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  • 本土企業(yè)對陣國際巨頭大拖將是誰的天下?

    http://www.njxszs.com 2015年09月19日        

    大馬力拖拉機是中國拖拉機市場最后也是最肥的一塊“牛排”。直到2004年初,這塊“牛排”才真正散發(fā)出饞人的肉香。
      為了這一天的到來,世界頂級拖拉機制造商約翰·迪爾已在中國耐心地“等待”了3年。
      2004年,迪爾天拖拖拉機銷量超過8600臺,同比增長54%。
      即使是在電話這一端,記者也能感受到李立鳳的愉悅心情。她對記者說:“美方對此業(yè)績很滿意。”
      李立鳳是約翰·迪爾中國市場部一區(qū)副總經(jīng)理,曾任迪爾天拖副總經(jīng)理。
      2000年8月,約翰·迪爾通過合資的方式控股天津拖拉機廠,開始了它的中國之旅。到2003年底,迪爾天拖累計虧損超過1億元。
      2004年中國大拖市場的“井噴”式行情,不僅扭轉了迪爾天拖的虧損命運,也結束了中國大拖市場“有市無量”的沉悶歷史。
      銷量狂飆,陽光普照,收獲只分多與少
      在電話交談中,福田重工股份有限公司副總經(jīng)理張博友的心情也格外的好。
      福田重工介入拖拉機產(chǎn)業(yè)的時間跟約翰·迪爾來到中國的時間差不多。據(jù)悉,2004年“福田歐豹”銷量高達16178臺,同比增長2倍,其中50馬力以上的大拖銷了11971臺。
      這是一串令人震驚的數(shù)字。福田重工的迅速崛起,不僅為本土拖拉機企業(yè)樹立了新的標桿,事實上也讓約翰·迪爾這樣的跨國巨頭感受到了壓力。
      中國一拖是約翰·迪爾需要面對的另一個本土對手。在中國拖拉機行業(yè),中國一拖有著別人無法企及的悠長歷史,但她的國企身份也被廣泛地認為制約了她的發(fā)展。
      在剛剛過去的一年里,中國一拖大輪拖銷量為8380臺,同比增長..6倍;履拖銷了4157臺,同比減少700余臺。這些數(shù)字表明,“東方紅”這一品牌在人們心目中仍然占有相當?shù)奈恢谩?br />  在國際市場上,紐荷蘭是約翰·迪爾最有力的競爭者,據(jù)說也是銷量最大的拖拉機制造商。紐荷蘭比約翰·迪爾晚兩年進入中國。盡管在合資談判中,意大利人比美國人表現(xiàn)得更“精明”,但這也不足以彌補其在本地化產(chǎn)品開發(fā)方面的滯后。
      上海紐荷蘭2004年拖拉機銷量為8922臺,同比增長42%。對于這個數(shù)字,迪爾天拖并不感到擔心,因為二者在產(chǎn)品上還不是一個重量級。50系列拖拉機仍是上海紐荷蘭的主導產(chǎn)品,而且品種單一。迪爾天拖的產(chǎn)品均在60馬力以上。
      業(yè)內(nèi)人士普遍認為,50系列拖拉機的傳統(tǒng)市場正在向兩端分化,即要么再大點,要么再小點。
      上海紐荷蘭市場營銷部經(jīng)理戴漢清承認,產(chǎn)品線太短,拖了紐荷蘭的后腿。不過,令戴漢清感到欣慰的是,70馬力新產(chǎn)品2004年上半年開始導入市場,共銷售了1200余臺。新的50馬力和55馬力拖拉機也已投放市場。
      在大拖領域,江蘇清江拖拉機有限公司是一個容易被人忽略的競爭者。清拖在2003年下半年與中國一拖劃清界線,恢復了“獨立”。幸運的是,市場形勢急轉直上,讓這個老國企看到了重生的希望。2004年清拖共銷售拖拉機3967臺,同比增長55.6%。
      前景看好,參與者眾,格局變化待時日
      對于拖拉機制造商而言,大拖不僅僅是一種產(chǎn)品,它還體現(xiàn)著企業(yè)的實力和技術內(nèi)涵。正因為如此,在約翰·迪爾眼里,沒有強者。李立鳳形象地說,約翰·迪爾是拖拉機行業(yè)的“奔馳”。
      在中國拖拉機產(chǎn)業(yè)里,小拖、中拖無論是產(chǎn)品還是技術都已十分成熟,競爭格局也已然形成,惟有大拖還是一個薄霧蒙蒙之局。2004年大拖市場所展現(xiàn)出來的夢一般的遠景,讓局外者也怦然心動。
      據(jù)了解,常州東風農(nóng)機集團有限公司2004年大拖產(chǎn)品已有300來臺的銷量,2005年計劃銷售1000臺。在中拖陣營中,東風農(nóng)機名列第四。自然,江蘇鹽城等位居前三甲的中拖企業(yè)也不甘落后。
      盡管不斷有新的競爭者到來,李立鳳認為,2005年大拖市場的競爭格局不會發(fā)生大的變化。“大拖技術含量高,不是誰想做就能做的。”她說。
