業(yè)熱衷于大把大把投資的時(shí)候，在一些企業(yè)疲于市場(chǎng)擴(kuò)張的時(shí)候，天建廠反而有了更多的
時(shí)間、更多的精力、更多的財(cái)力，聚精會(huì)神搞技術(shù)創(chuàng)新，扎扎實(shí)實(shí)抓基礎(chǔ)管理，從從容容去開
拓市場(chǎng)，從而形成具有抵御突發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的三大強(qiáng)勢(shì)。

　　首先是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)。經(jīng)銷商們認(rèn)為，天建廠在引進(jìn)吸收日本小松技術(shù)的基礎(chǔ)上，不斷加
大自主創(chuàng)新力度，形成了具有核心技術(shù)的、達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的、堪稱中國(guó)創(chuàng)造的"移山"產(chǎn)品
群。近幾年推出的TG160A高原型、TSC180超濕地型、THS200C環(huán)保型以及去年推出的TYD200型
靜液壓動(dòng)力轉(zhuǎn)向模塊式推土機(jī)無(wú)一不是"中國(guó)創(chuàng)造"的典范，無(wú)一不代表著中國(guó)推土機(jī)制造業(yè)的
最高水平。不僅如此，處處體現(xiàn)著人性化、個(gè)性化的創(chuàng)造性設(shè)計(jì)，使整車在細(xì)微處、細(xì)節(jié)上顯
示著"移山"的特色。科學(xué)的工藝標(biāo)準(zhǔn)、完善的工藝紀(jì)律和嚴(yán)格執(zhí)行工藝的力度而形成的精工制
造，實(shí)現(xiàn)了"移山"先進(jìn)性與可靠性的完美統(tǒng)一。經(jīng)銷商們說(shuō)，當(dāng)多種品牌的推土機(jī)在同一施工
現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)技時(shí)，最?yuàn)Z人眼目的往往是"移山"身上的亮點(diǎn)。其次是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)。經(jīng)銷商們認(rèn)為，
由于天建廠遵循價(jià)值投資原則，沒(méi)有盲目擴(kuò)大投資，就形成了一個(gè)良好的財(cái)務(wù)狀況。又因狠抓
基礎(chǔ)管理，加大裁減冗員力度、提升存量資產(chǎn)的優(yōu)良配置，從而實(shí)現(xiàn)了人、機(jī)、物的優(yōu)化整
合。不僅極大地提高了勞效，而且一直保持在同行業(yè)內(nèi)低成本運(yùn)行的態(tài)勢(shì)。一旦打起價(jià)格戰(zhàn)，
低成本將使天建廠游刃有余、穩(wěn)操勝券。第三是"根據(jù)地"強(qiáng)勢(shì)。經(jīng)銷商們認(rèn)為，因?yàn)樘旖◤S不
是以量取勝，而是通過(guò)上品種、上質(zhì)量、上水平、上服務(wù)來(lái)贏得用戶，從而提高了新老用戶的
忠誠(chéng)度，擁有了極其穩(wěn)固的根據(jù)地，并形成了較大區(qū)域的輻射市場(chǎng)。在這個(gè)忠誠(chéng)度很高的市場(chǎng)
里，"移山"一直處于供不應(yīng)求的銷勢(shì)。在推土機(jī)市場(chǎng)需求總量大幅縮水的不利條件下，天建廠
則有了更多的回旋余地。

　　經(jīng)銷商們認(rèn)為，大起要防大落。做強(qiáng)了再求大比未強(qiáng)而求大要好的多。天建廠在推土機(jī)市
場(chǎng)銷量大幅縮水時(shí)仍有如此出色的表現(xiàn)，其做法實(shí)在令人欽佩。經(jīng)銷商們也指出，天建廠在做
強(qiáng)的同時(shí)，也要抓住這次國(guó)家宏觀調(diào)控帶來(lái)的機(jī)遇，把做大提到議事日程上來(lái)，求得企業(yè)的更
大發(fā)展。