在我國實施“走出去”戰(zhàn)略的指引下，（中美合資）昆明貝克諾頓制藥有限公司抓住了中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)的大好機遇，積極參與大湄公河次區(qū)域經(jīng)濟合作，闖進(jìn)了東盟市場建廠，為我國制藥企業(yè)“走出去”，為我國中藥的出口探索出了一條新路子。該公司在緬甸投資的中藥廠——緬甸鳳凰國藥制造廠將于今年年底竣工投產(chǎn)。


    我國的中藥在海外有很大的市場前景，但由于中藥標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)尚未接軌，使中藥在海外注冊難度很大且成本很高，嚴(yán)重地制約了中藥的出口。目前，我國中藥出口大部分是以保健品、食品和藥材的形式出口的，這與我國中藥在臨床應(yīng)用經(jīng)驗上有著數(shù)千年的歷史極不相稱，很多企業(yè)也在積極探求出口的路子。


    該公司用了四年的時間，在產(chǎn)品、技術(shù)、投資、設(shè)備、管理和營銷等方面摸索出了闖進(jìn)海外市場，跨國生產(chǎn)經(jīng)營的路子。


    他們采用我國成熟的中藥生產(chǎn)技術(shù)，加上東南亞國家對中藥有較高認(rèn)知度的特點，在緬甸合資建立中藥廠。一方面可以充分利用緬甸豐富的植物資源和廉價的勞動力，將中國成熟的中藥生產(chǎn)技術(shù)輸出到緬甸，生產(chǎn)銷售適合緬甸和東南亞市場的中藥、植物藥，另一方面可以將緬甸市場作為切入點，通過緬甸出口到東南亞的其他國家乃至南亞。他們在緬甸已注冊了5個中藥產(chǎn)品，該項目正在建設(shè)之中，預(yù)計今年年底即將竣工投產(chǎn)。


    一、“引進(jìn)來”與“走出去”相結(jié)合，開展產(chǎn)品領(lǐng)域的國際合作，提升海外合作的技術(shù)附加值


    該公司利用在產(chǎn)品領(lǐng)域的國際合作網(wǎng)絡(luò)，加強與IVAX、TEVA、SKK等國際著名制藥公司的合作，走“引進(jìn)來”與“走出去”相結(jié)合的道路，從國外不斷引進(jìn)高端的產(chǎn)品，提升海外技術(shù)合作的附加值，并將國際頂尖的技術(shù)和產(chǎn)品輸出到越南、緬甸的生產(chǎn)基地，與美國、日本、法國等一流的制藥公司在東南亞展開競爭。


    今年4月份，該公司和合作伙伴——以色列TEVA公司決定將世界骨科一線用藥——阿法迪三投放到越南分裝銷售。目前，我公司已與越南中央制藥25廠（簡稱UPHACE）達(dá)成協(xié)議，今年將在越南合作生產(chǎn)該產(chǎn)品。該項目實施后，將在以色列TEVA公司、我公司和UPHACE之間建立產(chǎn)品引進(jìn)和技術(shù)合作的直接渠道。


    由于藥品本身的特殊性，各國對藥品的監(jiān)督及管理都相當(dāng)嚴(yán)格，注冊時間大約9個月到1年半不等，或者更長。為取得產(chǎn)品出口的準(zhǔn)入資格，公司從2002年開始在越南、緬甸、泰國、馬來西亞、喀麥隆、尼日利亞等國進(jìn)行產(chǎn)品注冊，到目前為止已在越南和緬甸注冊了6個產(chǎn)品，斯耐普—FR和阿莫西林膠囊500mg兩個產(chǎn)品已在越南獲得了生產(chǎn)批文，通過合資形式在緬甸間接注冊了5個產(chǎn)品。目前正在注冊的產(chǎn)品還有13個。此外，公司的“貝克諾頓”和“斯耐普”商標(biāo)已在越南成功注冊。由于實施了知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)先行的戰(zhàn)略，公司知識產(chǎn)權(quán)在越南得到了有效的保護(hù)，同時也大大提升了公司品牌的價值。


    二、利用技術(shù)優(yōu)勢，開展與越南技術(shù)合作項目


    海外各國為了保護(hù)自身的利益，對藥品進(jìn)口設(shè)置了種種貿(mào)易和技術(shù)壁壘，致使我國的藥品難以大批量出口到海外。我公司的阿莫西林、頭孢克洛系列、斯耐普系列等產(chǎn)品，雖然具有較大的出口優(yōu)勢，但采取產(chǎn)品出口方式只能申請到小批量的配額，達(dá)不到開拓東盟市場的目的。針對這種情況，公司采用技術(shù)合作方式，與越南UPHACE合作生產(chǎn)這些藥品，打破了貿(mào)易和技術(shù)壁壘，實現(xiàn)了產(chǎn)品的大批量出口。