      張博友認為,目前小拖企業(yè)上中拖的比較多,但中拖企業(yè)上大拖,仍將受制于技術水平、工藝水平和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。2005年50~70馬力段的大拖產(chǎn)品需求不會增加,80馬力以上的會有顯著的增長。因此,迪爾天拖、中國一拖仍是福田重工主要的競爭伙伴。
      戴漢清在接受記者電話采訪時說:“目前主要的大拖制造商之間的競爭處于僵持狀態(tài),這種格局不會在短時間內(nèi)被打破。我們有信心從零做起。”
      事實上,在一個新興市場中,總是存在著諸多的不確定性。這種不確定性,為后來者提供了機會。而對于強勢企業(yè)來說,最好的應對策略就是盡可能地擴大產(chǎn)品的覆蓋面,以便在激烈的競爭中獲得先機。
      據(jù)記者了解,目前福田重工已推出了125和165馬力的新產(chǎn)品,并成為產(chǎn)品線最長的制造商;繼70系列新產(chǎn)品獲得成功之后,迪爾天拖904拖拉機2004年秋季已小批量投放市場,呼之即出的是105和120馬力拖拉機;上海紐荷蘭亦會加快80馬力拖拉機國產(chǎn)化步伐……
      一拖、天拖、上拖曾是中國大拖“三駕馬車”,其產(chǎn)品依次定位于50、60、70馬力段。如今,大拖功率上移,企業(yè)之間相互滲透已是大勢所趨。這種變化必將加速“大拖陣營”的強弱分化,并最終打破競爭僵局。
      提高質量,爭創(chuàng)品牌,風物長宜放眼量
      幾乎所有的市場營銷人士都認為,2005年大拖市場肯定好于2004年。作出這一判斷,張博友認為至少有三方面的依據(jù):一是重農(nóng)政策和糧價上漲使農(nóng)民收入有明顯增長;二是購機補貼有望進一步增加;三是去年農(nóng)機作業(yè)價格提高了20%左右。
      對于2005年各自的增長目標,大家出言謹慎。福田重工和中國一拖均看高30%;兩家合資企業(yè)亦表示不會低于10%。然而市場不是無限的,產(chǎn)能增加是否會引發(fā)價格戰(zhàn)?
      張博友認為,在大拖領域,企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在品牌、質量和服務上,充分滿足用戶的個性化需求是明智的選擇。
      李立鳳說:“產(chǎn)能增加的一個可能結果是市場不認可的產(chǎn)品會被迫降價,但農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)是一個微利行業(yè),降價的空間非常有限。”
      戴漢清則表示,價格戰(zhàn)是非理性的競爭行為,作為外資控股企業(yè),必須保證有一定的利潤。
      一個不可忽略的事實是,原材料價格的上漲已經(jīng)迫使一些低端農(nóng)機產(chǎn)品價格回升,因此,大拖看跌的可能性較小。
      業(yè)內(nèi)分析人士指出,大拖市場剛剛啟動,長期看好無疑。不過,本土企業(yè)不宜過于急功近利,需切實提高技術水平,走品牌化營銷之路;合資公司則要在先進技術與用戶購買力之間找到突破口,開發(fā)適銷對路的本地化產(chǎn)品。大拖配套體系不健全,制造水平低,則是所有競爭者都必須面對的問題。
      張博友表示,福田重工將進一步加大“福田歐豹”大中拖業(yè)務的投入,更多地采用汽車生產(chǎn)技術生產(chǎn)拖拉機,在加強新產(chǎn)品開發(fā)力度的同時,進一步強化對用戶的增值服務。公司2005年已投資300余萬元用于客戶呼叫中心擴容。
      據(jù)悉,約翰·迪爾去年底已完成了對另一個合資公司———迪爾佳聯(lián)中方股權的收購,實現(xiàn)了獨資經(jīng)營,這為迪爾天拖的“獨資”埋下了伏筆。此外,約翰·迪爾(中國)工程技術中心也已在天津成立,還將在天津建生產(chǎn)廠,生產(chǎn)變速箱等關鍵部件。這一系列舉動意味著約翰·迪爾的中國戰(zhàn)略已明顯提速。
      中國一拖在進行一系列的戰(zhàn)略調整后,活力初現(xiàn),信心大增。2004年一拖集團實現(xiàn)銷售收入60.7億元,今年鎖定的目標是80億元。
      中國大拖市場已是一個名副其實的國際化市場。本土企業(yè)與國際巨頭對陣,目前可謂平分秋色。未來誰是贏家,市場最終會作出選擇。

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