    公司從2002年與UPHACE簽訂了技術(shù)合作合同，采取技術(shù)許可、境外生產(chǎn)加工和合作銷售的模式，將公司的兩項藥品生產(chǎn)技術(shù)以及產(chǎn)品包裝專利、商標(biāo)許可給UPHACE使用，在越南生產(chǎn)和銷售阿莫西林和斯耐普兒童系列感冒藥品。利用技術(shù)優(yōu)勢，根據(jù)越南高溫、高濕的氣候特點，對合作產(chǎn)品的配方、工藝和包裝進(jìn)行了改進(jìn)，使之更適合越南市場。


    目前，該合作項目的第一個產(chǎn)品——斯耐普—FR已在越南成功上市。今年4月我公司又與UPHACE達(dá)成建立戰(zhàn)略性合作伙伴的協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，我公司不僅將繼續(xù)通過技術(shù)合作方式，與UPHACE合作生產(chǎn)抗生素、兒童感冒藥和一個治療骨質(zhì)疏松的國際高端產(chǎn)品，還將全面參與UPHACE的技術(shù)改造、生產(chǎn)和市場營銷，在越南打造一個高水準(zhǔn)的境外藥品生產(chǎn)基地和銷售網(wǎng)絡(luò)。該項目的實施，標(biāo)志著該公司在“走出去”方面已從單純的產(chǎn)品出口發(fā)展到以技術(shù)合作帶動深層次合作的模式。


    三、以項目合作，帶動原輔材料、包材和設(shè)備的出口


    越南項目實施后，預(yù)計每年可以帶動200萬美元以上的國產(chǎn)原輔材料和包材的出口。UPHACE為適應(yīng)技術(shù)合作，需要進(jìn)行較大規(guī)模的技術(shù)改造，包括從中國引進(jìn)一批先進(jìn)的機器設(shè)備。根據(jù)今年4月達(dá)成的合作協(xié)議，技術(shù)合作所涉及的設(shè)備由我公司全部從中國采購。另外，UPHACE出于自身發(fā)展原因，也需要從中國引進(jìn)制藥設(shè)備，公司也將代理這些設(shè)備的出口。預(yù)計可以帶動80萬美元的國產(chǎn)機器設(shè)備出口。


    緬甸項目將以投資形式帶動50萬美元的設(shè)備出口。項目投產(chǎn)后，每年可以帶動40萬美元的國產(chǎn)原輔材料和包材的出口。


    四、利用品牌優(yōu)勢和成熟的營銷理念，開展市場領(lǐng)域的合作


    作為一家中美合資的制藥企業(yè)，合資的外方是世界著名的IVAX跨國集團(tuán)，其注入的“貝克諾頓”品牌是歐美的著名品牌之一。公司充分利用合資品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，在海外目標(biāo)國家市場建立營銷網(wǎng)絡(luò)，采取控制終端、決勝市場的策略，介入合作產(chǎn)品的市場拓展，通過品牌的塑造和推廣，提升市場銷售。在越南，除UPHACE以外，公司還與越南的多家經(jīng)銷商，如GPL和CODUPHA，建立了合作關(guān)系。隨著公司在越南合作生產(chǎn)的斯耐普—FR和阿莫西林產(chǎn)品的上市，以及阿法迪三產(chǎn)品的投入，公司將按照國際制藥公司的營銷模式，在越南建立專業(yè)推廣隊伍和OTC銷售網(wǎng)絡(luò)。


    在緬甸，公司2003年已實現(xiàn)了對緬甸的產(chǎn)品出口。通過終端銷售和醫(yī)院推廣方式對緬甸的西成藥市場進(jìn)行深耕，市場份額逐步擴大，“貝克諾頓”這一公司品牌在緬甸已形成了較好的知名度，產(chǎn)品質(zhì)量得到了緬甸醫(yī)生和患者的高度信任，成為緬甸醫(yī)院的強勢品牌。

    該公司總經(jīng)理戴曉暢先生向記者講述了企業(yè)下一步的發(fā)展戰(zhàn)略是：繼續(xù)鞏固緬甸、越南市場，開拓泰國、馬亞西亞、老撾、柬埔寨，及非洲的喀麥隆、尼日利亞市場。同時，利用我公司銷售公司的進(jìn)出口平臺，介入東南亞進(jìn)出口貿(mào)易及邊貿(mào)，將進(jìn)出口貿(mào)易逐步擴大到中西藥品、藥材、醫(yī)療器械、原料藥、制藥機械等領(lǐng)域。